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Nación. los orígenes de la negociación. inocencio meléndez julio

Published on: Mar 3, 2016
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Nación. los orígenes de la negociación. inocencio meléndez julio

  • 1. LOS ORÍGENES DE LA NEGOCIACIÓN.Por: Inocencio Meléndez JulioMagister en Administración1.- Realice un breve resumen sobre los orígenes de la negociación.La negociación parte de la base de la preexistencia de un conflicto, y que a partir deun proceso de negociación se pretende culminar el mencionado conflicto con enacto que se conoce como acuerdo. Una vez detectadas las distintas manifestacionesdel conflicto, e iniciado el proceso de negociación, los negociadores deben orientartodos sus esfuerzos y dirigirlos a mejorar sus actuaciones a lo largo del proceso,para lograr un a acuerdo al que sólo se llega si la progresión ha sido adecuada.La negociación es un proceso dinámico, para el cual los diferente actores debenllegar adiestrados y preparados, consientes de las dificultades, del tiempo que se vaa utilizar y del desgaste en su desarrollo, pero con la confianza en que se va a lograrel acuerdo que es el objetivo definitivo como un factor determinante de éxito.La negociación, como cualquier proceso social, contiene elementos sicosocialescomplejos en el que es necesario desarrollar varias habilidades, no existiendo unpatrón específico que nos garantice el éxito y para ello hay dinamizar negociador,mayor entrenamiento sicológico, preparación en la negociación y hay que afianzarpara lograr el éxito la preparación, el adiestramiento y la concertación.Las oportunidades de la negociación o lo que es lo mismo, la oportunidad parallegar a un acuerdo la encontramos en todos los actos y escenario e la vida diaria dela negociación y por ello es necesario pensar en el propósito de cada actividad, yaque las oportunidades para concluir un acuerdo parte de la combinación de sushabilidades y de sus intereses para aprovechar os recursos que ofrece laoportunidad para la creación de valor para ambas partes.De allí que podemos llegar a las siguientes conclusiones:a.- La negociación tiene su origen en un conflicto, desavenencia, disputa,incompatibilidad y diferencia de oposiciones u opiniones, y partiendo de lavoluntad de resolverlos por medios pacíficos.
  • 2. b.- La negociación es la relación que establecen dos o mas personas en relación conun asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdobeneficioso para ambas partes.c.-La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienenlas partes de los extremos del conflictod.-La negociación se inicia cuando hay diferencias entre las dos posiciones quemantienen las partes.e. para iniciar la negociación tiene que haber interés por parte de los dos afectadosen tratar de alcanzar el acuerdo propuesto.2.-Cuáles son los objetivos de la negociación, explique porque cree usted que sepretenden los mismos.Los objetivos de la negociación son los siguientes:a.-La negociación busca eliminar las diferencias de las partes en conflicto,acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptado por losotros.b.-La negociación pretende que las partes respeten la otra parte como condiciónnecesaria para sentarse a lograr con éxito el objetivo propuesto de lograr unacuerdo.c.-En la negociación no se debe mirar como enemigo a la otra parte que hay quevencer, ya que como factor de éxito hay que mirar a la otra parte como uncolaborador con el que hay que trabajar para superar las diferencias existentes yllegar a un acuerdo aceptable.d.-Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos losimplicados, ya que hay que tener muy claro que cuando se inicia un proceso denegociación y se desarrolla el mismo uno no está enfrentado con personas, sino conproblemas.
