Nejnovější trendy v B2B online reklamě
Automatizace Marketingu
Ivo Vrána, Pavel Marek, www.marco.eu / www.marcob2b.cz
OBSAH PREZENTACE
Změny v nákupním chování
Specifika online marketingu v B2B
Marketingový cloud a automatizace marketingu
C...
ZAZNAMENÁVÁTE ZMĚNY V
NÁKUPNÍM CHOVÁNÍ SVÝCH
ZÁKAZNÍKŮ?
NOVÁ DYNAMIKA
NEW CUSTOMER EXPERIENCE
KONTROLU PŘEBÍRA TEN, KDO NAKUPUJE
JEDNÁ PŘIROZENĚ DIGITÁLNĚ
SDÍLÍ DOBRÉ I ŠPATNÉ ZK...
LÉPE PŘIPRAVENÝ, VÍCE INFORMOVANÝ
70% NÁKUPNÍHO PROCESU
v B2B je dokončeno před osobním setkáním s obchodníkem
STÁLE PŘIPOJENÝ
37% NAKUPUJÍCÍCH V B2B
hledá informace o produktech a službách pro
obchodní potřeby prostřednictvím mobiln...
V ČASOVÉM TLAKU
56% B2B ZÁKAZNÍKŮ
dělá rozhodnutí o businessu doma, smazává se
rozdíl mezi pracovním a osobním životem
Přehled aktivity uživatelů dle
denního času a dnů v týdnu.
Ukázka živých dat z webu naší
agentury
NÁKUPNÍ PROCES V B2B
NOVÁ ROLE MARKETINGU A OBCHODU
Obchod byl dříve dominantní
Jednocestná komunikace
Obchod založený na ...
SPECIFIKA ONLINE MARKETINGU V B2B
CO JE VLASTNĚ B2B?
Oblast B2B primárně zahrnuje obchodní vztahy „firma / firma“, obecně
však lze vztáhnout na všechny prod...
SOUČASNÝ STAV U 90 % B2B
Největší chybou marketérů (a
digitálních agentur) je snaha
aplikovat na B2B nákupní proces
prodej...
Sdílení obsahu uživateli
Sledování chování návštěvníků, měření průběhu kampaně, automatizace
Blog
Video
Page view
Segmento...
ONLINE KOMUNIKACE V B2B
Základem úspěšné B2B kampaně je
segmentace, personifikace, zaujetí a
následné navázání na Lead Nur...
LEAD NURTURING
Je proces budování vztahů s
potenciálními zákazníky, které jste
zaujali svojí marketingovou
komunikací / ne...
LEAD NURTURING – 3 DŮLEŽITÉ FÁZE
Fáze 1 – Pochopení klientů, jejich nákupního
procesu a motivací
• Definice a profily cílo...
LEAD NURTURING
Příprava na kampaně
/ Obsahová matice
16
MARKETINGOVÝ CLOUD A
AUTOMATIZACE MARKETINGU
AUTOMATIZACE MARKETINGU
Jedná se o komplexní cloudová
řešení, umožňující jak tvorbu,
tak i vyhodnocení a průběžné
sledován...
LEAD MANAGEMENT
Možnost importu kontaktů
do systému, sledování
jejich chování na
stránkách webu a
skórování jednotlivých
a...
CRM A LEAD MANAGEMENT
20
VYHODNOCOVÁNÍ KAMPANÍ
Systémy umožňují
přesně sledovat
výkony jednotlivých
reklamních médií a
kanálů
21
ROZDÍLNÉ CHOVÁNÍ ZACÍLENÝCH A ANONYMNÍCH NÁVŠTĚV
Jak je patrné, chování
cíleně oslovených,
konkrétních uživatelů
je na web...
KOMUNIKACE
Možnost tvorby personifikovaných
e-mailů, libovolná segmentace
adresátů, možnost vložení
dynamického obsahu atd...
