PRECIOS para estar en FORMA
Ignasi Vidal Diez
El PRECIO es el único elemento del
Marketing mix que aporta ingresos directos
Un enfoque comercial del PRICING
CINCO CASOS
DE PRICING
¿A cuanto va el KILO de
SERVICIOS Profesionales?
TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios…
HORARIOS - DIAS
CLASES
EDAD
CONTAL·ATOR
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¡YO NO SOY TONTO!...
¿A cuanto va el KILO de
SERVICIOS Profesionales?
El PRECIO es el primer atributo que se visualiza
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o Servicios diferenciados y atomizados
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Cómo DEFENDER
la CUOTA del cliente
o Conocer nuestra banda de negociación
o Analizar que rentabilidad aporta el cliente
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Cómo DEFENDER
la CUOTA del cliente
o En que estamos invirtiendo para mejorar el servicio
o El Valor Añadido del Capital H...
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS…
… OPORTUNIDADES COMERCIALES
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS como
OPORTUNIDAD COMERCIAL
SEGÚN
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VENCIMIENTOS
SEGÚN CICLO DE
INVERSIONES
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DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
CONDICIONES PARA SU EFECTIVIDAD
MERCADO
SEGMENTABLE
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ELASTICIDADES
DIFERENTES
LOS COMPETIDO...
… PRECIOS EN EL ERP…
Tarifas de descuentos
Tarifas de precios
Discriminación por cliente
Discriminación por servicios
Di...
Conclusión:
“Si empezaramos de nuevo
¿tendríamos la misma Tarifa?”
“El que no tiene marketing ni marca
solo tiene precios...
MUCHA SUERTE Y MUCHOS ACIERTOS
GRACIAS
Email: ignasi.vidal@sage.com
Twitter: @ignasividal
Web: www.ignasividaldiez.com
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Pricing en el despacho inteligente

La política de precios en el despacho profesional también puede ser una fuente de oportunidades. El Pricing como herramienta comercial de captación de negocio.
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Marketing      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Pricing en el despacho inteligente

