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DE CREDITOS Y COBRANZAS.
Cómo formular una política de crédito...
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BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. Politica de creditos a clientes

El crédito bien orientado requiere diseñar sistemas efectivos para financiar a nuestros clientes y obtener ventajas competitivas en el mercado. Además, la administración de créditos y de su riesgo es una especialización laboral con gran demanda. A pesar del significativo avance de sistemas de créditos a través de bancos, financieras, tarjetas de crédito y empresas privadas especializadas, aún es muy grande el universo de pequeñas y medianas empresas comerciales y de servicios que financian a sus clientes mediante esquemas propios, convencidos de que otorgar crédito a sus clientes puede convertirse en una herramienta de crecimiento sostenido para el negocio. Bajo el concepto “una cartera bien cobrada es resultado de una cartera bien prestada”, los objetivos de este curso apuntan a discriminar con precisión los puntos básicos en el otorgamiento de créditos. Cómo medir y atenuar los riesgos implícitos en cada operación. De qué manera organizar un sistema de cobranzas congruente con la política general de la empresa, tendiente a mantener bajo control situaciones indeseables provenientes del eventual no pago de las obligaciones de los clientes.
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Business      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. Politica de creditos a clientes

  • 1. Your logo BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Política de Créditos a Clientes CAPSOL SRL :: Profesionales en Negocios Auditoría | Impuestos | Consultoría CP Ariel Reinoso
  • 2. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Cómo formular una política de créditos Decisión: condiciona su política comercial y por ende sus resultados Cliente Consecuencia de otorgar el crédito Paga en término Aumentan Ventas => Mayor Resultado (óptimo) Atraso Gastos financiación y cobro Incobrable Pérdida de costo de bienes/servicios + gastos de gestión de cobro Cliente Consecuencia de NO otorgar el crédito Si hubiera pagado en término Pierde Ventas => Pérdida de beneficios Si hubiera atrasado Se pierden ventas y ganancias sin costos financieros ni de cobro Incobrable Pérdida ventas y ganancias sin costo producción
  • 3. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Créditos a: Personas Naturales:  Trabajadores dependendientes  Trabajadores independendientes (comerciantes, profesionales independientes) Empresas y Estado: - Personas Jurídicas (SRL, SA, SC, etc.) - Sociedades no constituidas regularmente (p.ej. S.H.) - Asociaciones civiles. - Fideicomisos. - Nación, Provincias y Municipios y Comunas
  • 4. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos El principal objetivo de la administración de créditos, es hacer que el rendimiento sobre la inversión sea elevado a su máximo nivel. Créditos totales – máximos Equilibro entre:  Beneficios de conceder crédito (rendimiento)  Capacidad de obtención de fondos suficientes para pagar las deudas (liquidez) Elementos de análisis:  Incremento de ventas proyectado  Aumento de costos fijos y variables  Incobrabilidad proyectada  Costo y límite de financiamiento propio  Posición económica
  • 5. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.)  Montos máximos de créditos por cliente: - Evita verificar el crédito de clientes habituales cada vez que compra - Conlleva un juicio de su posición - Basado en información adecuada - Aplicando técnicas de evaluación  Elementos de análisis: - Antecedentes - Arraigo - Capacidad de pago - Garantías - Posición económica
  • 6. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.) • Elementos diferenciales • Adecuación al momento económico • Se puede relajar la rigurosidad • No establecer políticas “pendulares” • Siempre contemplar el entorno interno y externo  Entorno Externo - Mercado de la empresa - Costumbres - Competencia - Capacidad de pago de los clientes  Entorno Interno - Cash-flow - Dependencia de endeudamiento - Costo y oportunidad del endeudamiento - ¿El margen de utilidad permite dar créditos? - Estructura para otorgar créditos y cobrarlos - Morosidad, incobrabilidad tolerables - Incidencia en las ventas de la facilidad de cobro
  • 7. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.) Actitudes de la empresa Criterios “Duros”  Aspectos económicos sobre aspectos comerciales  Costo del crédito sobre efectos de otorgarlo  Antepone el costo sobre la relación con el cliente Criterios “Blandos”  Crédito => aspecto comercial (“atrapa” al cliente)  Crédito => establece relación de largo plazo  Prioriza profundizar relación con el cliente sobre el costo
  • 8. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.) Resultados según políticas de créditos Política Burocrática Sin Política Política de otorgamiento IrregularSistemático Seguimientode créditos Política Preventiva Óptima Política Curativa
  • 9. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.)  Intereses por mora: Es necesario decidir si se van a cobrar, desde que momento, su cuantía, y como se van a cobrar. Recordemos: en las cuentas de gestión para poder cobrar intereses: - debe existir mora que los torne exigibles por mandato de la ley (desde la fecha de la demanda), o; - pacto expreso sobre interés.
  • 10. BUENOS CRÉDITOS, BUENOS COBROS. GESTIÓN RENTABLE Y EFECTIVA DE CREDITOS Y COBRANZAS. Definición de políticas de créditos (cont.)  Documentación: elementos que se solicitarán al cliente para otorgarle financiamiento. Ej.: DNI/Contrato, poderes, constancia de domicilio, solicitud de cliente, referencias, etc.  Acuerdos: solicitud de cuenta corriente, acuerdo sobre intereses, etc.  Garantías: de acuerdo a los montos de financiamiento, pueden ser fianzas, prenda, hipoteca, cauciones, etc.
  • 11. http://www.capsolweb.com.ar/ Santa Fe 1219 Piso 5 Of. G (S2000ATQ) Rosario, Argentina +54 (0341) 449-1979/536-0229/536-0230 CAPSOL SRL :: Profesionales en Negocios Auditoría | Impuestos | Consultoría Seguinos y Twitteanos en @capsol Hacete fan y dale “Me Gusta” a Capsol-Profesionales-en-Negocios Seguinos y Conectate en company/capsol CP Ariel Reinoso areinoso@capsol.com.ar

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