Viszonteladói ösztönző programok
dióhéjban
Fazekas Krisztián
Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
A gyártók, nagykereskedők 3 típusa
Nem ösztönöznek
= listaár
Pénz alapú
ösztönzés
(kedvezmény,
visszatérítés,
jutalék) Átf...
Mit gondoljak végig?
Mik a céljaim?
Kemény (hard) célok
1. Meglévő termékek, szolgáltatások
eladásösztönzése (pl. magasabb...
Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
1. Viszonteladókat, kereskedőket
1. Új viszonteladók szerzése
2. Meglévő,...
Mit gondoljak végig?
Kiket szeretnék
ösztönözni?
Az eladók 77%-a szerint motiválóbb, ha az
egyéni eredményeket, és nem a c...
Mit gondoljak végig?
Mik a szabályok és
a mechanizmus?
1. Mindenkit az egyéni elért eredménye
alapján
2. Csak a legjobban ...
Mit gondoljak végig?
Mivel szeretnék
ösztönözni?
1. Árral (kedvezmény, visszatérítés)
 Nem motivál, csak kompenzál
 Nem ...
Mit gondoljak végig?
Házon belül vagy
külsőssel
oldom meg?
Léteznek szolgáltatók, akik viszonteladói ösztönző programok
te...
Magyar pontgyűjtő ösztönző programok - példák
Microsoft
Bosch
Dell
Xerox
Columbus Klíma Sodexo
Sodexo JutalmaZóna – a hatékony ösztönző rendszer
Testreszabható
Kulcsrakész Költséghatékony
Pontgyűjtésen
alapuló
Online ...
Fazekas Krisztián
marketing igazgató és ösztönzési szakértő
Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
1134 Budapest, Róbert Károly kr...
of 11

Viszonteladói ösztönző programok dióhéjban

2015. június 11-én a Nagyker Marketing workshop-ján arról beszéltem a hallgatóságnak, hogy milyen szempontokat kell mérlegelni egy partner ösztönző program tervezésénél, és megosztottam pár sikeres magyar iparági példát is. Ha valaki hasonló programban gondolkodik, keressen nyugodtan, szívesen megosztom a tapasztalataimat. Elérhetőségeim a prezentáció végén megtalálhatóak. www.osztonzoszolgaltatasok.hu www.sodexojuttatasok.hu https://www.linkedin.com/company/sodexo-juttat%C3%A1sok-%C3%A9s-%C3%B6szt%C3%B6nz%C5%91-szolg%C3%A1ltat%C3%A1sok
Published on: Mar 3, 2016
Published in: Sales      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Viszonteladói ösztönző programok dióhéjban

