FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL
INTEGRACIÓN ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA
EMPRESARIAL
ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCI...
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INDICE
1. .................................................................................................................
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1.
Entorno de la Inteligencia de Mercados
Nivel de logro de la unidad 1
Contextualizar el ambiente que rodea a la inteli...
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1.1. ¿Qué es inteligencia?
La inteligencia es la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para
resolver una de...
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Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar,
analizar, y difundir la información estratégic...
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“En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el
conocimiento”
INTELIGENCIA DE MERCADOS
Intelige...
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Investigación de mercados
La actividad o conjunto de actividades que, por medio de procedimientos
metodológicos controla...
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1.4. Proceso de la inteligencia de mercados
El proceso es cíclico, que tiene como eje el mercado
En definitiva: Intelige...
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1.5. La inteligencia de mercados dentro de la organización
Marketing estratégico
Planificación del futuro de la empresa,...
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2.
El sistema de información de mercados SIM
Nivel de logro de la unidad 2
Conceptualizar sobre el manejo de la informac...
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2.1. ¿Cómo funciona la información en las organizaciones?
SIM
Conjunto de gente, equipamiento y procedimientos para com...
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Información inteligente
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Ya sabemos, ¿cómo lo recordamos?
La generación de un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)
 Sistemas computaci...
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2.2. La gestión de información
2.2.1. Empresa
Sistemas Contables
Inventarios
Registros y Reportes de desempeño
Recursos...
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2.2.3. Competencia
Sistemas de administración de Información Externa
Reportes Benchmark.
2.2.4. Entorno
Bases de datos ...
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2.2.5. Knowledge management y SIM
Knowledge management y SIM
Modelo de Ciclos de Producción del Conocimiento (Nonaka – ...
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2.2.6. Algunas técnicas comunes de Knowledge management
 Revisión Tras Acción (AAR) Parar, evaluar y asimilar las lecc...
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Incorporación al modelo SECI
Algunas técnicas comunes de Knowledge management
Algunas técnicas comunes de Knowledge man...
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Intercambio Cognitivo (KE) Al cambio de posiciones o responsabilidades, el
poseedor del conocimiento transmite lo apren...
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Alimentación del conocimiento
2.2.8. Elementos del SIM
Subsistema de información interna
Tienen como misión fundamental...
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Subsistema de investigación de mercados
Es uno de los que más problemas presentan a la hora de integra dentro del
siste...
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Relevancia variables significativas
Subsistema científico de administración de marketing
Tiene como fundamental misión ...
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Investigación
cómo la obtienes, de dónde y bajo
qué circunstancias
SIM cómo la controlas, la transmites
y ledas movimie...
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El proceso de inteligencia de mercados
Nivel de logro de la unidad 3
Usar métodos y herramientas de acceso a informa...
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TARGET
El proceso de inteligencia de mercados
3.1. Proceso genérico
Análisis del embudo
 Partir de lo macro a lo micro...
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3.2. Fase 1: Análisis del entorno
Monitorizar la evolución del trade, tecnológico y social en tiempo real
Establecer el...
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3.3. Fase 2: Diseño y Planeación
Conocer y hacer seguimiento de los actores clave
Determinar el método (cualitativo Vs....
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 Mercadeo/Investigación y desarrollo
 Especialistas de mercadeo externo si se requieren
3.5. Fase 4: Análisis e integ...
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4.
El procedimiento a transformación inteligente
Nivel de logro de la unidad 4
Transformar la información doméstica e i...
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4.1. De datos a información inteligente
Recordemos que el mercado puede ser consumidores, sean personas u
organizacione...
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4.2.1. Atractividad de la industria
¿Qué necesitamos saber?
• ¿Quién nos ve ganando dinero
en ese negocio puede entrar
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Atractividad de la industria
¿Dónde encontramos información? Entendiendo la industria
• ¿Los tes pueden buscar otros
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4.2.2. Atractividad del mercado
¿Qué necesitamos saber?
•N ú m e r o d e c o n s u m i d o r e s
•Número de unidades co...
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Ejemplo del mercado cosmético
¿Dónde encontramos información? Fuentes secundarias:
•Mueve 1.2 millones de dólares
•Expo...
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4.2.3. Beneficios para el mercado objetivo
¿Qué necesitamos identificar en el mercado objetivo?
Beneficios para el merc...
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¿Dónde encontramos información? Fuentes primarias domésticas (país de
destino):
Ejemplo de mercado objetivo
Identificar...
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¿Qué brinda una ventaja competitiva sostenible en el país de destino?
4.2.4. Ventaja competitiva sostenible
•Patentes, ...
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Ejemplo de ventaja competitiva sostenible
•Patente del sistema Windows y de sus
aplicaciones
Elementos
propietarios
•El...
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Portafolio inteligencia de mercados

Published on: Mar 4, 2016
Source: www.slideshare.net


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  • 1. FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL INTEGRACIÓN ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL PORTAFOLIO ESTUDIO DE MERCADOS INTEGRANTES MAFLA MISHEL NIVEL: 8VO “A” MARZO-AGOSTO-2014
  • 2. 1 INDICE 1. ....................................................................................................................................... 2 Entorno de la Inteligencia de Mercados ...................................................................... 2 1.1. ¿Qué es inteligencia? ........................................................................................ 3 1.2. Inteligencia de mercados................................................................................... 3 1.3. Elementos que aportan a la inteligencia de mercados ..................................... 6 1.4. Proceso de la inteligencia de mercados............................................................ 7 1.5. La inteligencia de mercados dentro de la organización.................................... 8 2. ....................................................................................................................................... 9 El sistema de información de mercados SIM.............................................................. 9 2.1. ¿Cómo funciona la información en las organizaciones? .................................... 10 2.2. La gestión de información ................................................................................... 13 2.2.1. Empresa........................................................................................................ 13 2.2.2. Mercado ........................................................................................................ 13 2.2.3. Competencia ................................................................................................. 14 2.2.4. Entorno.......................................................................................................... 14 2.2.5. Knowledge management y SIM.................................................................... 15 2.2.6. Algunas técnicas comunes de Knowledge management ............................ 16 2.2.7. Integración del flujo de información.............................................................. 18 2.2.8. Elementos del SIM........................................................................................ 19 3. ..................................................................................................................................... 23 El proceso de inteligencia de mercados ................................................................... 23 3.1. Proceso genérico................................................................................................. 24 3.2. Fase 1: Análisis del entorno ................................................................................ 25 3.3. Fase 2: Diseño y Planeación............................................................................... 26 3.4. Fase 3: Implementación ...................................................................................... 26 3.5. Fase 4: Análisis e integración.............................................................................. 27 4. ..................................................................................................................................... 28 El procedimiento a transformación inteligente ........................................................ 28 4.1. De datos a información inteligente...................................................................... 29 4.2. El manejo de información secundaria y primaria ................................................ 29 4.2.1. Atractividad de la industria............................................................................ 30 4.2.2. Atractividad del mercado .............................................................................. 32 4.2.3. Beneficios para el mercado objetivo............................................................. 34 4.2.4. Ventaja competitiva sostenible ..................................................................... 36
  • 3. 2 1. Entorno de la Inteligencia de Mercados Nivel de logro de la unidad 1 Contextualizar el ambiente que rodea a la inteligencia de mercados, desde el interior de la empresa como la industria en la que se desarrolla el negocio.