  • 1. PRECIOS para estar en FORMA Ignasi Vidal Diez
  • 2. El PRECIO es el único elemento del Marketing mix que aporta ingresos directos Un enfoque comercial del PRICING
  • 3. CINCO CASOS DE PRICING
  • 4. ¿A cuanto va el KILO de SERVICIOS Profesionales?
  • 5. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios… HORARIOS - DIAS CLASES EDAD
  • 6. CONTAL·ATOR NOMIN·ATOR ¡YO NO SOY TONTO!...
  • 7. ¿A cuanto va el KILO de SERVICIOS Profesionales? El PRECIO es el primer atributo que se visualiza Es la variable más fácil de comparar Que los servicios NO se conviertan en commodities IMPORTANCIA DE UNA BUENA TARIFA
  • 8. ¿A cuanto va el KILO de SERVICIOS Profesionales? o Servicios diferenciados y atomizados i. Familias y Categorías ii. Gamas de servicios iii. Trámites, Asesoría o Consultoría o Tipos de clientes o Soluciones a medida o Up Selling y Cross Selling
  • 9. No es lo que CUESTO es lo que GANAS
  • 10. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios… HORARIOS - DIAS CLASES EDAD PERSONAL TRAINNING NUTRICIÓN FISIOTERAPIA
  • 11. No es lo que CUESTO es lo que GANAS PRECIO o Lo importante es ganar dinero o Control de la estructura de costes o Automatización versus Productividad o Si somos competitivos en Low Cost ¿como lo seremos en el Premier Service?
  • 12. No es lo que CUESTO es lo que GANAS PRECIO UTILIDAD o Valor Añadido no es dar más Servicios o Dar mayor utilidad a nuestros servicios o El cliente deber percibir y querer o La especialización como diferencial
  • 13. No es lo que CUESTO es lo que GANAS PRECIO UTILIDAD GANANCIA o Ganancia evaluada en euros o Generar demanda (Seniors) o Participar en los resultados del cliente o Gestión por “Succes Fee”
  • 14. Comprar BARATO es comprar CARO
  • 15. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios… HORARIOS - DIAS EDAD CLASES PERSONAL TRAINNING TAQUILLA PERSONAL NUTRICIÓN FISIOTERAPIA PROXIMIDAD
  • 16. Comprar BARATO es comprar CARO TENSIONA LA ESTRUCTURA DE COSTES o En la calidad de los materiales o En la calidad de las manipulaciones o En los costes salariales (clima laboral) o En el soporte a cliente o En la satisfacción de clientes
  • 17. Comprar BARATO es comprar CARO TENSIONA LA ESTRUCTURA DE BENEFICIOS o No inversión de I+D o No inversión en Formación o No inversión en herramientas de Producción o No inversión en Marketing o Perder Capital Humano
  • 18. Comprar BARATO es comprar CARO Aparecen EXTERNALIDADES negativas Externalidad: Aquella actividad que afecta a otros para mejorar o empeorar, sin que estos paguen por ellas o sean compensados o Gestión del Pro Bono (para el Bien Público) o Precariedad en el empleo local o Costes sociales o Una sociedad que siente que no se reconoce su trabajo o Costes de salud, médicos,…
  • 19. El precio NO es el ÚNICO decisor
  • 20. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios… HORARIOS - DIAS EDAD CLASES PERSONAL TRAINNING TAQUILLA PERSONAL NUTRICIÓN COMUNIDAD FISIOTERAPIA COMUNICACIÓN PROXIMIDAD
  • 21. El precio NO es el ÚNICO decisor PERFILES DE ELECCIÓN: RECOGEDORES. Por impulso, sin racionalidad. SATISFACTORES. Cubren la necesidades mínimas MAXIMIZADORES. Detallistas y obsesivos en la racionalidad de la decisión Barry Schwartz
  • 22. El precio NO es el ÚNICO decisor Atributos de decisión del cliente Atributos de Decisión Precio del Servicio Profesionales Amplitud de Servicios Gestión Información Servicios On Line ¿Conocemos los atributos de decisión? ¿Cómo pondera cada atributo de decisión?
  • 23. El precio NO es el ÚNICO decisor Comparación atributo a atributo (4 muestras) Atributos de Decisión nº respuestas Atributos de Decisión nº respuestas Precio del Servicio 4 Profesionales 0 Precio del Servicio 4 Amplitud de Servicios 0 Precio del Servicio 2 Gestión Información 2 Precio del Servicio 2 Servicios On Line 2 Profesionales 0 Amplitud de Servicios 4 Profesionales 2 Gestión Información 2 Profesionales 2 Servicios On Line 2 Amplitud de Servicios 4 Gestión Información 0 Amplitud de Servicios 0 Servicios On Line 4 Gestión Información 2 Servicios On Line 2
  • 24. El precio NO es el ÚNICO decisor Resultado comparación Atributos de Decisión Respuestas % Precio del Servicio 12 30% Profesionales 4 10% Amplitud de Servicios 8 20% Gestión Información 6 15% Servicios On Line 10 25% T O T AL 40 100%
  • 25. El precio NO es el ÚNICO decisor Evaluación otras asesorías Atributos de Decisión % Precio del Servicio 30% Profesionales 10% Amplitud de Servicios 20% Gestión Información 15% Servicios On Line 25% T O T AL 100% Asesoria Asesoria Asesoria #1 #2 #3 ?
  • 26. El precio NO es el ÚNICO decisor Evaluación otras asesorías Asesoria Asesoria Asesoria #1 #2 #3 Atributos de Decisión % Precio del Servicio 30% 6 7 8 Profesionales 10% 6 7 6 Amplitud de Servicios 20% 8 8 6 Gestión Información 15% 9 7 5 Servicios On Line 25% 9 5 6 T O T AL 100%
  • 27. El precio NO es el ÚNICO decisor Evaluación otras asesorías Asesoria Asesoria Asesoria #1 #2 #3 Atributos de Decisión % Precio del Servicio 30% 6 7 8 Profesionales 10% 6 7 6 Amplitud de Servicios 20% 8 8 6 Gestión Información 15% 9 7 5 Servicios On Line 25% 9 5 6 T O T AL 100% 7,6 6,7 6,5
  • 28. Cómo DEFENDER la CUOTA del cliente
  • 29. TARIFAS ADAPTABLES en los Gimnasios… HORARIOS - DIAS INVERSIONES EDAD COMUNIDAD CLASES PERSONAL TRAINNING FISIOTERAPIA COMUNICACIÓN TAQUILLA PERSONAL NUTRICIÓN FINANCIACIÓN PROXIMIDAD
  • 30. Cómo DEFENDER la CUOTA del cliente o Conocer nuestra banda de negociación o Analizar que rentabilidad aporta el cliente o No bajar el precio con el mismo paquete de servicios o Pensar que el cliente siempre encontrará alguien mas barato o Presentar varias alternativas de precios y servicios o Explicar los beneficios de trabajar en nuestro despacho o Explicar el plan de negocio del despacho
  • 31. Cómo DEFENDER la CUOTA del cliente o En que estamos invirtiendo para mejorar el servicio o El Valor Añadido del Capital Humano del Despacho o Intentar aumentar la Cuota de Participación en el cliente o Invocar las emociones de la historia común o Construir Barreras de Salida para el cliente o Concesiones comerciales temporales
  • 32. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS… … OPORTUNIDADES COMERCIALES
  • 33. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS como OPORTUNIDAD COMERCIAL SEGÚN HORARIOS - DIAS VENCIMIENTOS SEGÚN CICLO DE INVERSIONES VIDA DEL CLIENTE SEGUN EDAD ANTIGÜEDAD POR SEGMENTOS COMUNIDAD DE ACTIVIDAD ACOMPAÑAMIENTO CLASES ESPECIAL SEGÚN PERSONAL PERSONAL ASIGNADO TRAINNING ACCIONES FISIOTERAPIA DIRECTAS DE GESTIÓN HERRAMIENTAS COMUNICACIÓN ON LINE NIVEL DE TAQUILLA SERVICIO PERSONAL ACTIVIDADES NUTRICIÓN OFF SITE RAPPELS FINANCIACIÓN SEGÚN PROXIMIDAD CONECTIVIDAD
  • 34. DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS CONDICIONES PARA SU EFECTIVIDAD MERCADO SEGMENTABLE CON ELASTICIDADES DIFERENTES LOS COMPETIDORES NO DEBEN PODER VENDER LO MISMO MÁS BARATO LOS QUE COMPRAN MÁS CARO NO DEBEN PODER ADQUIRIR MÁS BARATO QUE NO SEA MAL VISTO NI MAL INTERPRETADA POR LOS CLIENTES EL COSTE DE LA SEGMENTACIÓN NO DEBE EXCEDER DE LOS INGRESOS EXTRA DERIVADOS DE LA DISCRIMINACIÓN
  • 35. … PRECIOS EN EL ERP… Tarifas de descuentos Tarifas de precios Discriminación por cliente Discriminación por servicios Discriminación por agrupaciones Precios según empleado …
  • 36. Conclusión: “Si empezaramos de nuevo ¿tendríamos la misma Tarifa?” “El que no tiene marketing ni marca solo tiene precios de subasta”
  • 37. MUCHA SUERTE Y MUCHOS ACIERTOS GRACIAS Email: ignasi.vidal@sage.com Twitter: @ignasividal Web: www.ignasividaldiez.com

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