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INTRODUCCIÓN
Hablar de Promocion significa saber al detalle todo lo que es...
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1. ¿QUÉ ES LA PROMOCION?
En un sentido general, la promoción es una herram...
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conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la
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 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una
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 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,
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- Regresivo: Utilizar este estilo es llevarnos a momentos felices y
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 Aportando testimonios: publicidad testimonial: con pruebas
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Inconvenientes:
 Poca permanencia del mensaje.
 Posibilidad de pasar de...
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Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos,
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2. Herramientas de promoción al comercio:
La promoción al comercio puede c...
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Las herramientas de promoción industrial
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- Fidelizar.
- Introducir nuevos productos.
- Motivar equipos de venta.
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BIBLIOGRAFIA
 PROMOCION
http://www.monografias.com/trabajos98/promocion/...
of 22

LA PROMOCION

Acerca de la pormocion en marketing
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Economy & Finance      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - LA PROMOCION

  • 1. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” PROMOCION - MARKETING 1
  • 2. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” PROMOCION - MARKETING 2
  • 3. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” PROMOCION - MARKETING 3
  • 4. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” PROMOCION - MARKETING 4
  • 5. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” INTRODUCCIÓN Hablar de Promocion significa saber al detalle todo lo que esta palabra abarca para su buena realización y obtención de buenos resultados ya sea a favor del producto o de la misma empresa. Viendo desde todas las perspectivas y a todo lo que engloba. Promoción es un término que hace mención a la acción y efecto de promover. Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una cosa; elevar a alguien a un cargo o empleo superior al que tenía; o tomar la iniciativa para realizar algo. Por ejemplo: “Si sigues trabajando de esta forma, a fin de año conseguirás la promoción y serás nombrado como supervisor general”, “La promoción de la pavimentación de estos caminos fue una de las políticas más aplaudidas por la sociedad”, “Gracias a la promoción del intendente, la ciudad cuenta con un nuevo hospital”. La promoción, por otra parte, es una mejora de las condiciones de algo: “La promoción del empleo será uno de los pilares de mi gobierno”, “El gerente está enfocado en la promoción de la productividad”. Partiendo de esa acepción, tendríamos que decir: Las actividades que tienen como objetivo incrementar las ventas o dar a conocer algo, por último, se conocen como promociones. En este caso, la idea de promoción puede asociarse a nociones como descuento u oferta: “Quiero aprovechar la promoción de la tienda de ropa”, “En el mercado hay una promoción de 2 x 1: comprando dos productos lácteos, sólo pagas uno”. Ese conjunto de acciones es lo que se conoce como promoción de ventas y tiene como claro objetivo el incentivar a los consumidores a que confíen en una empresa en cuestión y también a que aumenten el volumen de compras que realizan. PROMOCION - MARKETING 5
  • 6. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” 1. ¿QUÉ ES LA PROMOCION? En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 Pis) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Por ello, resulta muy conveniente que los mercadólogos y en sí, todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta básica pero muy importante: Definición de Promoción, Según Expertos en la Materia:  Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren".  Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados".  El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información".  Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios".  Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa".  Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a PROMOCION - MARKETING 6
  • 7. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover". En síntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de promoción: "La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". 2. PROMOCIÓN En términos generales, para que un potencial cliente o comprador (persona, empresa, organización, gobierno) adquiera o compre un producto que necesita o desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas), necesita antes: FINES BASICOS: 1) Saber de su existencia (Información) 2) Sentirse persuadido para comprar ese producto (Persuadir) 3) Recordar que existe(Recordar) PROMOCION - MARKETING 7