  • 4. 3 1.1. ¿Qué es inteligencia? La inteligencia es la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para resolver una determinada situación. Etimologicamente: del latin inteligene, compuesta de intus (entre) y legener (escogeer) Entonces: Saber elegir la mejor opción entre las que se conoce para resolver un problema Qué es inteligencia “Lo importante es no dejar de hacer preguntas” 1.2. Inteligencia de mercados Se define como la capacidad de adquirir conocimiento y entendimiento y de utilizarlo en situaciones novedosas “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo” Capacidad de ver más allá, de convertir un dato en información. La inteligencia de mercados no da razones suficientes para tomar la decisión sobre la incursión en un nuevo negocio, excepto cuando la calidad de la información es altísima. Se recomienda hacer trabajo de campo.
  • 5. 4 Es el conjunto de métodos, técnicas y mecanismos para recabar, registrar, analizar, y difundir la información estratégica sobre la competencia, acciones de gobierno y medio ambiente. “Cada día sabemos más y entendemos menos.” Disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas que permite, mediante un flujo permanente de la información, conocer en forma más profunda el mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste. Cuando hablamos de conocer el mercado, asumimos que nos interesa informamos tanto de los clientes como de los competidores.
  • 6. 5 “En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento” INTELIGENCIA DE MERCADOS Inteligencia de mercados El conjunto de todas aquellas actividades y fuentes de información, retroalimentación y monitoreo enfocados al desempeño estratégico de las organizaciones. Constituyen el frente competitivo de la organización en materia de conocimiento, utilizable para la toma de decisiones estratégicas. Paradigmas organizacionales Inteligencia DE NEGOCIOS BI: Herramientas que permiten extraer conocimiento de nuestro negocio Inteligencia COMPETITIVA CI: Proceso sistemático de recopilación y análisis sobre los competidores Investigación de MERCADOS IM: Proceso sistemático de recopilación y análisis sobre hechos del mercado desde el productor al consumidor
  • 7. 6 Investigación de mercados La actividad o conjunto de actividades que, por medio de procedimientos metodológicos controlados, persiguen la recopilación, procesamiento y análisis de información relevante para la toma de decisiones estratégicas. Mercados Grupo de clientes actuales o potenciales con poder de compra, que buscan satisfacer sus necesidades. Es decir, Consumidores, sean personas u organizaciones. Industria Vendedores que ofrecen productos o sustitutos. Es decir, Competidores, normalmente organizaciones. 1.3. Elementos que aportan a la inteligencia de mercados
  • 8. 7 1.4. Proceso de la inteligencia de mercados El proceso es cíclico, que tiene como eje el mercado En definitiva: Inteligencia de Mercados es: Observar lo que está ocurriendo Comprender por qué está ocurriendo Predecir qué ocurrirá Colaborar en qué debería hacer el equipo decidir qué camino se debe seguir. La Inteligencia de Mercados logra: Utilidad dentro de la empresa Información cierta y precisa Minimiza el riesgo de incertidumbre Plantea acciones estratégicas Define estrategias de marketing
  • 9. 8 1.5. La inteligencia de mercados dentro de la organización Marketing estratégico Planificación del futuro de la empresa, basados en la definición de estrategias que ayudarán a enfrentarlo Indicadores de gestión Indicadores que miden el desempeño gerencial: ventas, inversión Publicitaria, tráfico logístico, devoluciones, rotación de inventarios Sistemas de información Procesamiento, distribución y transformación dentro de la compañía. • Data cruzada • Data procesada • Data estratégica • Data obtenida Datos capturados durante la investigación o el estudio de fenómenos externos o internos de la empresa Datos seleccionados por un análisis por su importancia estratégica Datos que provienen de los diferentes departamentos y que pueden ser cruzados entre si Datos agrupados y clasificados mediante sistemas de información
  • 10. 9 2. El sistema de información de mercados SIM Nivel de logro de la unidad 2 Conceptualizar sobre el manejo de la información, la administración de la misma para la transformación en conocimiento competitivo como un sistema de información de mercado
  • 11. 10 2.1. ¿Cómo funciona la información en las organizaciones? SIM Conjunto de gente, equipamiento y procedimientos para compartir, analizar, clasificar, evaluar y distribuir en tiempo, información relevante a los responsables del Marketing. Proporciona al ejecutivo un flujo regularmente programado de información y elaboración de informes. La inteligencia de mercados funciona como consejero para las decisiones. Todas las organizaciones poseen información, pero cuando carece de orden y sentido, o es demasiada para asimilarla toda, no puede funcionar como soporte estratégico y es cuando se requieren asesores externos.
  • 12. 11 Información inteligente
  • 13. 12 Ya sabemos, ¿cómo lo recordamos? La generación de un Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM)  Sistemas computacionales para la administración de relaciones con clientes (CRM)  Sistemas de administración Bases de Información  Protocolos de investigación longitudinal  Sistemas de recuperación de Bases de Información (Data Mining) )  Sistemas de distribución de información a áreas clave de la organización (Data laddering)  Desarrollo del talento organizacional “Me platicaron, y lo olvidé, Lo vi, y lo entendí, Lo hice, y lo aprendí.” Confucio  El análisis de los mercados produce conocimiento. Sólo la aplicación genera inteligencia  Entienda siempre la diferencia entre “ Nice to know ” y “Good to know ”  La estructura de la organización debe estar preparada para la asimilación de  conocimiento que ponga en duda las operaciones actuales  La ruptura de paradigmas es una actividad sana. Hay que cuidar que no se convierta en un paradigma en sí misma.  Invariablemente, la información tiende a confirmar lo ya sabido… nunca será una pérdida de tiempo repasar lo aprendido.  Las corazonadas, la experiencia y el talento para percibir el mundo siempre es la primera  fuente de inteligencia. La información no sirve si no hay quien la pueda entender.  La inteligencia, como cualquier insumo, cuesta dinero para obtener y mantener. Saber lo  que hay que saber, sin exceso de información irrelevante, implica verdadera inteligencia.
  • 14. 13 2.2. La gestión de información 2.2.1. Empresa Sistemas Contables Inventarios Registros y Reportes de desempeño Recursos humanos, materiales, tecnológicos Procedimientos, manuales y sistemas de calidad 2.2.2. Mercado CRM / Gestión de clientes actuales Investigación de nuevos clientes y potenciales
  • 15. 14 2.2.3. Competencia Sistemas de administración de Información Externa Reportes Benchmark. 2.2.4. Entorno Bases de datos y Registros Análisis PEST Bitácoras e Históricos
  • 16. 15 2.2.5. Knowledge management y SIM Knowledge management y SIM Modelo de Ciclos de Producción del Conocimiento (Nonaka – Takeuchi, 1995) •Adaptado de Ikujiro Nonaka y Hirotaka Takeuchi , The Knowledge Creating Company: How Japanese Companies create dynamics of innovation (1995). New York.
