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Una máxima empresarial … Una máxima empresarial …I–G>0
El cambio: eje de nuestra estabilidad
¿Dónde estaríamos si no noshubiéramos adaptado al cambio?
El mercado y el entorno¿Qué nos interesa conocer? Los clientes y usuarios Las empresas y la oferta Tendencias de futuro
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Claves y retos de las pequeñas empresas • Flexibilidad • Agilidad ...
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AccionesGenerales:• Definir detalladamente el target• Segmentar: una estrategia para cada tipo• Reciclarse cada día•...
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¿Qué utilidad puede tener Internet?para Promoción de marca Promoción de productos y servicios ...
Internet: Un mundo de ventajas Abarata costes de comunicación Prestigio Herramienta de marketing y comunicació...
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Aproximaciones a internet Integrado en la estrategia de la empresa Nuevo negocio
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4 Gestión de los contactos Ofertas Datos delpersonalizadas cliente crm Plan de ...
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Y finalmente… Proactividad Estado de ánimo ganador Sin miedo
¡Muchas graciaspor vuestra atención! jrluna@desafiocoaching.comwww.desafiocoaching.com
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Ponencia diputacion granada 0112

Integración de internet en las estrategias comerciales de las pequeñas empresas. Conferencia en la Diputación de Granada, el 30 de enero de 2012.
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Business      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Ponencia diputacion granada 0112

  • 1. Como utilizar INTERNET para vender más en un pequeño negocio José Ramón Luna Cerdán Socio Director de DESAFÍO COACHING Autor de: “Píldoras para el Éxito en la Venta”
  • 2. Agenda Cómo implementar ¿Cómo El cambio: eje de Claves y retos de ¿Es interesante una estrategia complementar¿Crisis, what nuestra las pequeñas internet en la comercial en con internet la crisis? estabilidad empresas pyme? internet que de venta más buenos tradicional? resultados
  • 3. ¿Crisis, what crisis?
  • 4. Una máxima empresarial … Una máxima empresarial …I–G>0
  • 5. El cambio: eje de nuestra estabilidad
  • 6. ¿Dónde estaríamos si no noshubiéramos adaptado al cambio?
  • 7. El mercado y el entorno¿Qué nos interesa conocer? Los clientes y usuarios Las empresas y la oferta Tendencias de futuro
  • 8. Los clientes y usuarios¿Qué ha cambiado?El proceso de compraLo que valoranSus comportamientos
  • 9. El proceso de compra Decisión Comparación de alternativas Búsqueda de informaciónConcienciade lanecesidad
  • 10. Lo que valoran los clientes La facilidad de compra La claridad La capacidad de respuesta El precio El diseño La rapidez La exclusividad …
  • 11. El comportamiento del clienteMás exigenteCompra investigadaRecomendacionesSe reúne en diferentes sitiosComparten contenidosOpinanSe autopromocionanSe agrupan en comunidadesSe informan a través de “nuevas fuentes”Interactúan con las marcas Comunicación bidireccional
  • 12. Las empresas y la ofertaTamaño de las empresasUtilización de la tecnologíaAumento del emprendimientoEspecialización
  • 13. Tendencias 2012 - JWTBúsqueda del precio justo“Darse un respiro”Espíritu emprendedorRSCImpacto ambiental de laalimentaciónImportancia de las pantallastáctilesEnvejecimiento más positivoTendencia al desapegoDigitalización de los productos
  • 14. Claves y retos de lapequeñas empresas
  • 15. Claves y retos de las pequeñas empresas • Flexibilidad • Agilidad • Toma de decisiones Claves • Atención • Artesanía • Accesibilidad • Precio • Innovación • Tecnología Retos • Internacionalización • Financiación • Mentalidad
  • 16. Pequeñas diferencias generan grandes distancias
  • 17. Aprende de las grandes yquédate con lo que te valga Análisis de Objetivos Accionesla situación
  • 18. AccionesGenerales:• Definir detalladamente el target• Segmentar: una estrategia para cada tipo• Reciclarse cada día• Creerse el negocio• Hacer cosas diferentes• Utiliza la tecnología disponible Orientación: ser socio del cliente
  • 19. AccionesProducto:• Responde al “para qué” le sirve tu producto al cliente• Consigue el mix de producto más adecuado• Fomenta el cliente integral y la venta cruzada Diseña el mensaje de tus productos “desde lo que quiere el mercado”, no desde tu vocación
  • 20. AccionesPrecio:• Analiza los precios medios de mercado• Defiende tu precio• Estudia cuidadosamente tus condiciones económicas Lo importante no es el precio, sino el valor que eres capaz de aportar a tu cliente
  • 21. AccionesDistribución y venta• Practica la venta consultiva• Detecta necesidades de tu cliente• Innovación y creatividad en ventas• Sigue un plan riguroso de contactos y entrevistas con clientes• Atrévete a cerrar• Nuevos canales: internet, móvil y apps Pónselo fácil al cliente
  • 22. AccionesComunicación:• Parecer grandes• Trabajar la marca “personal”• Explorar comunicaciones diferentes• Networking y redes sociales• E-mail marketing• Móviles (sms, La comunicación no es solo de grandes
  • 23. Nueva estrategia para la pyme E-MAIL MARKETINGINTERNET MOBILE MARKETING
  • 24. ¿Es interesante internet en la pyme?