  • 8. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X (que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos, tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese producto, lo persuadan para que lo compre y lo luego le recuerden que existe. Y todo esto, es parte de una herramienta de marketing. Pero, ¿qué es realmente la promoción?, ¿es sinónimo de vender, publicitar u ofertar?, ¿sirve para manipular a las personas a fin de que las empresas les vendan lo que deseen? Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos y/o objetivos organizacionales a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa: alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc. Consideración los siguientes puntos:  Variables a considerar.  Objetivos.  Técnicas habituales. A) Variables a considerar: Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:  Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.  Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva.  Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.  Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. PROMOCION - MARKETING 8
  • 9. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ”  Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.  Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan. B) Objetivos: Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:  Incrementar las ventas.  Contrarrestar acciones de la competencia.  Conseguir nuevos clientes.  Potenciar la marca.  Generar liquidez económica.  Fidelizar.  Introducir nuevos productos.  Motivar equipos de venta.  Reforzar la campaña publicitaria.  Etcétera. C) Técnicas habituales: Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:  Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.  Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona.  Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominación marketing relacional.  Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clásico 2 x 1, etc. PROMOCION - MARKETING 9
  • 10. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ”  Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc. Recomendaciones que nos ayudarán a tener éxito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idénticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mínimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promoción. 3. METODOS PROMOCIONALES Hay cinco formas de promoción: A. La venta personal. B. La publicidad. C. La promoción de ventas. D. Las relaciones públicas. E. La publicity. (publicidad no pagada) A. LA VENTA PERSONAL: Forma de presentación directa o venta de un producto en la que existe una relación directa entre comprador potencial y vendedor. Tiene lugar cara a cara o bien por teléfono, pudiendo dirigirse a un intermediario o al consumidor final. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores. a) VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES Las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:  Informar, se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son PROMOCION - MARKETING 10
  • 11. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.  Persuadir: El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas.  Captar y transmitir información a la empresa. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.  Desarrollar actitudes favorables ante el producto. Permite cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.  Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, etc...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.  Prestar servicio posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. b) TIPOS DE VENTA PERSONAL: Hay 2 tipos de ventas personales:  VENTA EXTERIOR: Según el lugar, los vendedores visitan al cliente. o Establecimiento u oficinas del vendedor; Hacen el contacto en persona. o Domicilio del consumidor final; productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar, vendedores de algún almacén de muebles, personas que van a los hogares de los consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos. o Establecimiento o dependencias del comprador industrial. o Otros lugares (ferias, mercados, via publica).  VENTA INTERIOR: Actividad desempeñada por el vendedor. Cuando los clientes acuden a los vendedores. PROMOCION - MARKETING 11