  • 17. 16 2.2.6. Algunas técnicas comunes de Knowledge management  Revisión Tras Acción (AAR) Parar, evaluar y asimilar las lecciones aprendidas en cada fase de los proyectos – El objetivo es la Asimilación inmediata (juntas rápidas, sesiones de Brainstorm, discusiones informales)  Casos de Estudio (CS) Información escrita, estructurada y puntualizada de las lecciones aprendidas – El objetivo es la Documentación de procesos  (Publicaciones, whitepapers, tesis, artículos, bitácoras, Data Mining, Investigación)  Comunidad Práctica (COP) Conexión o red de individuos buscando y compartiendo las lecciones aprendidas – El objetivo es la Asimilación compartida  (Sesiones de Brainstorm, Focus Groups, Benchmark)  Bien hecho – Mal hecho (GW-NGW) Herramienta grupal de retroalimentación, donde señalan las lecciones aprendidas en términos de dicotomía: lo que funcionó y no funcionó en un escenario dado – El objetivo es la Puntualización  (Sesiones de Brainstorm, juntas rápidas, sesiones de Coaching)
  • 18. 17 Incorporación al modelo SECI Algunas técnicas comunes de Knowledge management Algunas técnicas comunes de Knowledge management Asistencia Erudita (PA) Ante proyectos específicos, se reúnen los responsables del proyecto y los expertos en el tema. Los expertos comparten el aprendizaje, los responsables lo asimilan al nuevo proyecto – El objetivo es la Referencia (Sesiones de Coaching, Benchmark, Experiencia, Investigación, Grupos Delphi) Revisión de Evidencias (RER) Documentación de evidencias en el desempeño pasado de asuntos específicos – El objetivo es la Comprobación y comparación (Experiencia, Data Mining, Investigación) Revisión Retrospectiva (RR) Al término de un proyecto, se regresan sobre pasos datos y se analiza el aprendizaje complet–o El objetivo es lCao ncientización (Focus Groups, Sesiones de Brainstorm, Juntas de Finalización de proyectos) Café Cognitivo (KC) Conversaciones abiertas, informales y profundas que exploran las lecciones por aprender guiadas por la creatividad – El objetivo es la Anticipación (Sesiones de Brainstorm, discusiones informales, Dyadics, Grupos Delphi)
  • 19. 18 Intercambio Cognitivo (KE) Al cambio de posiciones o responsabilidades, el poseedor del conocimiento transmite lo aprendido al nuevo elemento o sustituto – El objetivo es la Trazabilidad del Conocimiento (Dyadics, Sesiones de Coaching, Experiencia, Relaciones de Mentoring) Mercado Cognitivo (KMP) Se junta el grupo, se identifica lo que se sabe y se cubren lagunas de aprendizaje de manera grupal o por otros métodos – El objetivo es la Complementación y Actualización (Sesiones de Brainstorm, Focus Groups, Protocolos de Investigación) 2.2.7. Integración del flujo de información
  • 20. 19 Alimentación del conocimiento 2.2.8. Elementos del SIM Subsistema de información interna Tienen como misión fundamental proporcionar medidas de la actividad y rendimiento presentes: ventas, costos, inventarios, etc. Su función es controlar y comprobar que la información interna cumple las misiones para las cuales está pensada, tales como, artículos sobre los que informar, tipo y cantidad de información, así como agilidad y desfase de la información tanto por exceso como por defecto. Desde la perspectiva del conocimiento
  • 21. 20 Subsistema de investigación de mercados Es uno de los que más problemas presentan a la hora de integra dentro del sistema de información. Hay quienes ven el SIM como simple extensión, basada en computadora, de la investigación de mercados. En otros casos, y según nuestra opinión, acertadamente, se considera la investigación de mercados de una forma dependiente con el SIM. Subsistema de inteligencia Comprende todos los sistemas empleados por la empresa para informarse de lo que ocurre en el medio ambiente. Entre las fuentes podemos encontrar, por citar las más clásicas, el Instituto Nacional de Estadística, Estadísticas de Asociaciones, de Bancos, de Cámaras de comercio etc. AGOTAMIENTO DEL SIM Data Mining Interconexión variables relacionables Agotamiento variables aprovechables Actualización variables trazables
  • 22. 21 Relevancia variables significativas Subsistema científico de administración de marketing Tiene como fundamental misión ayudar a resolver lo mejor posible, problemas complicados de marketing por medio de modelos analíticos. Es precisamente en este subsistema donde menos se ha avanzado debido a la complejidad y falta de datos para poner en marcha este apartado. Analogía. Si la información fuese agua...
  • 23. 22 Investigación cómo la obtienes, de dónde y bajo qué circunstancias SIM cómo la controlas, la transmites y ledas movimiento KM cómo la filtras, la haces potables y la administras Inteligencia de Mercados cómo la sirves y la aprovechas
  • 24. 23 3. El proceso de inteligencia de mercados Nivel de logro de la unidad 3 Usar métodos y herramientas de acceso a información comercial del mercado doméstico e internacional que definan macro y micro segmentos de mercado
  • 25. 24 TARGET El proceso de inteligencia de mercados 3.1. Proceso genérico Análisis del embudo  Partir de lo macro a lo micro  Partir de lo general a lo particular  De lo general a lo específico. Es decir, inteligencia, recopilar información  Bloques económicos  Grandes mercados internacionales  Mercados potenciales  Mercados investigados  Mercado real o disponibles Conocimiento del producto
  • 26. 25 3.2. Fase 1: Análisis del entorno Monitorizar la evolución del trade, tecnológico y social en tiempo real Establecer el enfoque de investigación de mercado. Recopilar información de fuentes secundarias y de investigación de mercado primaria interna. Analizar la información y refinar el enfoque de la investigación de mercado. Preparar la propuesta y definir el equipo Miembros del equipo participantes:  Mercadeo/Investigación y desarrollo (incluyendo el líder del equipo)  Comercial/Ventas  Operaciones/Procesos  Gerencia Seior
  • 27. 26 3.3. Fase 2: Diseño y Planeación Conocer y hacer seguimiento de los actores clave Determinar el método (cualitativo Vs. cuantitativo). Elegir la técnica. Definir la muestra. Preparar términos de referencia. Evaluar las propuestas y seleccionar la firma, si se subcontrata. Desarrollar el marco de tiempo y el presupuesto Miembros del equipo participantes:  Mercadeo/Investigación y desarrollo  Especialistas de mercadeo externo si se requieren 3.4. Fase 3: Implementación Gestión del talento y el conocimiento Desarrollar y aprobar herramientas. Seleccionar y Capacitar facilitadores/encuestadores. Coordinar la logística/reclutar participantes. Implementar grupo de enfoque/Encuestas supervisar/monitorear. Limpiar, codificar, procesar, transcribir y tabular resultados definir conclusiones. Miembros del equipo participantes:
  • 28. 27  Mercadeo/Investigación y desarrollo  Especialistas de mercadeo externo si se requieren 3.5. Fase 4: Análisis e integración Evaluar las tendencias adelantándose a la competencia Definir implicaciones estratégicas y operacionales. Establecer un plan de acción con el personal (roles, responsabilidades marco de tiempo, etc.). Prepara plan de exportación/importación (logística/abastecimiento). Definir metas comerciales internacionales. Plan de seguimiento y monitoreo. Miembros del equipo participantes:  Mercadeo/Investigación y desarrollo  Comercial/Ventas  Operaciones internacionales/Procesos  Gerencia Senior
