Cómo vender en épocade vacas flacas José Ramón Luna Cerdán Socio Director de DESAFÍO COACHING Autor de:...
Agenda Algunas ideas Principios La catástrofe: Algunas ...
Sobrevivir: el arte de permanecer vivos  Implica técnicas, habilidades y voluntad  Preparar...
Dos fases en el proceso de supervivencia 1 Analizar la situación 2 Actuar
Análisis de la situación: Se llevaron el queso
¿Crisis, what crisis?
Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I) Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respu...
Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II) Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 resp...
Algunas claves para la acción
¿Dónde estaríamos si no noshubiéramos adaptado al cambio?
Pequeñas diferencias generan grandes distancias
Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir Círculo de preocupación Cí...
2.500 €
Recetario: Algunas ideas de negocio para sobrevivir
AccionesClientes y mercado• Define detalladamente tu cliente ideal• Detecta necesidades de tu cliente• Segmenta: una...
AccionesDistribución y venta• Practica la venta consultiva y estratégica• Responde al “para qué” le sirve tu produc...
AccionesComunicación:• Parecer grandes• Comunica todos los días• Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ...
Las claves de la venta consultiva
Los elementos clave de la venta consultiva EL PROCESO Prospección ...
¿De dónde saco más clientes? fuentes tradicionales referencias networking
Social Media
SIETE HABILIDADES DIFERENCIALESComunicar es mucho más que hablarEscucha activaEmpatíaAsertividadFeed BackElogioAdaptación
ATRÉVETE COÑO
¡Muchas graciaspor vuestra atención! jrluna@desafiocoaching.comwww.desafiocoaching.com
Ponencia como vender en epoca de vacas flacas aje
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Ponencia como vender en epoca de vacas flacas aje

Published on: Mar 4, 2016
Source: www.slideshare.net


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  • 1. Cómo vender en épocade vacas flacas José Ramón Luna Cerdán Socio Director de DESAFÍO COACHING Autor de: “Píldoras para el Éxito en la Venta”
  • 2. Agenda Algunas ideas Principios La catástrofe: Algunas Elementos de de negocio básicos de se llevaron el claves para la la venta parasupervivencia queso acción consultiva sobrevivir
  • 3. Sobrevivir: el arte de permanecer vivos  Implica técnicas, habilidades y voluntad  Prepararse para ser superviviente  Los recursos son los que tienes  El saber cómo sobrevivir no es lo que te hace sobrevivir. Es ponerlo en práctica
  • 4. Dos fases en el proceso de supervivencia 1 Analizar la situación 2 Actuar
  • 5. Análisis de la situación: Se llevaron el queso
  • 6. ¿Crisis, what crisis?
  • 7. Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I) Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas) FACTORES EXTERNOS Ventas y Reglas del juego Competencia Clientes• Posicionamiento • Impuestos • Más en número• Diferenciación • Acceso a la financiación • Competencia desleal• Difícil transmitir • Morosidad • Competencia en precio• Difícil cerrar • Impagos• Apatía en el mercado • Prácticas especulativas• Infidelidad • Regulaciones
  • 8. Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II) Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas) FACTORES INTERNOS Planificación y Motivación y Nuevas organización juego interior competencias• Gestión del tiempo • Estados de ánimo • Liderazgo• Indefinición segmentos • Escasez de ideas • Gestión• Falta estrategia • Miedo al cambio • Tolerancia a la frustración • Postergación • Comunicación • Individualismo • Visión global • Limitaciones • Resiliencia
  • 9. Algunas claves para la acción
  • 10. ¿Dónde estaríamos si no noshubiéramos adaptado al cambio?
  • 11. Pequeñas diferencias generan grandes distancias
  • 12. Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir Círculo de preocupación Círculo de Influencia Círculo de preocupación
  • 13. 2.500 €
  • 14. Recetario: Algunas ideas de negocio para sobrevivir
  • 15. AccionesClientes y mercado• Define detalladamente tu cliente ideal• Detecta necesidades de tu cliente• Segmenta: una estrategia para cada tipo• Califica a tus clientes. Crea una lista potente• Fomenta el cliente integral y la venta cruzada. Trabaja tu base de datos Diseña tu negocio “desde lo que quiere el mercado”, no desde tu vocación
  • 16. AccionesDistribución y venta• Practica la venta consultiva y estratégica• Responde al “para qué” le sirve tu producto al cliente. Argumentarios• Adapta tu venta al nuevo comportamiento de tus clientes• Sigue un plan riguroso de contactos y entrevistas con clientes• Atrévete a cerrar• Nuevos canales: internet, móvil y apps Pónselo fácil al cliente
  • 17. AccionesComunicación:• Parecer grandes• Comunica todos los días• Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿quién?• Publicidad en internet• Networking y redes sociales• E-mail marketing• Móviles (sms, whats app) La comunicación no es solo de grandes
  • 18. Las claves de la venta consultiva
  • 19. Los elementos clave de la venta consultiva EL PROCESO Prospección Concertación Entrevistas CIERRE Fidelización Comunicación: Una habilidad central para la venta consultivaEL COMERCIAL EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR: EL PRODUCTO Y SERVICIO
  • 20. ¿De dónde saco más clientes? fuentes tradicionales referencias networking
  • 21. Social Media
  • 22. SIETE HABILIDADES DIFERENCIALESComunicar es mucho más que hablarEscucha activaEmpatíaAsertividadFeed BackElogioAdaptación
  • 23. ATRÉVETE COÑO
  • 24. ¡Muchas graciaspor vuestra atención! jrluna@desafiocoaching.comwww.desafiocoaching.com

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