  • 12. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” o Conseguir pedidos, en este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas. o Recibir pedidos, a los vendedores de las comercializadoras por catalogo que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos por compras hechas atreves del internet. o Realizar actividades de asesoramiento al cliente.  MODO DE COMUNICACIÓN: Como es que solicitan el producto. o Personalmente. o Teléfono. o Internet. B. LA PUBLICIDAD: Es una comunicación masiva e impersonal o Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado y en la cual está claramente identificado. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicación (Prensa, radio, televisión, vallas). La dirección del marketing debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar su programa de publicidad: o Establecer los objetivos de publicidad (el destinatario es el público objetivo). o Establecer el presupuesto publicitario (es pagado). o Desarrollar la estrategia publicitaria, decisiones acerca del mensaje y de los medios a utilizar (emisor identificado y controla el mensaje y la forma de comunicación unilateral, impersonal y masiva, instrumento de promoción). o Evaluar las campañas publicitarias a) OBJETIVO: Un objetivo de publicidad es una labor de comunicación específica a realizarse con un público meta dentro de un período específico. Los objetivos de publicidad se pueden clasificar según su propósito primario: informar, persuadir, o recordar. Los tipos de publicidad son: PROMOCION - MARKETING 12
  • 13. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ”  PUBLICIDAD INFORMATIVA: se usa intensamente cuando se está introduciendo una categoría nueva de productos, el objetivo es generar una demanda primaria. o Comunicar la aparición de un nuevo producto. o Describir las características del producto. o Educar en el uso del producto. o Sugerir nuevos usos para el producto. o Informar sobre un cambio de precio. o Deshacer malentendidos. o Crear imagen.  PUBLICIDAD PERSUASIVA: adquiere importancia a medida que aumenta la competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva. o Atraer nuevos compradores. o Incrementar la frecuencia de uso. o Crear preferencia de marca. o Persuadir de lo que se compra. o Propone una visita al establecimiento. o Solicitar una llamada telefónica.  PUBLICIDAD RECORDATORIA: resulta importante en el caso de productos maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a mantener las relaciones con el cliente. o Mantener una elevada notoriedad del producto. o Recordar su existencia y ventajas. o Recordar donde se puede comprar. o Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada. b) ESTILOS PUBLICITARIOS - Informativo-educativo: Es el estilo que se utiliza cuando necesitamos explicar de forma sencilla, aspectos del producto: componentes, formas de uso, etc. - Emoción: Se recurre a exponer o sugerir situaciones o comportamientos afectivos, con los que el receptor tiende a identificarse o a pulsar las cuerdas de diversas emociones, como es: el deseo de una buena posición social, de ofrecer una imagen agradable, de ser una buena madre, de revivir el pasado. En estos anuncios existe un alto contenido de fantasía por lo que el producto no necesariamente ha de contener valores afectivos intrínsecos.  Ejemplo: Papel Scotex: Con el perrito-cachorrito  Ejemplo: Coca-Cola: Con las fiestas y los momentos optimistas.  Ejemplo: McDonals: Con las comidas desenfadadas familiares.  Ejemplo: El Almendro: Vuelve, a casa vuelve… por navidad. PROMOCION - MARKETING 13
  • 14. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” - Regresivo: Utilizar este estilo es llevarnos a momentos felices y nostálgicos del pasado, de la infancia, juventud, de lugares.  Ejemplo: Jabón Heno de Pravia: Recuerdos de mi niñez, de mi hogar. - Música: Como decía David Ogilvy: “Cuando no tenga nada de decir, cántelo”. La música está especialmente indicada cuando el producto ofrece sobre todo beneficios emocionales. Es quizá uno de los caminos publicitarios más completos, participativos y eficaces que existen. Sirve para comunicar cosas que no se pueden transmitir mejor de otra manera: una sensación, un estilo, una clase, un estado de ánimo. La selección del tipo de música requiere tanto tiempo como la selección del tipo de imagen que queremos para el producto. La música permite segmentar un público determinado sin que el resto se sienta excluido automáticamente. Es el idioma internacional de los jóvenes y quizá el mejor camino para captar su atención entre la masa de anuncios y cuñas parlantes de la radio y la televisión. Hay tipos de música. - Racional: Apela a la razón y la lógica del receptor.  Con texto escrito únicamente, sin ilustraciones: simple, pero menos efectivo.  Con ilustraciones.  Utilizando el humor: debe estar relacionado con el producto para que el destinatario no recuerde solamente la gracia.  Utilizando el erotismo.  Con agresividad o imágenes violentas.  Con acompañamiento musical “jingle”: las canciones facilitan el recuerdo, algunas veces se utilizan canciones ya existentes, cambiándoles la letra, o incluso sin ningún cambio.  Presentando o contando historias.  Exponiendo los usos del producto y los problemas que soluciona.  Mostrando momentos y escenas de la vida (slice-of-life).  Demostraciones: pueden realizarse tomando como referencia únicamente el propio producto o también comparándolo con otros (publicidad comparativa). La comparación puede ser genérica o específica. En el primer caso se comparan los resultados obtenidos en general de nuestro producto con otros, sin citar marcas. En el segundo caso se citan las otras marcas. Pero según la ley, estas comparaciones tiene que hacerse sobre productos similares y basarse en características esenciales. PROMOCION - MARKETING 14