  • 29. 28 4. El procedimiento a transformación inteligente Nivel de logro de la unidad 4 Transformar la información doméstica e internacional en datos cuantitativos que midan y definan el segmento de mercado y evidencien un perfil del consumidor internacional
  • 30. 29 4.1. De datos a información inteligente Recordemos que el mercado puede ser consumidores, sean personas u organizaciones. La industria, por competidores normalmente organizados NO SE PUEDE PROCESAR LO QUE NO SE TIENE, NI SE PUEDE DIFUNDIR LO QUE NO SE HA PROCESADO 4.2. El manejo de información secundaria y primaria
  • 31. 30 4.2.1. Atractividad de la industria ¿Qué necesitamos saber? • ¿Quién nos ve ganando dinero en ese negocio puede entrar fácilmente? Barreras de Entrada • ¿Existen pocos consumidores que pueden tener gran poder de negociación (descuentos)? Poder de los Consumidores • ¿Existen pocos proveedores que crean dependencia debido a su nivel de costos)? Poder de los Proveedores
  • 32. 31 Atractividad de la industria ¿Dónde encontramos información? Entendiendo la industria • ¿Los tes pueden buscar otros productos para satisfacer su necesidad de la misma forma? Posibilidad de Sustitutos • Muy bajas, debido a la técnica y al conocimeinto Barreras de Entrada • Muy alto, debido a la oferta actual El poder de negociación de las cadenas comerciales es muy alto Poder de los Consumidores • Depende del tipo de insumo (cuero) éste puede ser alto, medio o bajo Poder de los Proveedores • Muchos, debido a la variedad en el calzado (tenis, sandalias, tacones, botines, etc.) y a la variedad en la oferta. Posibilidad de Sustitutos
  • 33. 32 4.2.2. Atractividad del mercado ¿Qué necesitamos saber? •N ú m e r o d e c o n s u m i d o r e s •Número de unidades consumidas •Valor total gasto Tamaño del mercado •Consumo en los años anteriores •Prospectivas de consumo futuro Crecimiento del mercado •Demográficas, sociocultural, económicas •Tecnológicas, regulación y medio ambiente Tendencias de mercado
  • 34. 33 Ejemplo del mercado cosmético ¿Dónde encontramos información? Fuentes secundarias: •Mueve 1.2 millones de dólares •Exportaciones superan los 86 millones USD Tamaño del mercado •Mercado doméstico crece en 0.5% semestral •Crecimiento de la venta directa y multinivel pasaron del 15% de participación al 40% Crecimiento del mercado • Su posición geográfica: comunidad andina y centroamérica. • Especialización de las plantas: • Colombia, Ecuador, Perú y EEUU • Mayor agresividad en canales y potenciación en mercado juvenil e infantil, muertos. • Nuevos mercados naturales o cosméticos verdes Tendencias de mercado Tamaño del mercado Crecimiento del mercado Tendencias de mercado Base de datos gubernamentales Base de datos privadas (web-sell) Publicaciones, revistas especializadas Periódicos, economía Agremaciones Cámaras de comercio
  • 35. 34 4.2.3. Beneficios para el mercado objetivo ¿Qué necesitamos identificar en el mercado objetivo? Beneficios para el mercado objetivo • ¿Cuáles y cuántos serán los primeros • clientes? Identificar el mercado objetivo • ¿Cuáles son los beneficios claros que • brindamos al cliente? Beneficio para el consumidor • Es el producto superior o diferente de los otros • EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Diferenciación
  • 36. 35 ¿Dónde encontramos información? Fuentes primarias domésticas (país de destino): Ejemplo de mercado objetivo Identificar el mercado objetivo Beneficio para el consumidor Diferenciación Pago de investigación de mercado Contacto con importadores Contacto con Retails Contactos en Ferias internacionales Encuestas web a un pequeño número de clientes Eventos sectoriales de clientes (redes sociales) • La demanda real exportable es de 500 mil USD • distribuidos en botas, botines y zandalias. • Son consumidoras frecuentes, motivadas por la • moda europea. • Mujeres jóvenes osio profesionales Identificar el mercado objetivo •el 45% de las consumidoras prefiere calzado extranjero, por precio y sinónimo de calidad Beneficio para el consumidor •El 45% de las consumidoras superan el nivel de indiferencia con el producto, es decir, la marca no es conocida favorablemente Diferenciación
  • 37. 36 ¿Qué brinda una ventaja competitiva sostenible en el país de destino? 4.2.4. Ventaja competitiva sostenible •Patentes, secretos industriales, conocimiento, que impida que los posibles competidores nos copien. Elementos propietarios •Mejorar organización de procesos, capacidades específicas de la empresa que sean difíciles de imitar Capacidad empresarial superior •Análisis económico y financiero márgenes •Capital de trabajo proyección de ventas, de la primera venta Modelo economicamente viables
  • 38. 37 Ejemplo de ventaja competitiva sostenible •Patente del sistema Windows y de sus aplicaciones Elementos propietarios •El contrato con IBM para el sistema operativo del IBM PC con eso gano el monopolio de los SO, siendo éste el más reconocido por los clientes Capacidad empresarial superior •Compró el DOS ya desarrollado y posteriormente lo vendió Una vez se desarrolla el sistema de licencia, los costos casi siempre caen y las ventas crecen. Modelo economicamente viables
  • 39. INTEGRANTES: MISHEL MAFLA 09/ABRIL/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 01 EJERCICIO DE ESTUDIO DE MERCADOS EDADES DE LAS PERSONAS DE LA CALLE LAGUNAS VERDES N° DE CASAS CASA 01 CASA 02 CASA 03 CASA 04 CASA 05 54 40 53 48 44 52 39 36 28 44 19 21 35 38 22 12 2 21 10 53 PROMEDIO 42 28 36 34 30 PROMEDIO GENERAL 34 EDADES DE LAS PERSONAS DE LA CALLE LAGUNAS NEGRAS N° DE CASAS CASA 01 CASA 02 CASA 03 CASA 04 CASA 05 37 55 54 49 56 33 52 52 44 58 6 27 36 24 25 31 19 28 20 7 PROMEDIO 25 40 33 34 57 PROMEDIO GENERAL 38 PROMEDIO DE EDADES CALLE 1 CALLE 2 34 38 CALLES PORCENTAJE CALLE 1 10.30 CALLE 2 89.70 0 20 40 60 80 CASA 01 CASA 03 CASA 05 ESTADÍSTICAS EDADES DE LA CALLE LAGUNAS NEGRAS Series7 Series6 Series5 Series4 Series3 Series2 Series1 0 20 40 60 CASA 01 CASA 02 CASA 03 CASA 04 CASA 05 ESTADÍSTICAS EDADES DE LA CALLE LAGUNAS VERDES Series1 Series2 Series3 Series4 Series5 Fuente: Investigación de campo en la calle Lagunas verdes CALLE 1 47% CALLE 2 53% PROMEDIODE EDADDE LA CALLELAGUNAVERDEY NEGRA CALLE 1 CALLE 2 0.00 50.00 100.00 C A L L E 1 CA L L E 2 % P RO M EDIO DE EDADES C ALLE 1 Y C ALLE 2 Fuente: Datos proporcionados por la calle Lagunas negras Al fin de determinar el promedio de edad de las personas que habitan en las calles 1 y 2. La calle que está considerada con el parámetro de menor edad es calle 1 la misma que representa una diferencia no tan distante de la calle 2 en comparación pero en consecuencia es considerada la calle 1 como menor. Según análisis de datos referidos a edades de las calles 1 y 2 se determina el porcentaje de participación en sector Laguna. Según análisis de datos obtenidos de la calle Lagunas verdes de la Tabla N° 1, especifica que el promedio general de edades es de 34 años de los datos obtenidos. TABLA N° 1 TABLA N° 2 Según análisis de datos procesados de la calle Lagunas negras de la Tabla N° 2, especifica que el promedio general de edades es de 38 años de los datos adquiridos de la directiva del barrio.
