Polityka cenowa w
sprzedaży B2B jako główny
czynnik kształtowania
konkurencyjności oferty
Grudzień 2013
Wzrost masy marży można uzyskać z wyższej ceny lub zwiększenia
rentownej sprzedaży
Zwiększyć
średnią cenę
Zwiększyć
średn...
Optymalizacja portfolio klientów
Problem biznesowy:
• Obecne portfolio klientów obniża rentowność firmy
• Podejście do kli...
Optymalizacja portfolio klientów
PRZY KŁAD
487
475 m
5%
£ 119 m
6%
£ 107 m
6%
15%
15%
£8 m
16%
20%
59%
22%
19%...
Optymalizacja mixu produktów
nie
dostosowane
do
celów
Nasze rozwiązanie
• Wskaźniki
atrakcyjności
konkurencyjnej
ryn...
Optymalizacja cen brutto
Problem biznesowy
• Ceny są oparte na danych historycznych
• Cennik jest korygowany o inflację / ...
Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie
warunków handlowych pomiędzy klientami i
zapewnienie ich przestrzegania...
Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie
warunków handlowych pomiędzy klientami i
zapewnienie ich przestrzegania...
Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring
odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im
towarzyszy
Problem bizn...
Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring
odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im
towarzyszy
Approval by:...
Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych
Problem biznesowy
• Brak zrozumienia kosztów inkrementalnych ponoszonyc...
Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych
Kategoria
Category
D
E
N
N
P
P
P
Split order option
Podział zamó...
Grzegorz Urban
Ekspert ds. projektów generowania
popytu, automatyzacji marketingu oraz
zarządzania przychodami. Wicedyrek...
Dziękujemy!
of 14

Polityka cenowa pricing policy

Pricing policy description in Polish
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Marketing      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Polityka cenowa pricing policy

