La cerca de nous mercats dins
de la planificació escollida:
Internacionalització
EXPORTACIÓ
≠
INTERNACIONALITZACIÓ
Venda passiva
Vendes puntuals
Venda de productes produïts en origen
REACTIU
PROACTIU
Gestió activa
Vendes continuades
Fer ...
GLOBALITZACIÓ DE L’ECONOMIA
INTERNACIONALITZACIÓ DE L’EMPRESA
ESCENARIS D’UN MÓN GLOBAL
Acords entre els països per a la liberalització comercial i
l’obertura dels mercats a la comprav...
COMERÇ VS. PIB
Tot l’anterior ha generat un nou mercat global dominat
per la demanda i exposat a un altíssim nivell de
competència intern...
És necessari poder transmetre de manera clara el nostre
avantatge competitiu i hem de buscar la forma de fer-ho
de la mill...
PLA D’INTERNACIONALITZACIÓ: LES 5 DECISIONS
(KOTLER)
1. Què oferir? (evaluació del “potencial d’internacionalització”)
2. ...
COM ACCEDIR ALS
MERCATS?
A) VENDRE INDIRECTAMENT
Importadors-distribuïdors
Trading-companies i brokers
Agents de compres
Avantatges i inconvenients...
B) VENDRE DIRECTAMENT
Agents commercials
Internet
Delegat comercial
Filial comercial
Departament comercial
Avantatges i in...
C) VENDRE COL·LABORATIVAMENT
Consorcis d’exportació
Joint-venture commercials
Piggy-back
Intercanvi de xarxes comercials
A...
D) IMPLANTAR-SE INDIVIDUALMENT
Reducció d’intermediaris locals i internacionals per a la gestió logistica
Estalvi en costo...
E) IMPLANTAR-SE COL·LABORATIVAMENT
Consorci d’exportació en destí
Joint-venture comercial amb soci local
Joint-venture pro...
F) FÓRMULES ALTERNATIVES
Llicència de marca
Cessió de tecnologia industrial
Contracte de producció
Franquícia
Adquisició d...
ETAPES EN EL PROCÈS D’INTERNACIONALITZACIÓ
1 Exportació ocasional o passiva
2 Exportació experimental o activa
3 Exportaci...
INTERNACIONALITZACIÓ DE EBTS I SERVEIS
EBTs
• Expansió ràpida
• Col·laboratives
• Joint-ventures amb locals, franquícies, ...
DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL
Concentració dels minoristes
Internacionalització d’aquests
Diversificació / especialitzac...
DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL
RECURSOS LIMITATS I FÓRMULES ESCALABLES
Facilitats legals
Facilitats aduaneres
Facilitats logístiques
Facilitats financere...
ESTRATÈGIES DE POSICIONAMENT
Segons Michael Porter, hi ha tres estratègies bàsiques de
posicionament:
• Estratègia de lide...
CONCLUSIONS
Mitges veritats sobre la Internacionalització al s.XXl
“El que fa falta és només trobar bons contactes a l’ext...
ESQUEMES OBSOLETS
Abús de fórmules “econòmiques” (agents, distribuidors)
sense vinculació ni compromís mutu.
Distància al ...
Canvi necessari en els models de gestió
Avantatges competitius basats en recursos naturals ja no
expliquen els intercanvis...
INTERNACIONALITZACIÓ A L’EMPRESA D’AVUI
No afecta només al departament d’exportació: l’oferta de
l’empresa és el resultat ...
LA PREGUNTA ABANS I ARA
Abans: tinc/faig/produeixo “això” i he de veure on ho puc
vendre
Ara: com trasllado i adapto el me...
AJUDES A L’EXPORTACIÓ/INTERNACIONALITZACIÓ
Gestió Finançament
Cambres de comerç
ICEX
Acció
Associacions exportadores
Bancs...
ICEX Next
www.icexnext.es
COOPERAR PER INTERNACIONALITZAR-SE
El tamany certament, SÍ QUE IMPORTA
Les nostres empreses normalment són molt petites a
...
QUÈ PUC FER JO PER
INTERNACIONALITZAR LA
MEVA EMPRESA?
Ponència David Carnicer Sospedra
of 32

Ponència David Carnicer Sospedra

Ponència de David Carnicer a la Jornada Professional #ebreonline el 5 de novembre al Museu de Tortosa sobre processos d'internacionalització. Anàlisi detallat dels passos a seguir i casos d'èxit.