  • 40. INTEGRANTES: MISHEL MAFLA 09/ABRIL/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 02 Organizar inteligentemente datos de la industria como del mercado pulpa de frutas La demanda actual de frutas congeladas es de 61.061.904 kg, representando un consumo per cápita de 3,31 kg., cantidad que se muestra en aumento presentando un incremento del 4,7% con relación al año anterior. A fin de estratificar la demanda de frutas congeladas, se incluye una nueva variable, que es el porcentaje de la población total que está considerada como activa, la misma que representó el 55%,23 para el periodo comprendido del 2006 al 2009. Con ello, el mercado ha sido segmentado demográficamente, recalcando que se ha considerado este estrato. Tradicionalmente, los Estados Unidos de América, es el principal proveedor de Canadá, quien ha mantenido supremacía durante el periodo 2006-2009, cubriendo alrededor del 50% del total de las importaciones canadienses, detrás de él se ubica China con el 10%, México con el 5%. En razón de la cercanía al mercado canadiense, Estados Unidos y México, han sabido aprovechar esa ventaja, a tal punto de ser dos de sus principales proveedores tanto de bienes como de servicios. QUIENES SON LOS SOCIOS COMERCIALES MERCADO INDUSTRIA
  • 41. INTEGRANTES: MISHEL MAFLA 09/ABRIL/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 03 INTELIGENCIA DE MERCADOS VS. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Para implementar estrategias de negocios que aseguren su toma de decisiones, el objetivo es tener una fuente de información o evidencia empírica, las cuales nos permitan obtener un Sistema de información de mercados (SIM) y con la interpretación de resultados poder tomar una decisión adecuada, pero cual es la mejor estrategia a implementar entre La Inteligencia de Mercados y La Investigación de Mercados. Para ello la tenemos los siguientes criterios de varios autores. Para Aaker, David A. y Day George S. en su libro Nuevo producto creatividad, innovación y marketing, página 91. “La INTELIGENCIA DE MERCADO vincula a la organización con su medio ambiente de mercado. Involucra la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de la información para ayudar a la administración a atender el medio ambiente, a identificar problemas y oportunidades y desarrollar y evaluar cursos de acción de mercadotecnia”. La INTELIGENCIA DE MERCADO es “El diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de mercadotecnia especifica a la que se enfrenta la empresa “ La INTELIGENCIA DE MERCADO es el procedimiento, técnico – metodológico, que tiene por finalidad dar repuesta a las diversas interrogantes. En cambio para Philip Kotler en su libro Fundamentos de Marketing, nos dice de la Investigación de Mercados: "Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una organización enfrenta". Las empresas utilizan investigación de mercados en una amplia variedad de situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados puede ayudar a los mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de mercado, evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes, y medir la eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de las actividades de promoción. El objetivo de la investigación es obtener información preliminar que ayude a definir el problema y a sugerir la o las hipótesis. La investigación de mercados es probar la hipótesis acerca de las relaciones causa - efecto. VS INTELIGENCIA DE MERCADOS INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  • 42. INTEGRANTES: MISHEL MAFLA 09/ABRIL/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 04 EJERCICIO DE DATAS ESTUDIO DE MERCADOS EJEMPLO 1 TILAPIA EJEMPLO 2 DEMANDA PULPA MELON EJEMPLO 1 TILAPIA EJEMPLO 2 DEMANDA PULPA MELON EJEMPLO 1 TILAPIA EJEMPLO 2 DEMANDA PULPA MELON EJEMPLO 1 TILAPIA EJEMPLO 2 DEMANDA PULPA MELON + El déficit en consumo por habitante en Caracas se espera que sea de los 1,690 kilogramos para el año 2020. + El déficit en consumo total en Caracas para el año 2020 se estima en 6.388,14 toneladas métricas, es decir 6.388.142,25 kilogramos.
  • 43. INTEGRANTES: MISHEL MAFLA 09/ABRIL/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 05 ENSAYO DE INTELIGENCIA DE MERCADOS Para diseñar proyectos y estrategias de inteligencia de mercado encaminadas a la resolución de problemas, puede resultar confuso y complicado , ya que muchos confunden a la inteligencia de mercados con la investigación de mercados haciendo mal uso de sus herramientas y no aplicando una forma sistémica que permita dar resolución optima al problema, llevado a consecuencias criticas que podrían llevar a desaparecer a las empresas. En las últimas décadas hemos sido testigos de cambios enormes en el entorno empresarial debido a que hemos pasado de un mercado con exceso demanda a otro donde el exceso de oferta es una realidad en prácticamente todos los sectores. La globalización toma un papel muy importante en la apertura de los mercados y clientes más informados, los cuales han desarrollado una competencia muy fuerte, con un entorno muy dinámico y extremadamente competitivo pero este tipo de cambios ha hecho que mucha empresa desaparezcan por la mala toma de decisiones o por no tener una resolución optima a sus problemas y otras que enfrentan una situación muy crítica lo cual les ha llevado a tomar una disciplina estratégica para mejorar su situación y poder sobrevivir en el mercado. (IMC Consultores, 2010). La inteligencia de mercados ha sido una herramienta esencial para la toma de decisiones en una empresa de acuerdo a su posicionamiento en el mercado y a la cantidad de acciones que la misma posea para así estudiar directamente al consumidor y la competencia, debido a esto cada vez buscan la manera de mejorar los servicios o productos para el mercado pero para enfrentar esta situación se ha creado la inteligencia de mercado que permite mediante un flujo permanente de información conocer y estudiar en forma más profunda el mercado y a la empresa dentro de este, será solo con la inteligencia de mercados que se podrá tomar decisiones a través de un Sistema de información de mercados (SIM) o que se implemente con otros elementos. En cambio para Philip Kotler en su libro Fundamentos de Marketing, nos dice de la Investigación de Mercados: "Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una organización enfrenta". Las empresas utilizan investigación de mercados en una amplia variedad de situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados puede ayudar a los mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de mercado, evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes, y medir la eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de las actividades de promoción. Pero esto no quiere decir que es igual a la Inteligencia de mercados ya que para Day George S. en su libro innovación y marketing, página 91. “La INTELIGENCIA DE MERCADO vincula a la organización con su medio ambiente de mercado. Involucra la especificación, la recolección, el análisis y la interpretación de la información para ayudar a la administración a atender el medio ambiente, a identificar problemas y oportunidades y desarrollar y evaluar cursos de acción de mercadotecnia”. Pero para tener claro una técnica que permite estudiar a la competencia, las amenazar y descubrir las oportunidades para actuar en relación a los datos establecidos y a la toma de decisiones existentes es la inteligencia de mercados que posee un proceso sistemático el cual comienza por la búsqueda de información que es ahí en donde necesita de algo fundamental llamado la investigación de mercados para lograr la detección de problemas o amenazas para la empresa pero también se puede detectar oportunidades en el mercado, después de tener la información se debe realizar un análisis de lo obtenido para determinar objetivos y conclusiones sobre lo investigado y a continuación se realiza la comunicación de los resultados a los directivos y jefes de la empresa y con esto se podrá realizar una adecuada toma de decisiones de acuerdo a los resultados obtenidos de la empresa con respecto al mercado. Además la inteligencia de mercado posee tres elementos fundamentales para una adecuada toma de decisiones, la inteligencia de mercados necesita de la investigación de mercados que se dedicara al estudio de los consumidores de sus necesidades y sus tendencias, además también está utilizando una inteligencia competitiva la cual se encarga de estudiar a la competencia sus estrategias y planes en el mercado para poder copiar o mejorarlo y por último la inteligencia de negocios la cual se encarga de establecer las posibles oportunidades de hacer negociaciones para satisfacer a un determinado sector. Algo muy importante que se debe tener en cuenta es que la inteligencia de mercados no da razones suficientes para la toma de decisiones sobre la incursión de un nuevo negocio excepto cuando la calidad de información es altísima o tiene un cinto por ciento de credibilidad. En si la inteligencia de mercados debe complementarse con cada una de estos elementos para que se pueda tomar las decisiones adecuadas para la empresa. (CIUDAD E, 2011).