  • 1. Polityka cenowa w sprzedaży B2B jako główny czynnik kształtowania konkurencyjności oferty Grudzień 2013
  • 2. Wzrost masy marży można uzyskać z wyższej ceny lub zwiększenia rentownej sprzedaży Zwiększyć średnią cenę Zwiększyć średnią marżę Dostosować cenę Zmienić mix klientów Zmienić mix produktów Zmienić ceny brutto Warunki współpracy Optymalizować kontrolę nad zmianą cen Zarządzanie usługami dodatkowymi Zmniejszyć koszty Jak osiągnąć rentowny wzrost? Zmienić mix Zmniejszyć koszty zmienne Zmniejszyć koszty stałe Wprowadzić nowe produkty / usługi Zwiększyć wolumen Zdobyć nowych konsumentów / rynku Sprzedaż wiązana Zredukować odejścia obecnych klientów PwC 2
  • 3. Optymalizacja portfolio klientów Problem biznesowy: • Obecne portfolio klientów obniża rentowność firmy • Podejście do klientów oparte o wolumen sprzedaży • Brak właściwej wiedzy o wpływie klientów na rentowność Nasze rozwiązanie: • Zrozumienie możliwości rynkowych • Nowa segmentacja klientów • Skoncentrowanie wysiłków na tych klientach, którzy oferują najlepsze możliwości wzrostu przychodów • Contract compliance Strategia wygrywająca: = Winning Wykorzystanie relacji z Exploit relationships with ‘best’ customers „najlepszymi” klientami Strategia przegrywająca: Losing = Zostają mniej rentowni klienci Effort appropriate to future income stream Ending up with the less profitable customers Rośnie potencjał przyszłych dochodów Eliminacja Eliminate less profitablebusiness PwC mniej rentownych firm 3
  • 4. Optymalizacja portfolio klientów PRZY KŁAD 487 475 m 5% £ 119 m 6% £ 107 m 6% 15% 15% £8 m 16% 20% 59% 22% 19% 59% 6% 59% 46% 5% 6% Liczba # Customers klientów PwC 10% 20% 22% 2% 17% 18% 70% 14% Wolumen Volume Przychody Turnover Marża NSV brutto Marża Nom Margin netto Średnia Average NM marża 4
  • 5. Optymalizacja mixu produktów nie dostosowane do celów Nasze rozwiązanie • Wskaźniki atrakcyjności konkurencyjnej rynku i • Badanie optymalnego koszyka produktów • Strategie produktowe • Strategie sprzedażowe pozycji Inwestycja DSU Zarządzanie siecią Tradycyjne usługi STDMux ŚREDNIA • Cele handlowe biznesowych NISKA • Decyzje kierowane na wzrost wolumenu, a nie wyniku finansowego PRZEWAGA KONKURENCYJNA • Obecne portfolio produktów obniża rentowność firmy WY SOKA Problem biznesowy Fiber Modemy sieciowe Szy bkie modemy cy frowe Wolne modemy cy frowe Kodowanie danych Zdalny dostęp T1 Access Routery T1 Mux Wycofanie inwestycji NISKA Hubs ŚREDNIA WY SOKA ATRAKCYJNOŚĆ RY NKU PwC 5
  • 6. Optymalizacja cen brutto Problem biznesowy • Ceny są oparte na danych historycznych • Cennik jest korygowany o inflację / wzrost kosztów • Firma nie wie ile klienci są gotowi zapłacić za produkty • Wzrost cen brutto jest niwelowany przez podwyżkę rabatów • Stałe ceny PRZY KŁAD Nasze rozwiązanie • Analiza portfolio produktów • Analiza „long tail” • Zrozumienie produktów elastyczności cenowej • Analiza ofert konkurencji • Przygotowanie propozycji wartości • Przygotowanie projektu zmiany cen • Wykorzystanie zmienności kursowej PwC 6
  • 7. Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie warunków handlowych pomiędzy klientami i zapewnienie ich przestrzegania Problem biznesowy • Klienci mają ustalone różne warunki handlowe, które często są przekraczane lub nieprzestrzegane co prowadzi do erozji realnej ceny Nasze rozwiązanie • Analiza kaskady cen • Transfer wycieków wpływających na cenę rzeczywistą z powrotem na warunki handlowe • Polityka przecen/rabatów oraz wymuszania optymalnych zachowań klientów PwC 7
  • 8. Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie warunków handlowych pomiędzy klientami i zapewnienie ich przestrzegania Przy padki, w których koszt frachtu Instances where freight paid on a na danej trasie przekracza transport route exceeds optimum optymalny. Jakie czynniki to rate. What are causal factors? Can powodują? Czy można przerzucić costs be passed on? koszt na klienta? 801.6 PRZY KŁAD 170.7 2.3 1.9 Prowizje jedynie External agency dla zewnętrznych commissions only. podmiotów 17.9 9.7 8.3 66% of reported early 66% zniżek za wczesną payment discounts are płatność jest unearned. nieuzasadnione. Czy Can we remove early można je zlikwidować? payment terms? x x 0.7 Zaproponowanie Regional target docelowych warunków payment terms have płatności w regionach. been proposed. What Jaką część klientów proportion of customers można przenieść i jak can we move and by szy bko jest to when? możliwe? Premium Cen a PwC Optimum Optymalny freight f r acht Potencjalne Potential exists to rozwiązania w celu improve our customers’ poprawy płatności payment performance. klientów 1.9 1.7 15.2 3.4 Letters of Akredytywy są kosztem credit are a działalności cost of gospodarczej doing w Azji in business Asia 11.8 Potential to Potencjał remove credit likwidacji ubezp. insurance at x Kredytu x x 2.8 1.3 585.7 W ar unki N egatywny efekt Optymalny efekt Odpi sanie Pocket U b ezpieczenie Bad debt write-Pocket Price Non-optimum Commissions Long payment Earned early Unearned earlyLetters of Late paymentsCredit N i eoptymalny Pr owizje dł ugoterminowej w czesnych A k redytywy Opóźnione w c zesnych zł price k r edytu freight terms pmt discount pmt discount credit insurance off y ch długów f r acht pł atności pł atności pł atności pł atności 8
  • 9. Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im towarzyszy Problem biznesowy • Wysokość przyznawanych rabatów nie zależy od realnych poziomów akceptacji przez klienta lecz jest wypadkową przyznanych uprawnień i czasu eskalacji • Często obserwujemy zaokrąglanie zniżek, np. 25% (a dlaczego nie 22/23/24%?) Nasze rozwiązanie • Szczegółowe badanie akceptowanych cen netto oraz ograniczeń systemu eskalacji dla sił sprzedażowych. • Analiza transakcji, które przekroczyły dopuszczalne rabaty • Ponowne określenie limitów upoważnień do ustępstw cenowych mających zapewnić twardsza pozycję w negocjacjach z klientem i ograniczyć proces eskalacji zniżek • Dokładniejsze monitorowanie istniejących upoważnień • Przygotowanie „busines case” dla większych transakcji PwC 9
  • 10. Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im towarzyszy Approval by: Autoryzowanie decyzji przez: Dy rektor Sales director sprzedaży No approval Decyzja required autonomiczna 30% VPV P Area Sales region SV P sprzedażySales and SVP America (kontynent) i VVP Product Line P linii produktowej SV P sprzedaży SVP America Sales and VP Global (kontynent) i V P Accounting finansów (świat) % of accounts % klientów 25% 20% 15% 10% 5% 0% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% Avg. discount per account Średnia zniżka / klient PwC 10
  • 11. Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych Problem biznesowy • Brak zrozumienia kosztów inkrementalnych ponoszonych podczas zapewniania klientom dodatkowych usług • Klienci mogą stać się bardziej wymagający, a konkurencja może rozpocząć oferowanie usług wysokiej jakości w cenie produktu (potencjalny początek wojny wartości) Nasze rozwiązanie • Klasyfikowanie usług oferowanych klientów według kategorii • Określenie warunków usługi: jaki ich rodzaj będzie oferowany poszczególnej wielkości klientom / różnym typom klientów • Identyfikacja i analiza potencjalnych punktów cenowych za dane usługi i dostępnych alternatyw • Sprzedaż poprzez propozycję wartości PwC 11
  • 12. Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych Kategoria Category D E N N P P P Split order option Podział zamówienia N N P P P N N P P P Specjalne (wymaga dodatkowego Special (involves several personnel) personelu) F N P P P F N P P P Customised product Personalizacja produktu F N P P P Stock returns Zarządzanie zwrotami N N P P P IDASA (Lead Generation) IDASA (generowanie leadów) Informacja Technical Info. techniczna C Gwarancja, certyfikat i dane & tech. data Product Guarantee, Certificationtech. produktu Product Produkt B Dostawa do strony trzeciej 3rd party deliver Orders Zamówienia A Express Delivery Ekspresowa dostawa Delivery Dostawa Element service offering Element ofoferty usługowej F N P P P Wizyta u klienta (na Customer site visit (on request)żądanie) F N P P P Specjalne rozwiązania Manager Special solutions-Product– menedżer produktu F N P P P Training Trening PwC F N P P F N P P N Price of do negocjacji Cena f ered negotiable Price ofcena f ixed Stała f ered oferty P TCMT producttrening produktowy training Free on request Gratis, na żądanie P Linia wsparcia / pomocy Support Help Line F P 12
  • 13. Grzegorz Urban Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta. E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com Telefon: +48 519 507 386 @Ment_Adventure PwC 13
  • 14. Dziękujemy!

Related Documents