  • 25. A veces me encuentro con CREENCIAS de este tipo Ya me pilla muy mayor Yo no sé. Tengo que meter a una persona Llevo toda la vida sin ello y el negocio funciona A los clientes se les consigue cara a cara Somos muy pequeños. Eso es para las grandes A mi tipo de empresa y en mi sector no interesa Es caro y no sirve para mucho Las redes sociales son para jovencitos. MI hijo las utiliza Lo que me faltaba, trabajar más Es una pérdida de tiempo …
  • 26. ¿Es válido internet para todo tipo de negocios? Venta • Depende del objetivo • Diferentes grados de dificultad por sectores • B2B o B2C • Naturaleza del producto o servicio • Precio medio de mi línea de negocio … Redes Sociales • Temáticas vs generales • Publicidad en diferentes medios • Comunidades Posicionamiento • DEFINITIVAMENTE SÍ. Marca
  • 27. ¿Interesa?Los datos hablan por sí solos Gracias a “101 Agencia de Publicidad”
  • 28. ¿Qué utilidad puede tener Internet?para Promoción de marca Promoción de productos y servicios Mejora en la eficacia y agilidad de las comunicaciones Crear un canal comercial alternativo o complementario Buscar información Distribuir información Mejorar el servicio a los clientes Conocer más a los clientes …qué
  • 29. Internet: Un mundo de ventajas Abarata costes de comunicación Prestigio Herramienta de marketing y comunicación Herramienta de venta directa Herramienta para aportar valor añadido Abrir mercados hasta ahora inalcanzables Interactividad Beneficios operacionales Hace más fácil la fidelización
  • 30. ¿Cómo implementar unaestrategia comercial eficaz en internet ?