  • 44. ALUMNA: MISHEL MAFLA 13/MAYO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 06 Define el sistema de información de mercado  El Sistema de Inteligencia de Mercados el proceso sistemático que permite organizar, calificar y evaluar información para poder procesarla en diferentes departamentos de una determinada empresa y después de ser procesada poder determinar problemas u oportunidades para la toma de decisiones.  El SIM es el conjunto de procedimientos y métodos que recopila, procesa información y la analiza profundamente para una adecuada toma de decisiones. SIM Procesos que organizan, califican y evalúan Necesita de información para la toma de decisiones Toma de decisiones sin incertidumbre Tiene entrada, proceso y salida de información Entrada (input) Data obtenida Transformación data procesada- cruzada Salida (output) data estretgica
  • 45. ALUMNA: MISHEL MAFLA 13/MAYO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 07 EJEMPLO SIM BÁSICO DATA OBTENIDA DATA PROCESADA DATA CRUZADA DATA ESTRATEGICA DEMANDA REAL IMPORTABLE 74353 Zapatos 34907 DATAS DE INDUSTRIA Comision de Fuerza de Venta 7% Tasa de incremento al precio de compra 15% Tasa de descuento capital Propio 10% Tasa de descuento financiamiento, activa 10.43% Pasiva 5.96% Aporte Patronal 11.15% Aporte Personal 9.35% Inflación 3.32% Tipo de Cambio 1800 DATAS DE MERCADO Índice de Crecimiento Poblacional Mujeres Carchi 2.60% Tasa de crecimeinto del mercado 1.08% Tasa de incremento al precio de compra 15% Si conocen la marca Caprino 35.40% Si compran Caprino 53.50% Si comprarían en almacén en Tulcán 74.70% Está en el rango de Edad 82.50% Mercado Potencial 23989 MERCADO REAL IMPORTABLE Si conocen la marca Caprino 35% 225513 Si compran Caprino 54% 120650 Si comprarían en alnacén en Tulcán 75% 90125 Esta en el rango de Edad 83% 74353 DEMANDA REAL IMPORTABLE 74353 Zapatos 34907 769 Botines 16123 426 Sandalias 12523 453 Bolsos 10801 651 Fuente: INEC, 2010 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 13-05-2014
  • 46. ALUMNA: MISHEL MAFLA 13/MAYO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 08 EJEMPLO SIM COMERCIO EXTERIOR OPCIONES FACTORES PONDERACIÓN Tulcán Ibarra Quito Guayaquil Disponibilidad de materias primas 24 7 8 9 9 Mercado consumidor 10 8 8 9 9 Suministro de energía y combustible 19 9 7 7 8 Suministro de agua 19 9 9 8 8 Disponibilidad de mano de obra 24 6 8 9 9 Factores climáticos 5 8 9 8 9 Beneficios otorgados por la localización 0 6 9 8 7 CUADRO RESPUESTAS Tulcán Ibarra Quito Guayaquil 168 192 216 216 80 80 90 90 171 133 133 152 171 171 152 152 144 192 216 216 40 45 40 45 774 813 847 871 7.74 8.13 8.47 8.71 FACTORES Disp. materia s P. Mercado consumido r Sum. energía - combustibl e Suministr o de agua Dispo . de mano de obra Factores climático s Ben. otorg localiz a CONTE O PONDERACIÓ N Disponibilidad de materias primas X 1 1 1 0 1 1 5 24 Mercado consumidor 0 X 0 0 0 1 1 2 10 Suministro de energía y combustible 0 1 X 1 0 1 1 4 19 Suministro de agua 0 1 0 X 1 1 1 4 19 Disponibilidad de mano de obra 1 1 1 0 X 1 1 5 24 Factores climáticos 0 0 0 0 0 X 1 1 5 Beneficios otorgados por la localización 0 0 0 0 0 0 X 0 0 21 100% ANÁLISIS: Como hemos podido constatar, la elección de una localización es una decisión compleja en la mayoría de los casos tanto en sí misma como por sus interrelaciones aunque es cierto que, para algunas empresas la localización viene determinada por un actor dominante que restringe el número de alternativas, en general, la cantidad de factores involucrados en el análisis es enorme. Cabe destacar para la localizacipon de intalaciones de productos químicos en la ciudad de Guayaquil con 8,71%
  • 47. ALUMNA: MISHEL MAFLA 13/MAYO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 09 Knowledge de unA empresa de comercio exterior Solicitud de Bodega Ingreso de mercadería Pesaje Báscula Nacionalizació Salida de Mercadería Carta de Porte Internacional - E-mail - Fax Mercadería Vehículo sobre báscula Declaración Aduanera Única. Orden de Cargue RECEPCIÓN DE DOCUMENTOS PARA REALIZAR LA SALIDA DE MERCADERÍAS SISTEMA INTERNO NIGISU BASCULA DE EGRESO DE MERCADERIA ARCHIVO DE DOCUMENTOS ECUAPASS RECEPCIÓN DE ORDENES DE CARGUE RIDT APROBACION DE SALIDA ECUPASS PROCESO OPERATIVO SISTEMA NIGISU PROCESO DE SALIDA DE MERCADERIA En MIDECAR CIA LTDA contamos con 3 naves o bodegas y patios las mismas que están seccionadas o distribuidos en bloques para el almacenamiento de las diferentes mercaderías que ingresan a este Deposito Temporal. Al momento de ingresar la mercadería nos presentan documentos como el manifiesto de carga (MIC) en donde consta el tipo o clase de mercadería que ingresa, de inmediato el bodeguero las ubica y las asigna a que nave y bloque pertenecen y proceden al descargue de la misma. Para solicitar un permiso de bodega receptamos los siguientes documentos como son CPI Carta de Porte Internacional y MIC Manifiesto Internacional de Carga esto se lo realiza mediante la recepción de fax o correos electrónicos y asignamos un número de bodega a esta documentación y la trasportadora ya tiene su permiso de bodega con la cual debe cruzar frontera y por ende ingresar al Deposito Temporal. Una vez nacionalizada la mercadería receptamos documentos como la orden de cargue de la transportadora y a su vez el DAU con sus Partes A y C las mismas que nos confirman el respectivo pago y nacionalización de la mercadería. Salida de Mercadería PROCESO PARA ASIGNAR LA CARGA QUE INGRESA Y UBICARLA POSTERIORMENTE Fuente: MIDECAR Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 13/Mayo/2014
  • 48. ALUMNA: MISHEL MAFLA 13/MAYO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 10 Ejercicio datamining ELABORACIÓN DE AREQUIPE