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Business      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Ponència David Carnicer Sospedra

  • 1. La cerca de nous mercats dins de la planificació escollida: Internacionalització
  • 2. EXPORTACIÓ ≠ INTERNACIONALITZACIÓ
  • 3. Venda passiva Vendes puntuals Venda de productes produïts en origen REACTIU PROACTIU Gestió activa Vendes continuades Fer negocis a l’exterior en general
  • 4. GLOBALITZACIÓ DE L’ECONOMIA INTERNACIONALITZACIÓ DE L’EMPRESA
  • 5. ESCENARIS D’UN MÓN GLOBAL Acords entre els països per a la liberalització comercial i l’obertura dels mercats a la compravenda de productes i als fluxes de capital Configuració creixent d’un món cada vegada més multipolar i més multilateral, sense potències hegemòniques que marquin per sí mateixes les regles del comerç mundial Reducció del cost dels aranzels per les importacions de la major part dels productes a escala mundial, especialment als països més desenvolupats Reducció del cost del transport de mercaderies i persones Creixement en progressió geomètrica de la freqüència i la capacitat dels mitjans de transport
  • 6. COMERÇ VS. PIB
  • 7. Tot l’anterior ha generat un nou mercat global dominat per la demanda i exposat a un altíssim nivell de competència internacional.
  • 8. És necessari poder transmetre de manera clara el nostre avantatge competitiu i hem de buscar la forma de fer-ho de la millor manera possible.
  • 9. PLA D’INTERNACIONALITZACIÓ: LES 5 DECISIONS (KOTLER) 1. Què oferir? (evaluació del “potencial d’internacionalització”) 2. Quins mercats penetrar? (investigació i selecció de mercats) 3. Quines formes d’accès utilitzem? (com introduir-nos) 4. Mix de màrqueting 5. Execució i implantació 1 2 3 54
  • 10. COM ACCEDIR ALS MERCATS?
  • 11. A) VENDRE INDIRECTAMENT Importadors-distribuïdors Trading-companies i brokers Agents de compres Avantatges i inconvenients Com treballar amb intermediaris de forma òptima
  • 12. B) VENDRE DIRECTAMENT Agents commercials Internet Delegat comercial Filial comercial Departament comercial Avantatges i inconvenients La venda directa com inversió de futur
  • 13. C) VENDRE COL·LABORATIVAMENT Consorcis d’exportació Joint-venture commercials Piggy-back Intercanvi de xarxes comercials Avantatges i inconvenients La venda col·laborativa com accelerador de la internacionalització
  • 14. D) IMPLANTAR-SE INDIVIDUALMENT Reducció d’intermediaris locals i internacionals per a la gestió logistica Estalvi en costos productius per costos més baixos en destí Estalvi en costos logístics per enviament de grupatges, economies d’escala, enviament de components, etc. Possibilitat de contractació de recursos humans locals (eliminació de barreres culturals i d’accès) Incorporació de know-how local Imatge de confiança i permanència al mercat davant d’interlocutors Millor accès a finançament (en origen i en destí) Fixació autonoma per part de cada filial d’objectius, estratègies i tàctiques Major facilitat per tractar amb aliances locals
  • 15. E) IMPLANTAR-SE COL·LABORATIVAMENT Consorci d’exportació en destí Joint-venture comercial amb soci local Joint-venture productiva amb soci local Joint-venture amb socis internacionals Unió temporal d’empreses (UTE) Avantatges i inconvenients La implantació col·laborativa com la forma més avançada i accessible per la internacionalització de la PYME
  • 16. F) FÓRMULES ALTERNATIVES Llicència de marca Cessió de tecnologia industrial Contracte de producció Franquícia Adquisició d’empresa Requeriments Avantatges i dificultats
  • 17. ETAPES EN EL PROCÈS D’INTERNACIONALITZACIÓ 1 Exportació ocasional o passiva 2 Exportació experimental o activa 3 Exportació regular 4 Establiment de filials de venda 5 Establiment de subsidiàries de producció.
