RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
La prospección.
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 La prospección
 “Acercarse mas”
 “Un medio a través del cual se puede alcanzarse
una cosa.”
 “Es el hecho de penetrar...
 Las técnicas de prospección se utilizan para:
 Para pedir una cita por teléfono.
 Para hacer una visita cuando no cono...
 Fuentes y medios de prospección
 Fuente propia empresa.
• Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor
• Cons...
 Los medios de prospección.
 La venta por referencia dinámica.
 La prospección por correspondencia.
 El uso del teléfo...
 La venta por referencia dinámica.
 Consiste en ser recomendado a otros posibles
clientes por un cliente o cliente poten...
 La prospección por correspondencia
 Los resultados de la prospección postal son muy
decepcionantes y dado su coste, es ...
 Publicidad postal masiva
 Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar
de las tarifas reducidas
 Se utilizan anuar...
 Publicidad postal en pequeños paquetes
 Es el método mas recomendable.
 Es el envío postal seguido de una llamada
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 El continente de la carta de ventas
 La forma del mensaje tiene gran importancia,
descuidarla reduce su impacto, trabaj...
 10 principios de la carta motivante

 1) Imprimir la carta con un estilo que imite la
escritura a mano si el interés e...
 6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y
resaltar la argumentación con cursivas, negritas,
subrayados o sombre...
 El contenido de una carta de ventas
 El efecto será mas fuerte cuando la carta presente
un aspecto personal y de comuni...
 Reglas que hay que respetar
 Evitar un lenguaje corriente.
 Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de
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Construcción de la carta.
 Personar el sobre y la carta si es posible.
 Fechar la carta si es posible.
 Llamar la atenc...
 “Ustedes serán los primeros en beneficiarse”
 “Vencerán a la competencia…”
 “La salud de sus hijos””
 Suscitar el int...
 Provocar la acción, concretar los pasos que debe
dar el cliente (responder)
 La posdata siempre se lee, resuma en ella ...
 ¿Como lanzar una campaña de ventas?
 Elegir los objetivos.
 Elegir los medios.
 Elegir el argumental
 Seleccionar di...
 Elegir los objetivos.
 Producto (nuevo o antiguo)
 Publico objetivo
 Clientes
 Clientes potenciales
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 Elegir los medios.
 Carta sola o con cupón de respuesta.
 Tarjeta de visita o tarjeta postal
 Carta-prospecto.
 De a...
 Elegir el argumental
 En función del publico objetivo al que se quiera
llegar.
 El proyecto de carta debe ser probado ...
 Seleccionar direcciones
 Fichero propio de la empresa.
 Ficheros de diferentes organismos (Cámara de
Comercio, Paginas...
 Características de los ficheros.
 Ultima fecha de expedición.
 Porcentaje de repetidos.
 Si se trata de un fichero pr...
 Otros trabajos preparatorios.
 Cantidades de envío.
 Plan de insistencia.
 Presupuesto.
 Fecha de envío.
• particula...
 Análisis de campaña
• Comprobar el estado de recepción del material.
• Comprobar las listas de direcciones (número de
de...
 Ratios
 Numero de ventas / Numero de envíos.
 Numero de ventas / Numero de citas.
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 Escuela Española de ventas y CRM
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La prospeccion RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net http://juanadsuara.wordpress.com http://cursoventasgratis.wordpress.com
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Education      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - La prospeccion RECETAS DE MARKETING

  • 1. RECETAS DE MARKETING CURSO DE VENTAS La prospección. http://www.recetasdemarketing.net
  • 2.  La prospección  “Acercarse mas”  “Un medio a través del cual se puede alcanzarse una cosa.”  “Es el hecho de penetrar en la mente del cliente”  “Superar los obstáculos para conseguir un cliente”  “Abrir la venta”  “Seducir a alguien” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 3.  Las técnicas de prospección se utilizan para:  Para pedir una cita por teléfono.  Para hacer una visita cuando no conocemos el nombre del cliente  Después de una queja  Publicidad por teléfono RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 4.  Fuentes y medios de prospección  Fuente propia empresa. • Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor • Consultar estudios de mercado y estadísticas • Consultar anuarios y boletines internos • Consultar colegas, resto de servicios de la empresa, servicio posventa  Fuente externa. • Orden cronológico. • Orden categorial • Investigación personal • Las listas RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 5.  Los medios de prospección.  La venta por referencia dinámica.  La prospección por correspondencia.  El uso del teléfono  La introducción directa RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 6.  La venta por referencia dinámica.  Consiste en ser recomendado a otros posibles clientes por un cliente o cliente potencial, bien por iniciativa de estos bien por iniciativa del vendedor.  Es la forma mas fácil de vender, se obtienen rápidamente nombres y direcciones, son mas numerosas y concluyen con mejores resultados. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 7.  La prospección por correspondencia  Los resultados de la prospección postal son muy decepcionantes y dado su coste, es mejor asesorarse bien antes de ejecutar un mailing RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 8.  Publicidad postal masiva  Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar de las tarifas reducidas  Se utilizan anuarios y bases de datos de la empresa.  Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar tres contactos  En el caso de clientes potenciales el grado de respuesta es del 5% máximo  En el caso de clientes el grado de respuesta suele ser del 30% RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 9.  Publicidad postal en pequeños paquetes  Es el método mas recomendable.  Es el envío postal seguido de una llamada telefónica o visita del comercial, tanto si el cliente ha respondido como si no.  Se envía una decena de cartas, que serán la base de trabajo de la semana siguiente RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 10.  El continente de la carta de ventas  La forma del mensaje tiene gran importancia, descuidarla reduce su impacto, trabajarla refuerza considerablemente el efecto que produce sobre el lector RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 11.  10 principios de la carta motivante   1) Imprimir la carta con un estilo que imite la escritura a mano si el interés es particular, imprimirla con un estilo que imite la maquina de escribir si el interés es comercial.  2) Utilizar papel de buena calidad.  3) Hacer que resalte el nombre, dirección y empresa del destinatario.  4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras)  5) Poner puntos y aparte y alinear el texto. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 12.  6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y resaltar la argumentación con cursivas, negritas, subrayados o sombreados.  7) La firma ha de ser manuscrita.  8) Rellanar la carta de respuesta.  9) Doblar la carta de forma que la frase gancho quede en la parte superior.  10) Franquear las cartas con sellos recientes, evitar el franqueo (20% mas) RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 13.  El contenido de una carta de ventas  El efecto será mas fuerte cuando la carta presente un aspecto personal y de comunicación individual. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 14.  Reglas que hay que respetar  Evitar un lenguaje corriente.  Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de la cuestión  No escribir nada que resulte desagradable para el cliente.  No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20 líneas como máximo RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 15. Construcción de la carta.  Personar el sobre y la carta si es posible.  Fechar la carta si es posible.  Llamar la atención  “Pronto empezara sus vacaciones…”  “Pronto celebrara su aniversario de boda…”  “Ahorrara mucho con…”  “Hará buenos negocios este invierno…” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 16.  “Ustedes serán los primeros en beneficiarse”  “Vencerán a la competencia…”  “La salud de sus hijos””  Suscitar el interés  Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?.  Suscitar el interés.  Poniendo de relieve lo fundamental del producto.  Provocar el deseo con el irresistible deseo de la oferta. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 17.  Provocar la acción, concretar los pasos que debe dar el cliente (responder)  La posdata siempre se lee, resuma en ella el argumento principal.  La firma manuscrita  Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 18.  ¿Como lanzar una campaña de ventas?  Elegir los objetivos.  Elegir los medios.  Elegir el argumental  Seleccionar direcciones  Seguimiento de la acción.  Análisis de campaña RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 19.  Elegir los objetivos.  Producto (nuevo o antiguo)  Publico objetivo  Clientes  Clientes potenciales RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 20.  Elegir los medios.  Carta sola o con cupón de respuesta.  Tarjeta de visita o tarjeta postal  Carta-prospecto.  De ataque.  De preparación para la venta.  De insistencia.  De respuesta a la petición de información RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 21.  Elegir el argumental  En función del publico objetivo al que se quiera llegar.  El proyecto de carta debe ser probado antes del lanzamiento. (Conocidos, secretarias, etc…) RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 22.  Seleccionar direcciones  Fichero propio de la empresa.  Ficheros de diferentes organismos (Cámara de Comercio, Paginas Amarillas, QDQ, Internet, etc…)  Fecha de recepción de la respuesta. Fecha de la cita obtenida Pedido obtenido. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 23.  Características de los ficheros.  Ultima fecha de expedición.  Porcentaje de repetidos.  Si se trata de un fichero propio, incluir clientes potenciales.  Esta puesto al día.  ¿Incluye nombre de los decisores.?  ¿Esta informatizado?  ¿Que otras variables de clasificación incluyo? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 24.  Otros trabajos preparatorios.  Cantidades de envío.  Plan de insistencia.  Presupuesto.  Fecha de envío. • particulares principio de mes. • empresas principio de semana  Seguimiento de la acción.  Nombre y dirección. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 25.  Análisis de campaña • Comprobar el estado de recepción del material. • Comprobar las listas de direcciones (número de devoluciones) • Controlare rendimiento de la campaña. • Tipo de campaña • Duración. • Tipo de carta • Numero de envíos a un determinado tipo de público objetivo. • Número de citas obtenidas • Numero de ventas realizadas. • Tiempo dedicado a las citas • Gastos RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 26.  Ratios  Numero de ventas / Numero de envíos.  Numero de ventas / Numero de citas.  Importe ventas / Importe de gastos RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  • 27.  Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing  Escuela Española de ventas y CRM  C/ Asensi 10 2º B  12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)  Tel +34 617 997 667 • http://juanadsuara.wordpress.com • http://www.recetasdemarketing.net • direccion@recetasdemarketing.net RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net