  • 49. ALUMNA: MISHEL MAFLA 07/JUNIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 12 Fase 1 de del proceso de inteligencia del mercado de sombreros de paja toquilla ecuador – reino unido Exportador Importador Mayoristas Almacenes MinoristasSupermercados Consumidor Final .Exportadores, incrementan en un 50% a 100% los precios sobre la facturación y venden a los mayoristas o distribuidores. · Importadores, aplican un incremento del 150% y entregan los artículos a mayoristas. · Mayoristas, aumentan el precio en un 200% y distribuyen a los minoristas o almacenes. · Almacenes Especializados de sombreros, Almacenes de boutiques, Almacenes de regalos o Tiendas Departamentales, aplican un 500% sobre los precios y venden a los consumidores. · Minoristas, incrementan el precio en un 100%, cuentan con sus propios establecimientos y venden a los compradores. · Supermercados y Cadena Minoristas, los primeros, distribuyen grandes cantidades de sombreros a bajos precios y, los segundos, venden artículos de producción masiva. Otro importante canal de distribución de complementos de moda en Reino Unido, es el Internet. Casi la totalidad de las marcas y almacenes destacados de estos artículos cuentan con páginas Web que hacen posible la compra online de todos los artículos en venta. Fuente: Pro ecuador Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 07/06/2014 Acuerdos y Preferencias Comerciales El Reino Unido se rige por los Acuerdos Comerciales suscritos por la Unión Europea con terceros países o regiones. En este sentido cabe destacar acuerdos y preferencias con los siguientes: Los países en vías de desarrollo se benefician de franquicias de derechos de aduana o de aranceles reducidos sobre sus exportaciones al mercado comunitario en virtud del Sistema Generalizado de preferencias (SGP) (proecuador, 2013). La rivalidad con la competencia está dada por todas las principales empresas que participan en el mercado de la exportación de sombreros de paja toquilla como son: Homero Ortega, K. Dorfza un, Serrano Hat, en la ciudad de Cuencapero no en gran medida en la temporada alta (Noviembre, Diciembre, Enero, Febrero), puesto que aquí existen sobre pedidos y para llegar a cumplirlos algunas empresas piden ayuda a otras para cubrir el déficit de la producción y no incumplir sus demandas, así existe un crecimiento constante con un promedio de 2 a 3 empresas pequeñas que se crean anualmente en el mercado de sombreros de paja toquilla. Un factor fundamental para que nuevas empresas no ingresen al mercado de sombreros es que no cuenten con el capital suficiente para la producción, además de los costos necesarios para la distribución ya que éstos se incrementan en 30% en la temporada alta, restringiendo así la entrada de nueva competencia. Para la Empresa Avila el promedio de nuevos clientes es de 3% cada año, siendo los principales clientes los siguientes: Imp-ExportFergar. (México), Marie-Françoise LECLERE (Francia), Marcotto Industrias de Chapéus (Brasil), Artesanías Elvia (Panamá), Brigitte (Francia), Sordo y CIA.LTDA. (Chile), también se vende a nivel local al por menor a las personas que visitan y residen en la ciudad de Cuenca como son: Leonor Salinas (Cuenca), Rodrigo Figueroa (Quito), Luis Santillán (Otavalo). Etc. Principales proveedores de la Empresa de SombrerosAvila son: Valvina Vélez (Chiquintad), Jos efina Robles (Chiquintad), Herminio Parra (San Cristóbal), Rubén Bermeo (San Cristóbal), Ajenor León (Chordeleg), Raúl Álvarez (Chordeleg), Carmen Urdiales (Chordeleg), Luis Castro (Chordeleg), Edwin Peralta (LLacao), Rebeca Cedillo(Cuenca), Rosario Mendoza (Cuenca), Inés Zamora (Sígsig), Sonia Moscoso (Sígsig), etc. Como muchos de los productos que existen en el mercado podemos decir que los sombreros también tienen sus productos sustitutos, algunos de los cuales llevan menor tiempo en ser elaborados y se venden a precios fluctuantes como son: Sombrero de Nailon, Sombrero de Tela (Colombiano), Sombrero de Yute, Sombrero de Cuero, Sombrero de Fieltro de Paño, Sombrero de Esterilla, Sombrero de Cabuya, Sombrero de Junco, Sombrero de Plástico (Chino), etc. SOMBREROS DE PAJA TOQUILLA
  • 50. ALUMNA: MISHEL MAFLA 07/JUNIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 13 Fase 2 el proceso de inteligencia del SOMBREROS DE PAJA TOQUILLA ECUADOR-REINO UNIDO MERCADO INDUSTRIA DATAS DE INDUSTRIA Comisión de Fuerza de Venta 7% Tasa de incremento al precio de compra 15% Tasa de descuento capital Propio 10% Tasa de descuento financiamiento, activa 10.43% Pasiva 5.96% Aporte Patronal 11.15% Aporte Personal 9.35% Inflación 2.80% Tipo de Cambio 0.63*dólar DATAS DE MERCADO Índice de Crecimiento Poblacional Reino Unido 3.60% Tasa de crecimiento del mercado 0.55% Tasa de incremento al precio de compra 15% Si conocen la marca PANAMAHAT 35.40% Si compran PANAMAHAT 53.50% Si comprarían en almacenes en Reino Unido 74.70% Está en el rango de Edad 35.60% Mercado Potencial 33411 Fuente: repositorio.espe.edu.ec Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 7/junio/2014 Fuente: repositorio.espe.edu.ec Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 7/junio/2014
  • 51. ALUMNA: MISHEL MAFLA 07/JUNIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 14 EFI Y EFE SOMBREROS DE PAJA TOQUILLA ECUADOR – REINO UNIDO EFE (1-4) AMENAZAS IMP. CALIFICACION PESO P. 1 Nuevos Participantes en el mercado 1 0.02 1 0.02 2 Competidores tradicionales 3 0.06 1 0.06 3 Productos sustitutos 5 0.10 2 0.20 4 Clientes exigentes con respecto a entregas 3 0.06 3 0.18 OPORTUNIDADES IMP. CALIFICACION PESO P. 1 Sistema de preferencias SGP PLUS 10 0.20 4 0.82 2 Inflación 8 0.16 4 0.65 3 Ingreso per cápita de $48.000 dólares 9 0.18 4 0.73 4 Ferias internacionales 10 0.20 4 0.82 49 1.00 3.49 EFE (1-4) AMENAZAS IMP. CALIFICACION PESO P. 1 Nuevos Participantes en el mercado 1 0.02 1 0.02 2 Competidores tradicionales 3 0.06 1 0.06 3 Productos sustitutos 5 0.10 2 0.20 4 Clientes exigentes con respecto a entregas 3 0.06 3 0.18 OPORTUNIDADES IMP. CALIFICACION PESO P. 1 Sistema de preferencias SGP PLUS 10 0.20 4 0.82 2 Inflación 8 0.16 4 0.65 3 Ingreso per cápita de $48.000 dólares 9 0.18 4 0.73 4 Ferias internacionales 10 0.20 4 0.82 49 1.00 3.49 SOMBREROS DE PAJA TOQUILLA Fuente: repositorio.espe.edu.ec Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 7/junio/2014 Fuente: repositorio.espe.edu.ec Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 7/junio/2014