  • 15. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ”  Aportando testimonios: publicidad testimonial: con pruebas notariales o científicas, personajes famosos, directivos de la empresa, usuarios del producto.  Estilos de vida.  Analogías: se busca la asociación de ideas.  Fantasía: se crea una fantasía a cerca del producto.  Recordatorio.  Anuncios compartidos: publicidad cooperativa: vertical u horizontal.  Animación.  Instructivos o educativos.  Creando suspenso.  Utilizando el miedo.  Anuncios sobre promociones. c) MEDIOS PUBLICITARIOS: Los medios publicitarios son los canales que los publicistas utilizan para lograr este proceso. Los principales medios publicitarios son la prensa, la radio, la televisión, la publicidad en exteriores e Internet. - La prensa (periódicos, revistas): Se trata de un medio leído por personas que gustan de información por lo que la publicidad puede ser más extensa y precisa. La mayor fuente de ingresos en los periódicos por concepto de publicidad es gracias a los vendedores locales y los anuncios clasificados. Ventajas:  Alto nivel de credibilidad.  Flexibilidad.  Selectiva geográfica/audiencia.  Calidad de impresión. Inconvenientes  Escasa permanencia del mensaje (periódicos).  Calidad de impresión.  Alcance socioeconómico limitado.  Audiencia limitada (revistas).  Coste de impacto limitado(revistas) - La televisión: Se utiliza para anunciar productos o servicios de amplio consumo. Ventajas:  Combina imagen y sonido.  Alto poder de atracción.  Elevada audiencia. PROMOCION - MARKETING 15
  • 16. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” Inconvenientes:  Poca permanencia del mensaje.  Posibilidad de pasar desapercibido.  Elevado coste.  Poca flexibilidad. - La radio: Tiene varias fortalezas como medio de publicidad. Los anunciantes locales son los usuarios más comunes de la publicidad a través de la radio, por lo que contribuyen con más de tres cuartas partes de todos los ingresos de ese medio. Ventajas:  Selectividad demográfica y geográfica de audiencia  Bajos costos unitarios.  Flexibilidad.  Utilización masiva. Inconvenientes:  Falta de apoyo visual.  Poca permanencia del mensaje. - Internet: Es una gran oportunidad para pequeñas empresas. Ventajas:  Bajo costo.  Personalizada.  Abarca todo el mundo. Inconvenientes:  Saturación. - Los medios exteriores: Llegan a todo ciudadano, a que se concentran en lugares públicos. El mensaje es sencillo, mucha imagen y poco texto. Ventajas:  Mensaje sencillo  Mucha imagen. Inconvenientes:  Poco texto. C. LA PROMOCIÓN DE VENTAS: Cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra, es decir consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Existen numerosas herramientas utilizadas como por ejemplo: PROMOCION - MARKETING 16
  • 17. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros. a) OBJETIVOS: Los objetivos de la promoción de ventas varían ampliamente, bajo las siguientes situaciones: Vendedores:  Podrían usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las ventas a corto plazo u obtener mayor participación de mercado a largo plazo.  Manejo de artículos nuevos e inventarios más grandes, hacer que anuncien el producto y le den más espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente.  Promociones para la fuerza de ventas, obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los vendedores consigan cuentas nuevas.  Utilización junto con publicidad, ventas personales, u otras herramientas de la mezcla de promoción.  Anunciarse y pueden añadir interés y poder de atracción a los anuncios. En general, en vez de crear un volumen alto de ventas temporal o un cambio temporal de marca, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posición del producto y a establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si están bien diseñadas, todas las herramientas de promoción de ventas tienen el potencial para crear tanto emoción a corto plazo como relaciones de largo plazo con los consumidores. b) PRINCIPALES HERRAMIENTAS: Se pueden emplear muchas herramientas para alcanzar los objetivos de promoción de ventas. Las principales herramientas son: para consumidores, para comercio y para las industrias. 1. Herramientas de promoción para los consumidores: PROMOCION - MARKETING 17
  • 18. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” 2. Herramientas de promoción al comercio: La promoción al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores. Los fabricantes emplean diversas herramientas de promoción de ventas: - Utilizan algunas herramientas de promoción para el consumidor como concursos, bonificaciones, y exhibiciones. - Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante un período determinado (fuera de precio, fuera de factura o fuera de lista). - Ofrecen un descuento (por lo general una rebaja determinada por caja) a cambio de que el detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un descuento de exhibición los compensa por utilizar exhibiciones especiales. - Ofrecen mercancía gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores que compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamaño. - Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de ventas “empujen” los productos del fabricante. - Entrega de artículos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la compañía, como plumas, lápices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos, cuadernos de notas y cintas métricas. 3. Herramientas de promoción industrial: PROMOCION - MARKETING 18