  • 3. e.- Hay que evitar el tratar de imponer la voluntad buscando obtener el máximobeneficio c costa del oponente, porque en esas condiciones el acuerdo no seráduradero.f.-Hay que evitar que la otra parte se sienta perdedora y en esas condiciones secrean las bases del incumplimiento del acuerdo.g.-Hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta losintereses y los puntos de vista de todos los intervinientesh. Hay que lograr que el acuerdo alcanzados sea de tal entidad que cada una de laspartes lo sienta como propio.3.-Cuáles son las características que debe poseer un negociador para tener éxito enel mundo empresarial.Un negociador empresarial de éxito, es aquel que cierra acuerdos a través de loscuales logra el cumplimiento de los objetivos, metas, visión y misión de lacompañía que representa, con los menores costos de transacción y las mayoresutilidades posibles, dentro de un concepto de equidad entre el proveedor, laempresa y el cliente.Las principales características son las siguientes:a.-Es un negociador empresarial con buen sentido de la planificación, pues analiza,prepara y planifica todos los aspectos de la negociación, obtiene toda lainformación relevante y descarta la improvisación.b.-Es un estratega puesto que conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticasde la negociación.c.-Es flexible, en función de las características de cada negociación, ya sea lanegociación sindical de la empresa, con los proveedores, los clientes, los bancos ect.d.-Es creativo, para desarrollar soluciones que incrementen los beneficios mutuospara las partes.
  • 4. e.-Diferencia entre las personas y el problema, lo que le implica ser duro con elproblema y blando con las personas.f.-Es inmune frente a las negociaciones duras, es capaz de desarrollar lasnegociaciones bajo presión.g.-Se relaciona de manera adecuada con la otra parte, y se gana la confianza deladversario.h.-Es un escucha activo, escucha mas de lo que habla.i.-Es asertivo y sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.j.-Es un líder y reconcilia los intereses de la partes en negociación.k.-Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociaciónl.- Es persistente en el logro de sus objetivos, claro en sus argumentaciones, esintolerante con la ambigüedad, y es transparente en los acuerdos.m.-Tiene capacidad de aprendizaje, de evaluación, de retroalimentación delproceso.4.- Relaciones un ejemplo real donde aplique las características para ser unnegociador con éxito.Considero que la Ministra de Justicia, Ruth Stella Correa, reúne las característicasde ser una negociadora con éxito, ya que lo demostró durante la negociación delParo de la Administración de Justicia, que duró dos meses. El Proceso no fue fácil,ya que ella durante toda la vida fue juez de la república y era consciente y conoce deprimera mano los grandes problemas de la justicia de todo orden, el rezago salarialy prestacional de jueces, fiscales y empleados judiciales, la carencia deherramientas físicas y materiales de trabajo, lo que atenta contar e núcleo esencialde la administración de justicia en Colombia, sobre todo con un principio esencialque es el de la recta y cumplida justicia.Fue buena planificadora, en cuanto analizó la situación, preparó y planifico lasmesas de diálogos, y como estratega supor administrar la división entre los
  • 5. distintos sectores sindicales de la rama Judicial, cuando uno de ellos desconoció elacuerdo alcanzado y firmado por el vocero oficial que ellos mismos habíandesignado.La Ministra de Justicia, era conocedora de los derechos reclamados por losempleados judiciales, y allí trabajadores y gobiernos arrancaron las mesas dediálogos sobre la base de que ese punto los unía. La disputa era sobre el tiempo quepedía el sindicato y el gobierno para hacer las nivelaciones salariales, ya que elGobierno sentaba su posición de hacerlo gradualmente por las limitacionespresupuestales situación que entendió el Sindicato gremial y acepto firmarlo luegode transigir parte y parte.Con el sector disidente, la Ministra no le cerro las posibilidades de diálogos, peropara no paralizar las justicia nombró para el servicio esencial jueces dedescongestión, mientras los distinto sectores fueron de manera paulatinalevantando el paro, hasta poder afirmar hoy que casi el 99% de los jueces estáncumpliendo con sus funciones, y las minorías ante la carencia de legitimidad paraseguir en huelga, han venido retomando sus funciones.En este ejemplo, se reúnen las 15 características de una negociador de éxito, esdecir, LUZ STELLA CORREA, en su condición de Ministra de Justicia de Colombiaes una negociadora con éxitos.

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