Ponašanje potrošača u izboru
robe široke potrošnje
Student: Miloš Skokid
127/09/M
Mentor: prof. dr Radmila
Janičid
Fakulte...
Kupovinom potrošač
pokušava da zadovolji
neku potrebu ili reši
neki konkretan problem
koji je opazio.
Potrošač je pojedinac
koji kupuje proizvode ili
usluge na tržištu za ličnu
upotrebu.
4 osnovna tipa potrošača
Ekonomski
čovek
Pasivan
čovek
Kognitivan
čovek
Emotivan
čovek
Ekonomski čovek
• Racionalno ponašanje u
uslovima potpune
konkurencije
• Odluke potrošača su
optimalne (maksimalno
zadovol...
Pasivan čovek
• Suprotnost
ekonomskom čoveku
• Pod snažnim uticajem
medija
• Donosi emotivne i
ishitrene odluke
Kognitivan čovek
• Kupovinom rešava
problem
• Sklon je istraživanju,
prikupljanju informacija
i učenju
• Prati trendove,
r...
Emotivan čovek
• Vodi se emocijama kada
kupuje
• Vezan je za brendove
• Zainteresovan i
posveden
• „neracionalan“
4 teorijska objašnjenja procesa
kupovine
Teorija
stimulans-
reakcija
Teorija
mentalnog
stanja
Teorija
potreba-
satisfakcij...
Teorija Stimulans-reakcija
• Zasnovana na
Pavlovljevim
eksperimentima
• Svako ponašanje je
rezultat određenih
stimulansa
•...
Teorija mentalnog stanja
• Kupovina kao proces
• Uloga prodavca je da
sprovede kupca kroz sve
faze ovog procesa
• Značaj o...
Teorija Potreba-satisfakcija
• Kupac je racionalno pide
koje rešava problem
kupovinom
• Ne kupuje se proizvod
ved „korist ...
Teorija Problem-rešenje
• Proširenje prethodne
teorije
• Akcenat je na
racionalnom kupcu,
njegovoj informisanosti
i znanju...
Faze procesa odlučivanja
Svesnost potrebe
Traženje informacija
Procena alternativa
Kupovina
Ocena posle kupovine
Roba široke potrošnje (eng.
packaged goods) je grupa proizvoda
koja se prodaje po niskoj prodajnoj
ceni, u kratkim razmaci...
• Sokovi
• Sapuni i detrdženti
• Povrde
• Meso i mesni proizvodi
• Ulja i začini
• Testenine
• Konzervirana hrana
• Slatki...
Bihejvioralna ekonomija proučava
ekonomske odluke koje donose
pojedinci pod uticajem emotivnih,
socioloških i kognitivnih ...
Kako broj ponuđenih alternativa utiče
na ponašanje pri kupovini?
• Veliki broj alternativa
može imati negativan
efekat na ...
Head & Shoulders je zabeležio rast
prodaje od 10%
kada je odlukom
menadžmenta
smanjen broj
ponuđenih varijanti
proizvoda.
Eksperiment sa olovkama
Kako de promena ponude različitih tipova hemijskih olovki
($1.5 do $2.5) uticati na prodaju? Da li...
Cena besplatnog
proizvoda
Da li nas besplatni proizvodi navode na
pogrešne oduke u procesu kupovine? Šta se
događa kada ug...
Eksperiment sa čokoladicama
Najskuplje je besplatno
• Zaključak do koga su došli Den Arijeli i
saradnici je da sam pomen „besplatnog“
izaziva određenu...
Ponašanje potrošača na tržištu robe široke
potrošnje je stimulisano i motivisano brojnim
ekonomskim, demografskim, sociolo...
of 24

Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje

Published on: Mar 4, 2016
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje

  • 1. Ponašanje potrošača u izboru robe široke potrošnje Student: Miloš Skokid 127/09/M Mentor: prof. dr Radmila Janičid Fakultet organizacionih nauka, Beograd Jul, 2013.
  • 2. Kupovinom potrošač pokušava da zadovolji neku potrebu ili reši neki konkretan problem koji je opazio.
  • 3. Potrošač je pojedinac koji kupuje proizvode ili usluge na tržištu za ličnu upotrebu.
  • 4. 4 osnovna tipa potrošača Ekonomski čovek Pasivan čovek Kognitivan čovek Emotivan čovek
  • 5. Ekonomski čovek • Racionalno ponašanje u uslovima potpune konkurencije • Odluke potrošača su optimalne (maksimalno zadovoljstvo) • Dostupnost svih informacija Adam Smith (1723-1790)
  • 6. Pasivan čovek • Suprotnost ekonomskom čoveku • Pod snažnim uticajem medija • Donosi emotivne i ishitrene odluke
  • 7. Kognitivan čovek • Kupovinom rešava problem • Sklon je istraživanju, prikupljanju informacija i učenju • Prati trendove, razmenjuje mišljenja sa drugim potrošačima
  • 8. Emotivan čovek • Vodi se emocijama kada kupuje • Vezan je za brendove • Zainteresovan i posveden • „neracionalan“
  • 9. 4 teorijska objašnjenja procesa kupovine Teorija stimulans- reakcija Teorija mentalnog stanja Teorija potreba- satisfakcija Teorija problem- rešenje
  • 10. Teorija Stimulans-reakcija • Zasnovana na Pavlovljevim eksperimentima • Svako ponašanje je rezultat određenih stimulansa • Veliki značaj se daje prodavcu i njegovoj komunikaciji
  • 11. Teorija mentalnog stanja • Kupovina kao proces • Uloga prodavca je da sprovede kupca kroz sve faze ovog procesa • Značaj ocene proizvoda nakon kupovine je veliki • „Lična prodaja“
  • 12. Teorija Potreba-satisfakcija • Kupac je racionalno pide koje rešava problem kupovinom • Ne kupuje se proizvod ved „korist koju de doneti“ • Kupac obezbeđuje informacije i demonstrira upotrebu proizvoda
  • 13. Teorija Problem-rešenje • Proširenje prethodne teorije • Akcenat je na racionalnom kupcu, njegovoj informisanosti i znanju • Prodajna operativa mora da bude obaveštena i obrazovana
  • 14. Faze procesa odlučivanja Svesnost potrebe Traženje informacija Procena alternativa Kupovina Ocena posle kupovine
  • 15. Roba široke potrošnje (eng. packaged goods) je grupa proizvoda koja se prodaje po niskoj prodajnoj ceni, u kratkim razmacima, najčešde u supermarketima.
  • 16. • Sokovi • Sapuni i detrdženti • Povrde • Meso i mesni proizvodi • Ulja i začini • Testenine • Konzervirana hrana • Slatkiši i grickalice • Česte kupovine • „Low involvement“ kategorija proizvoda • Niska prodajna cena • Veliki obrt zaliha • Razvijena distributivna mreža • Velike količine
  • 17. Bihejvioralna ekonomija proučava ekonomske odluke koje donose pojedinci pod uticajem emotivnih, socioloških i kognitivnih faktora. Dan Ariely, Duke University
  • 18. Kako broj ponuđenih alternativa utiče na ponašanje pri kupovini? • Veliki broj alternativa može imati negativan efekat na potrošača • Veliki broj alternativa otežava proces kupovine i čini ga neprijatnim
  • 19. Head & Shoulders je zabeležio rast prodaje od 10% kada je odlukom menadžmenta smanjen broj ponuđenih varijanti proizvoda.
  • 20. Eksperiment sa olovkama Kako de promena ponude različitih tipova hemijskih olovki ($1.5 do $2.5) uticati na prodaju? Da li vedi izbor znači vedu prodaju?
  • 21. Cena besplatnog proizvoda Da li nas besplatni proizvodi navode na pogrešne oduke u procesu kupovine? Šta se događa kada ugledamo znak „besplatno“? Da li uzbuđenje zbog besplatnog utiče na racionalni proces odlučivanja?
  • 22. Eksperiment sa čokoladicama
  • 23. Najskuplje je besplatno • Zaključak do koga su došli Den Arijeli i saradnici je da sam pomen „besplatnog“ izaziva određenu emotivnu reakciju kupaca. • Ovo početno uzbuđenje dovodi do pogrešnih ekonomskih odluka jer kupac u slučaju kada je izložen ponudi nečega što je besplatno, ne analizira troškove koji nastaju tim izborom.
  • 24. Ponašanje potrošača na tržištu robe široke potrošnje je stimulisano i motivisano brojnim ekonomskim, demografskim, sociološkim, psihološkim i drugim faktorima koje je skoro nemogude u potpunosti kontrolisati. Zbog toga za preduzede ključno da istraživanjem spozna glavne motive i procese koji se dešavaju u procesu kupovine, i da svoje strategije prilagodi ovim saznanjima.

Related Documents