  • 19. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” Las herramientas de promoción industrial sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores. La promoción industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio. Las herramientas más importantes de la promoción industrial son: convenciones, exposiciones comerciales y concursos de ventas. D. LAS RELACIONES PÚBLICAS: Abarca una amplia gama de actividades comunicativas que contribuye a crear actitudes y opiniones positivas respecto a una organización y sus productos. Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...). a) Características: - Es una actividad habitual y planificada. - Se busca obtener la confianza del público. - Se dirige a multitud de públicos heterogéneos. - La comunicación no es repetitiva. - El mensaje es más útil. - El mensaje es más creíble. b) Funciones: - Relaciones con la prensa. - Publicidad de productos. - Asuntos públicos: relaciones con la comunidad. - Relaciones con autoridades e instituciones públicas. - Relaciones con inversionistas. - Donantes para apoyo financiero. c) Principales herramientas: - Noticias: Publi-reportajes. - Eventos especiales: Congresos conferencias. - Materiales escritos: Memorias, boletines. PROMOCION - MARKETING 19
  • 20. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” - Materiales audiovisuales: Afiches. - Materiales de identidad corporativa: Logotipos y banderas. - Actividades del servicio público: Donaciones. - Sitio web. E. LA PUBLICITY: (publicidad no pagada/ publicidad blanca) Es una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación. Hace referencia a los reportajes o entrevistas que realizan los programas de televisión o emisoras de radio, ya sean espontáneas o tratando de demostrar las funciones o aportaciones que realiza la empresa. 4. OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES A. Creación de imagen: en ocasiones los productos se compran no por sus características o ventajas, si no por su imagen, y por lo que el producto simboliza. B. Diferenciación del producto: incidiendo en algún aspecto del producto que lo hace diferente de sus competidores. C. Posicionamiento del producto o empresa: las acciones promocionales pueden buscar posicionar o reposicionar un producto. 5. PROPÓSITOS DE LA PROMOCIÓN A. Informar: El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. B. Persuasión: La competencia intensa entre las compañías genera presión enorme sobre los programas promociónales de los vendedores en consecuencia la promoción persuasiva es esencial. C. Recordar: Recordar a los consumidores también sobre la disponibilidad de un producto y su potencial para satisfacer. Existen otros Propósitos para la Promoción: - Incrementar las ventas. - Contrarrestar acciones de la competencia. - Conseguir nuevos clientes. - Potenciar la marca. - Generar liquidez económica. PROMOCION - MARKETING 20
  • 21. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” - Fidelizar. - Introducir nuevos productos. - Motivar equipos de venta. - Reforzar la campaña publicitaria. 6. CONCLUCIONES  La comunicación es de vital importancia para la mercadotecnia, sin ellas los mensajes promocionales no llegarían al consumidor.  No existe una sola manera de hacer promoción, deben utilizarse los diferentes métodos promocionales dependiendo del producto y de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren.  La promoción es la parte de la mezcla de mercadotecnia donde se trata de tener mayor acercamiento con el consumidor, ya que es en la promoción donde se toman en cuanto a los gustos y preferencias de este para así poder trasmitirle el mensaje correcto para que acepte el producto.  Las empresas hacen uso del proceso de comunicación para informar, persuadir y recordar a las personas la existencia de sus productos. PROMOCION - MARKETING 21
  • 22. UNIVERSIDAD ANDINA “NESTOR CÁCERES VELASQUEZ” BIBLIOGRAFIA  PROMOCION http://www.monografias.com/trabajos98/promocion/promocion.shtml http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm  INSTRUMENTOS DE LA PROMOCION http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix. html  publicidad y promoción de ventas http://e-learningmarketing.blogspot.com/2012/07/publicidad-promocion-de- ventas-y.html https://docs.google.com/presentation/d/1A7NjH7V0vf0dTVgaJcM2- 3DHvvn5emQfVksNpHBGPZA/edit?pli=1#slide=id.i0  ESTILOS PUBLICITARIOS http://publicidadmedios-unjbg.blogspot.com/2009/09/estilo-publicitario. html  CONCLUSIONES http://members.tripod.com/pamelagonzalez_1/conclusion.html PROMOCION - MARKETING 22

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