  • 1. Viszonteladói ösztönző programok dióhéjban Fazekas Krisztián Sodexo Ösztönző Szolgáltatások
  • 2. A gyártók, nagykereskedők 3 típusa Nem ösztönöznek = listaár Pénz alapú ösztönzés (kedvezmény, visszatérítés, jutalék) Átfogó viszonteladói ösztönző programok!!! (hosszú távú pontgyűjtő programok egy rendszerben) 9% - nem tudja vagy nem válaszol
  • 3. Mit gondoljak végig? Mik a céljaim? Kemény (hard) célok 1. Meglévő termékek, szolgáltatások eladásösztönzése (pl. magasabb árrésű termék vagy szolgáltatás ösztönzése vagy fő termékből, szolgáltatásból eladott mennyiség növelése) 2. Új termék, szolgáltatás bevezetése 3. Készlet kipörgetés (jellemzően szezonális termékeknél) 4. Kiegészítő termékek, szolgáltatások eladásának ösztönzése Puha (soft) célok 1. Értékesítési készségek fejlesztése (pl. kérdezéstechnika, kifogás kezelés stb.) 2. Termék / szolgáltatás ismeret erősítése 3. Márkaismertség növelése
  • 4. Mit gondoljak végig? Kiket szeretnék ösztönözni? 1. Viszonteladókat, kereskedőket 1. Új viszonteladók szerzése 2. Meglévő, de inaktív viszonteladók aktivizálása 3. Meglévő, és aktív viszonteladók fejlesztése 2. Vállalati, azaz B2B ügyfeleket (nagyon hasonlóan viselkednek a viszonteladókhoz, de igényeikben eltérnek) 3. B2C ügyfeleket (pl. villanyszerelők, kivitelezők, egyéni vállalkozók) 4. Magánszemélyeket, fogyasztókat A fentiek kombinálhatók egy rendszerben, azonos vagy különböző szabályok mentén!
  • 5. Mit gondoljak végig? Kiket szeretnék ösztönözni? Az eladók 77%-a szerint motiválóbb, ha az egyéni eredményeket, és nem a csapat eredményt ösztönzik. (Maritz USA kutatás, 2014) 1. A partnereket, mint céget (jogi személyeket) 2. A partnerek eladóit, dolgozóit 45% * 47% * * Sodexo – Nagyker Marketing felmérés 336 gyártó, illetve nagykereskedő megkérdezésével (2014 augusztus-szeptember)
  • 6. Mit gondoljak végig? Mik a szabályok és a mechanizmus? 1. Mindenkit az egyéni elért eredménye alapján 2. Csak a legjobban teljesítőket, pl. TOP3 (top performer) 3. Kombinálni a kettőt (pl. fő termékre, szolgáltatásra folyamatos ösztönzés az év során, ahol mindenki gyűjt pontokat + 4 hetes gyorsasági verseny egy új termék, szolgáltatás keresztértékesítésére, ahol a TOP 5 partnert díjazzák) Egyszerű és érthető legyen a mechanizmus, különben nem lesznek elkötelezettek a kereskedők
  • 7. Mit gondoljak végig? Mivel szeretnék ösztönözni? 1. Árral (kedvezmény, visszatérítés)  Nem motivál, csak kompenzál  Nem differenciál, a konkurencia ugyanúgy használja  Nem erősíti a kapcsolatot a gyártó/nagyker és a viszonteladó partner között  Rövidtávú hatás, „elfelejtődik” 2. Saját termékkel (pl. 5 raklapot rendel, 6-ot kap)  működhet, talán olcsó is, de valóban motivál? Tényleg ettől lesz elkötelezettebb a partner? 3. Nem pénzjellegű jutalmakkal (tárgyi ajándékok, termékek, szolgáltatások)  trófea érték (érdemes érte erőfeszítést tenni, érzelmi töltete van)  hosszú távú hatás, akár évek múlva is A piacvezető gyártók, nagykerek mindössze 6%-a ösztönöz csak pénzben (Maritz USA kutatás, 2014)
  • 8. Mit gondoljak végig? Házon belül vagy külsőssel oldom meg? Léteznek szolgáltatók, akik viszonteladói ösztönző programok tervezésére és működtetésére specializálódtak! 1. Program tervezés  szabályrendszer kialakítása  iparági példák  résztvevők szegmentálása  adatvédelmi és jogi szempontok  online ösztönző rendszer fejlesztése 2. Kommunikáció  kommunikációk ütemezése  pontok kezelése, feltöltése  résztvevői adatok kezelése  érdeklődések, reklamációk kezelése 3. Jutalom menedzsment  igények felmérése  jutalmak meghatározása  beszerzés, tárolás  eljuttatás a résztvevők felé
  • 9. Magyar pontgyűjtő ösztönző programok - példák Microsoft Bosch Dell Xerox Columbus Klíma Sodexo
  • 10. Sodexo JutalmaZóna – a hatékony ösztönző rendszer Testreszabható Kulcsrakész Költséghatékony Pontgyűjtésen alapuló Online (offline kiegészíthető) Átfogó ösztönzési rendszer
  • 11. Fazekas Krisztián marketing igazgató és ösztönzési szakértő Sodexo Ösztönző Szolgáltatások 1134 Budapest, Róbert Károly krt. 54-58. Mobil: (06 20) 209 9921 Fax: (06 1) 434 5808 E-mail: krisztian.FAZEKAS@sodexo.com www.osztonzoszolgaltatasok.hu K A P C S O L A T https://www.linkedin.com/in/kfazekas https://www.linkedin.com/company/sodexo-juttatások-és-ösztönző-szolgáltatások

Related Documents