VYHODNOCENÍ E-MAILŮ
24
FORMULÁŘE
V rozhraní systému je
možné vytvářet jak
formuláře, tak i dynamické
bannery, microsites, popup
okna atd.
25
AUTOMATIZACE
Umožňuje vytváření libovolných
pravidel na základě předem
definovaných kroků a jejich
automatické plnění -> „...
27
AUTOMATIZACE
Výsledek? Sjednocení
veškerých online aktivit do
jediného prostředí, získání
absolutního přehledu o
provozu n...
NA CO JE TŘEBA BRÁT OHLED
Lead management je možný pouze u uživatelů, kteří se autentizují vůči
systému (e-mail, formulář…...
CASE STUDY
HYUNDAI BRNO – ZIMA BEZ STAROSTÍ
HYUNDAI BRNO
Cíl
• Vytěžení databáze stávajících zákazníků
• Ověření kvality kontaktů
• Přímý prodej zimních doplňků a ser...
PRVNÍ OSLOVENÍ
32
Cílem bylo ověření kvality
kontaktů a jejich rozdělení
podle oblastí zájmu
SEGMENTACE
33
Díky měření prokliků bylo
možné přesně definovat,
jaký vůz má či o jakou
službu zákazník má zřejmě
zájem
DRUHÝ KROK
Segmentovaná nabídka dle typů vozů,
projeveného zájmu a navštíveného
obsahu.
34
VÝSLEDKY
Celkové výsledky první vlny a následného
follow-upu:
Celkem osloveno 673 zákazníků
572 (85,1 %) otevřených e-mail...
www.marco.eu | www.marcob2b.cz
Ivo Vrána, ivo.vrana@marco.eu, https://cz.linkedin.com/in/ivovrana
of 37

Prez_MARCO_141011_B2B_online_strategie_konference_Bratislava

Published on: Mar 4, 2016
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Prez_MARCO_141011_B2B_online_strategie_konference_Bratislava

  • 1. Nejnovější trendy v B2B online reklamě Automatizace Marketingu Ivo Vrána, Pavel Marek, www.marco.eu / www.marcob2b.cz
  • 2. OBSAH PREZENTACE Změny v nákupním chování Specifika online marketingu v B2B Marketingový cloud a automatizace marketingu Case study (bude-li čas ) 1
  • 3. ZAZNAMENÁVÁTE ZMĚNY V NÁKUPNÍM CHOVÁNÍ SVÝCH ZÁKAZNÍKŮ?
  • 4. NOVÁ DYNAMIKA NEW CUSTOMER EXPERIENCE KONTROLU PŘEBÍRA TEN, KDO NAKUPUJE JEDNÁ PŘIROZENĚ DIGITÁLNĚ SDÍLÍ DOBRÉ I ŠPATNÉ ZKUŠENOSTI
  • 5. LÉPE PŘIPRAVENÝ, VÍCE INFORMOVANÝ 70% NÁKUPNÍHO PROCESU v B2B je dokončeno před osobním setkáním s obchodníkem
  • 6. STÁLE PŘIPOJENÝ 37% NAKUPUJÍCÍCH V B2B hledá informace o produktech a službách pro obchodní potřeby prostřednictvím mobilních telefonů
  • 7. V ČASOVÉM TLAKU 56% B2B ZÁKAZNÍKŮ dělá rozhodnutí o businessu doma, smazává se rozdíl mezi pracovním a osobním životem
  • 8. Přehled aktivity uživatelů dle denního času a dnů v týdnu. Ukázka živých dat z webu naší agentury
  • 9. NÁKUPNÍ PROCES V B2B NOVÁ ROLE MARKETINGU A OBCHODU Obchod byl dříve dominantní Jednocestná komunikace Obchod založený na vztazích Marketing hraje nejdůležitější roli Dialog Poháněno internetem a analytikami Zdroj / Stein IAS
  • 10. SPECIFIKA ONLINE MARKETINGU V B2B
  • 11. CO JE VLASTNĚ B2B? Oblast B2B primárně zahrnuje obchodní vztahy „firma / firma“, obecně však lze vztáhnout na všechny produkty a služby s vysokou hodnotou, dlouhým nákupním procesem, nutnou mírou vzdělávání a následným servisem Typicky se jedná o automotiv, technologie a finanční produkty Cílem online marketingu v B2B tedy není přímý prodej (není možný), ale generování leadů, vzbuzení zájmu a následný lead management s cílem udržení vztahu a uzavření obchodu 10