  • 31. Aproximaciones a internet Integrado en la estrategia de la empresa Nuevo negocio
  • 32. Cómo implementar una estrategia eficaz en internet Lista de E-mailWeb eficaz contactos marketing Fidelización 1 2 3 4 5 6 7 Generación Gestión de Conversión de tráfico los en clientes contactos
  • 33. 1 El sitio web Enfocada en el cliente Respuesta ágil Rapidez de a los mails y acceso solicitudes Opciones de Buena imagen pago y diseño diferentes atractivo Menú Formularios completo, ágil para captar y sencillo datosContenidos potentesPosibilidad de actualizaciónPreparada para buscadores
  • 34. Posicionamiento web SEO SEM ANALYTICSDominio con palabra clavePalabra clave en títulos ydescripción Google adwordsPalabra clave endenominación páginasPalabra clave aparece amenudoPalabra clave en las 25primeras palabras de la webPalabra clave en negritaPublicar web en buscadoresLinks cruzadosRedes sociales
  • 35. 2 Generación de tráfico SEONewsletter Publicidad “La web es el centro de tu marca Todo debe llevar a tuArtículos Social Media web” Video Marketing
  • 36. Social Media
  • 37. Volcando mi experiencia: BLOGSAlgunas recomendaciones• 1 entrada a la semana• 300/500 palabras por artículo• Etiquetas por categorías• Incluir suscripción• Palabras clave
  • 38. Volcando mi experiencia: FACEBOOK¿Para qué?• Escuchar y conocer• Crear marca• Ganar vinculación• Conseguir recomendaciones• Vender¿Cómo?• Página personal / página corporativa o producto• 1 ó 2 estados al día• Fomentar participación• Dinamizar• Conectar con web• Campañas adwords FB• Personalizar página• “postear” en otras páginas• Vender
  • 39. Volcando mi experiencia: TWITTER¿Para qué?• Escuchar• Conversaciones• Generar tráfico• Vender¿Cómo?• Optimizar perfil• Seleccionar perfiles de interés• 15/20 tweets diarios• Palabras clave• Estilo de redacción de los 140 caracteres• Gracias, retweets, #FF, …
  • 40. Volcando mi experiencia: LINKED - IN¿Para qué?• Crear marca• Encontrar personas y empresas• Ampliar red de contactos• Participar en grupos• Recomendaciones• Selección de personal¿Cómo?• Perfil adecuado• Crear o participar en grupos• Atreverse a ampliar contactos• Explotar físicamente red de contactos• Mejor si te recomiendan
  • 41. 1 web por negocio Lo que yo tengo 1 cuenta en 2 blogs Hootsuite 1 perfil en 3 perfiles en Delicious FB1 perfil en 1 perfil enSlideshare Linkedin 1 perfil en 1 perfil en Foursquare Xing 1 canal en 1 perfil en Youtube Twitter
  • 42. 3 Generar lista de contactos Formularios Recomendaciones, afiliados Incentivos Base de datos CRM
  • 43. 4 Gestión de los contactos Ofertas Datos delpersonalizadas cliente crm Plan de Histórico deseguimientos contactos
  • 44. 5 E-mail marketingNombre del remitente• Dominio propioAsunto• Directo y atractivo• Sin palabras spam• Indicando publicidadContenido• Diseño y maquetación• Calidad• Dirección a la web• Fácil para el cliente
  • 45. 6 Conversión a clientes Posicionamiento Producto y servicio Hacer fácil la compra Post venta
  • 46. 7 Fidelización Comunicación proactiva Escuchar al cliente Fomentar su participación Sorprender Empleados que fidelizan Excelencia Generar vínculos emocionalesSe trata de una carrera a largo plazo
  • 47. ¿Cómo complementar con internet la venta más tradicional?
  • 48. Enfoque de la venta tradicionalLos clientes quieren• Confianza• Facilidad• Precio• Servicio El proceso tradicional • Prospección • Calificación • Concertación • Entrevista • Oferta • Objeciones • Cierre • Entrega • Fidelización
  • 49. ¿Cómo dar lo que quiere al cliente?Confianza• Web con contenido• 2 Blogs• Perfiles en Linkedin, FB, Twitter, Xing activos• Recomendaciones recibidasFacilidad• Contratación directa en la web• AccesibilidadPrecio• Reduzco precios operativos al utilizar internetServicio• Contratación, entrega, pago y post venta en la web• Fomento paricipación en FB, linkedin y twitter
  • 50. ¿Cómo apoya internet a mi proceso de venta? Prospección Redes E-mail Acercamiento – Detección de Tráfico web Blogs Linkedin sociales marketing Confianza e necesidades interés • Preguntar, escuchar y • Posicionamiento observar • Marca personal y de • Polls empresa • Observar y participar Calificación en las redes sociales EscucharConocer mejor al Preguntas filtro Encuestas opiniones e cliente intervenciones Argumentación Oferta • Mejor ajuste en los • Información precisa argumentos sobre necesidades • Pre – cuestionario on line Concertación Linkedin Campañas en FB CIERRE • Tienda FB • Tienda Web • Ofertas directas en redes
  • 51. Y finalmente… Proactividad Estado de ánimo ganador Sin miedo
  • 52. ¡Muchas graciaspor vuestra atención! jrluna@desafiocoaching.comwww.desafiocoaching.com

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