  • 18. INTERNACIONALITZACIÓ DE EBTS I SERVEIS EBTs • Expansió ràpida • Col·laboratives • Joint-ventures amb locals, franquícies, cessió tecnològica i venda directa Serveis • Col·laboratives • Joint-ventures, piggy-backs • Proclivitat a la implantanció Empreses d’internet • Limitacions de l’estratègia online • Menor intermediació • Joint-ventures i implantació lleugera
  • 19. DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL Concentració dels minoristes Internacionalització d’aquests Diversificació / especialització Canvis en els hàbits de compra del consumidor Desenvolupament de nous circuits de distribució (tendes de conveniència, descompte hard discounts, e-commerce, etc.) Increment de les marques blanques Importància del trade marketing
  • 20. DISTRIBUCIÓ I PARADIGMA DIGITAL
  • 21. RECURSOS LIMITATS I FÓRMULES ESCALABLES Facilitats legals Facilitats aduaneres Facilitats logístiques Facilitats financeres Empreses proveïdores Subcontractistes especialitzats Estandarització i sofisticació de recursos de gestió Generalització de competències idiomàtiques Homologació de pautes culturals
  • 22. ESTRATÈGIES DE POSICIONAMENT Segons Michael Porter, hi ha tres estratègies bàsiques de posicionament: • Estratègia de lideratge en costos: l’avantatge competitiu es basa en el factor preu • Estratègia de diferenciació: basant-nos en un atribut que el comprador percep com únic • Estratègia de concentració: defensa de la marca en un nínxol de mercat seleccionat. Porter revisited Construir una marca
  • 23. CONCLUSIONS Mitges veritats sobre la Internacionalització al s.XXl “El que fa falta és només trobar bons contactes a l’exterior” “El que importa és oferir un producte o servei a bon preu” “Mentre tinguem un bon producte o servei seguirem exportant” “Tots els mercats són iguals” “No necessito a ningú per fer negocis a l’exterior” “Ser petit és un avantatge” “Ser petit és un obstacle infranquejable” “Ja ho sé tot sobre el meu negoci”
  • 24. ESQUEMES OBSOLETS Abús de fórmules “econòmiques” (agents, distribuidors) sense vinculació ni compromís mutu. Distància al mercat molt elevada Escassa i minvant penetració als mercats internacionals
  • 25. Canvi necessari en els models de gestió Avantatges competitius basats en recursos naturals ja no expliquen els intercanvis internacionals Una sola lliga internacional amb jugadors internacionals a cada lloc La mera venda ja no serveix per guanyar: no s’ha de descuidar cap flanc Necessitat d’una actuació global: emprendre mes que vendre Eclosió d’internacionalització de serveis, de models de distribució, en suma: MODELS DE NEGOCI Es comença per la venda i s’acaba multilocalitzant
  • 26. INTERNACIONALITZACIÓ A L’EMPRESA D’AVUI No afecta només al departament d’exportació: l’oferta de l’empresa és el resultat del treball de tots i cada un Suposa donar preferència a l’activitat internacional i comprometre’s fortament amb ella Té molt a veure amb la qualitat de la gestió en un sentit ampli, amb la capacitat d’innovació i amb la productivitat Ja no es ven producte, sinó coneixement (know-how) i/o servei (intangibles): el producte és, cada vegada més, una commodity (que actua com soport del servei) Ja no existeix un mercat natural (nacional?), és mercat global Actitud permanent activa per explotar oportunitats de multilocalització
  • 27. LA PREGUNTA ABANS I ARA Abans: tinc/faig/produeixo “això” i he de veure on ho puc vendre Ara: com trasllado i adapto el meu model de negoci a altres mercats? Vendre o emprendre?
  • 28. AJUDES A L’EXPORTACIÓ/INTERNACIONALITZACIÓ Gestió Finançament Cambres de comerç ICEX Acció Associacions exportadores Bancs Etc. Programes ICEX: Icex Next Consolida-2 Target USA ICO Internacional Accions Cambres-Ofcomes-Associacions Etc.
  • 29. ICEX Next www.icexnext.es
  • 30. COOPERAR PER INTERNACIONALITZAR-SE El tamany certament, SÍ QUE IMPORTA Les nostres empreses normalment són molt petites a nivell mundial, fet que és un problema a efectes de mitjans, recursos humans, imatge, capacitats, etc. Podem ser poc atractius per un soci local i per als clients
  • 31. QUÈ PUC FER JO PER INTERNACIONALITZAR LA MEVA EMPRESA?

Related Documents