  • 12. SOUČASNÝ STAV U 90 % B2B Největší chybou marketérů (a digitálních agentur) je snaha aplikovat na B2B nákupní proces prodejní strategie e-shopů Druhým zásadním problémem je vzájemná oddělenost jednotlivých nástrojů 11
  • 13. Sdílení obsahu uživateli Sledování chování návštěvníků, měření průběhu kampaně, automatizace Blog Video Page view Segmentovaně přizpůsobený obsah – lékaři, architekti, užitkové vozy, … Registration Novinky Profil uživatele Zeptejte se (live chat) Download Požadavky – tel., brožura, schůzka, … Marketing Real-time support E-mail(D-mail) (Events) Rádio Social networks Video Web sites Display ads Segmentované vstupní stránky Ads print Direct URL Social Media PR Social ads Client CRM Sady E-mailů Reporting o uživatelích, sledování provozu na stránkách, dosažení cílů Dotaz / Poptávka (Lead) Business apps Campaign reporting Organic search (Blog) PPC AG AG Sady E-mailů Sady E-mailů Boření mýtů Konverze Up sell Zábava, zajímavý obsah, informace (Mobile Ads) Digital PR PR Sales Customer support E-mail alerts Search optimisation Corporátní web + automatizace marketingu RSS On-line sales Extranets Apsis Weby LPCZ Midas Opravdu komplexní komunikační strategie může vypadat i takto…
  • 14. ONLINE KOMUNIKACE V B2B Základem úspěšné B2B kampaně je segmentace, personifikace, zaujetí a následné navázání na Lead Nurturing kampaně Vše s jasně měřitelným výsledkem a na úrovni konkrétních uživatelů, nikoliv obecných čísel. 13
  • 15. LEAD NURTURING Je proces budování vztahů s potenciálními zákazníky, které jste zaujali svojí marketingovou komunikací / nebo přišli na vaše webové stránky, a nejsou ještě připraveni uzavřít obchod. Je tedy důležité porozumět, ve které fázi cesty se potenciální zákazníci nacházejí. Podstatou Lead Nurturingu je dávkování příslušného obsahu v pravou chvíli a ve správné fázi cesty potenciálního zákazníka 14
  • 16. LEAD NURTURING – 3 DŮLEŽITÉ FÁZE Fáze 1 – Pochopení klientů, jejich nákupního procesu a motivací • Definice a profily cílových skupin • Popište jak probíhá nákupní proces u daných cílových skupin • Otázky, které řeší a zajímají je v jednotlivých fázích rozhodování Fáze 2 – Plánování „Lead Nurture“ kampaní • Fáze kterými zákazník prochází v procesu nákupu Fáze 3 – Vytvoření obsahové strategie 15
  • 17. LEAD NURTURING Příprava na kampaně / Obsahová matice 16
  • 18. MARKETINGOVÝ CLOUD A AUTOMATIZACE MARKETINGU
  • 19. AUTOMATIZACE MARKETINGU Jedná se o komplexní cloudová řešení, umožňující jak tvorbu, tak i vyhodnocení a průběžné sledování probíhajících kampaní, a to na úrovni konkrétních uživatelů, nikoliv obecných čísel. V tomto rozhraní je možné tvořit i vyhodnocovat nástroje a kampaně, které jsou jinak odděleny (viz nákres) . 18
  • 20. LEAD MANAGEMENT Možnost importu kontaktů do systému, sledování jejich chování na stránkách webu a skórování jednotlivých akcí (Lead Scoring) s následným vyhodnocením. Každý identifikovaný kontakt je automaticky měřen a vyhodnocován 19
  • 21. CRM A LEAD MANAGEMENT 20
  • 22. VYHODNOCOVÁNÍ KAMPANÍ Systémy umožňují přesně sledovat výkony jednotlivých reklamních médií a kanálů 21
  • 23. ROZDÍLNÉ CHOVÁNÍ ZACÍLENÝCH A ANONYMNÍCH NÁVŠTĚV Jak je patrné, chování cíleně oslovených, konkrétních uživatelů je na webu zcela jiné, než u anonymních návštěv! 22
  • 24. KOMUNIKACE Možnost tvorby personifikovaných e-mailů, libovolná segmentace adresátů, možnost vložení dynamického obsahu atd. Systémy umožňují i zasílání SMS, vytváření dynamických bannerů, microsites, facebookových aplikací… 23
  • 25. VYHODNOCENÍ E-MAILŮ 24
  • 26. FORMULÁŘE V rozhraní systému je možné vytvářet jak formuláře, tak i dynamické bannery, microsites, popup okna atd. 25
  • 27. AUTOMATIZACE Umožňuje vytváření libovolných pravidel na základě předem definovaných kroků a jejich automatické plnění -> „Když někdo klikne sem, zašle se mu tohle, zařadí se do této skupiny, zvýší se mu skóre“ atd. 26
  • 28. 27
  • 29. AUTOMATIZACE Výsledek? Sjednocení veškerých online aktivit do jediného prostředí, získání absolutního přehledu o provozu na svých stránkách, zkrácení nákupního procesu, neomezená personifikace atd. Výrazná úspora nákladů – co řeší 10 lidí v 5 firmách, nyní řešíte ve dvou lidech… 28
  • 30. NA CO JE TŘEBA BRÁT OHLED Lead management je možný pouze u uživatelů, kteří se autentizují vůči systému (e-mail, formulář…) Systémy je třeba propojit s celkovou prodejní strategií firmy a fungováním obchodu (generování leadů v reálném čase) Tato komplexní řešení vyžadují jasně definovanou marketingovou strategii 29
  • 31. CASE STUDY HYUNDAI BRNO – ZIMA BEZ STAROSTÍ
  • 32. HYUNDAI BRNO Cíl • Vytěžení databáze stávajících zákazníků • Ověření kvality kontaktů • Přímý prodej zimních doplňků a servisních služeb Situace • „Mrtvá“ databáze bez jakékoliv segmentace • Cílená komunikace nebyla nikdy použita Strategie • Několika krokové oslovení pomocí e-mail marketingu, segmentace a přímé spojení s prodejním týmem. 31
  • 33. PRVNÍ OSLOVENÍ 32 Cílem bylo ověření kvality kontaktů a jejich rozdělení podle oblastí zájmu
  • 34. SEGMENTACE 33 Díky měření prokliků bylo možné přesně definovat, jaký vůz má či o jakou službu zákazník má zřejmě zájem
  • 35. DRUHÝ KROK Segmentovaná nabídka dle typů vozů, projeveného zájmu a navštíveného obsahu. 34
  • 36. VÝSLEDKY Celkové výsledky první vlny a následného follow-upu: Celkem osloveno 673 zákazníků 572 (85,1 %) otevřených e-mailů 263 (39 %) rozkliknutých e-mailů Celkem 54 (8 %) přímých objednávek z online prostředí + další telefonické během prvních 3 dnů segmentované kampaně!
  • 37. www.marco.eu | www.marcob2b.cz Ivo Vrána, ivo.vrana@marco.eu, https://cz.linkedin.com/in/ivovrana

Related Documents