  • 52. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 17 DATAS OBTENIDAS Datas de la industria Préstamo inicio de comercio exterior Precio en destino 15 euros 5000 Precio de ingreso alternativa en destino 15 euros 1,5 Inflación anual en destino 4% 4% Inflación anual en origen 7.5% 7.50% El porcentaje de costos sin comercio exterior es de 67% 0.67 La tasa referencial en destino 12,11% 12.11% La tasa referencial en origen 16% 0.12 Tasa referencial de cambio ( por cada dólar, 1.23 euros) 1.23 Datas del mercado Frecuencia de exportación al año 12 Los consumidores reales entre la edad de 28 a 57 años De 20 a 34 años el 20% consumidores 20% De 35 a 49 años 45% 45% De 50 a 64 años el 35% 35% El género masculino 49% 49% El género femenino 51% 51% El mercado potencial en destino es de 55500 consumidores 1555000 En destino el consumidor acepta sorteos en un 23% esto pensó a los sorteos en destinos 13% En destino el cliente compra por recomendación un 21.30% 11% Usuarios efectivos del mercado 101253 1101253 Preferencia de consumo de 3kg. es el total del 10% Preferencia de consumo de 180gr. es el total del 90% Frecuencia de compra lata de 0.180kg 1,5 unidades bimestrales 1.5 Lata de consumo frecuente 0.18 Costo unitario de lata 0.1 Costo unitario etiquetas 0.01 VAN 1806.24 TIR 2.87% Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 53. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 18 OFERTA Participación del mercado de duraznos en conservas (2013) (Total kg.) Empresa Kilogramos A 368,475.00 B 354,329.00 C 534,647.00 D 647,748.00 Total 1,905,199.00 Fuente: Inec Guatemala Elaborado por: Mishel Mafla Participación del mercado duraznos en conserva (2013) (Total lata de 180gr) (Total proyección 2015) Empresa Total proyección 2015 A 358,688.30 B 344,918.02 C 520,446.78 D 630,543.81 Total 1,854,596.91 Fuente: Inec Guatemala Elaborado por: Mishel Mafla Participación del mercado de duraznos en conservas (2013) (Total 0,18gr) Empresa Kilogramos A 331,627.50 B 318,896.10 C 481,182.30 D 582,973.20 Total 1,714,679.10 Fuente: Inec Guatemala Elaborado por: Mishel Mafla
  • 54. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 19 DEMANDA Mercado potencial de durazno en conserva (Total consumidores) 1,555,000.00 Mercado compradores reales del producto durazno en conserva (Total) 1,101,253.00 Frecuencia de consumo 1.50 Consumo bimensual (Total latas de 0,180kg) 1,651,880.00 Consumo anual (Total latas de 0,180kg) 9,911,280.00 Consumo anual (Total kg) 1,784,030.40 Consumo anual proyectado 2015 (Total kg) 1929607.28 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 55. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 20 9 DEMANDA INSATISFECHA Demanda Potencial Oferta Potencial Di 1929607.28 1,854,596.91 75010.37 75010.37 MI PARTICIPACIÓN 1,929,607.28 100% 75010.37 3.89% LO QUE PODEMOS EXPORTAR 66655.38 PARAMETRO DE EXPORTACION RECOMENDADO Paticipación del mercado duraznos en conserva (2013) (Total lata de 180gr) (Total proyección 2015) Empresa Total proyección 2015 A 358,688.30 B 344,918.02 C 520,446.78 D 630,543.81 MI EMPRESA 75,010.37 Total 1,929,607.28 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 56. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 21 9 DEMANDA real De 20 a 34 años el 20% consumidores 20% 1 20% 14% De 35 a 49 años 45% 45% 2 90% 62% De 50 a 64 años el 35% 35% 1 35% 24% 100% 145% 100% Indice de edad 73% El género masculino 49% 49% El género femenino 51% 51% 73% Tabla N° 2 Cálculo mercado real exportable Indice útil de exportación 37% Demanda insatisfecha 66,655.38 Demanda real exportable para E (Total lata de 0.18kg) 24645.83 Demanda real exportable para E (Total latas de 0.18kg) 136,921.00 Exportación mensual 11410 Pallet 7 Tabla N° 1 Cálculo de % útil de exportación Indice % Indice útil de edad 73% Indice útil de sexo 51% Indice útil de exportación 37% Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 57. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 22 9 Comercio exterior INFORMACIÓN BÁSICA DEL PRODUCTO: Nombre técnico o comercial del producto Rosas Variedad Freedom Rojo mate posición arancelaria en el país exportador 0603.11.00.00 posición arancelaria en el país importador 0603.11.00 unidad comercial de venta KG Moneda de transacción. Usd Valor ex-work de la unidad comercial. 0.15 Cantidad de latas exportación 11410 INFORMACIÓN BÁSICA DEL EMBARQUE País de origen Ecuador Ciudad de punto de embarque Cayambe (Ascázubi S/n., El Quinche) Quito País de destino EE. UU. Ciudad de punto de destino Miami CALCULO DE CUBICAJE CALCULO DE CUBICAJE EMPAQUE / Primario (LATA) UNIDAD DE EMPAQUE SECUNDARIO CAJA UNIDAD DE EMBARQUE (PALLET) estim ación del espa cio N° de unidades para exportación 11340 189 7 Nº de unidades que contiene 1 60 1620 Largo mts 0.06 0.4 1.2 3 Alto mts 0.10 0.2 0.6 3 Ancho mts 0.06 0.33 1 3 volumen total del embarque m3 0.00036 0.0264 0.72 73.33 Peso por unidad kg 0.18 10.8 17496 60 Peso total del embarque ton 0.000180 0.011 17.496 60 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 58. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 23 9 PRECIO VENTA AL PÚBLICO Costos 0.55 Incremento por comercio exterior 0.23 Costo total internacional 0.82 PVM en destino 1.05 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 59. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 24 9 INGRESOS p(Indice de influencia externa) 0.40% q(Indice de influencia interna) 0.34% m(mercado potencial) 66655.38 Periodos Ingreso 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Venta lata de 0.18kg 11917.16 12169.59 12421.55 12673.05 12924.07 13174.61 13424.66 13674.22 13923.28 14171.84 14419.89 14667.43 Préstamo 5000 11340 11580 11820 12059 12298 12537 12774 13012 13249 13485 13722 13957 240 240 239 239 238 238 237 237 237 236 236 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 60. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 25 9 EGRESOS Tipo Detalle Unidad Cantidad Requerimient Costo Unitario Año Ejercicio C.E Empres Préstamo Administrativo Sueldo Ing. Comercio Exterior Mes 1 72000 72000 6000.00 6000.00 Promociones 1 30000 30000 2500.00 2500.00 Rifas y sorteos 1 25000 25000 2083.33 2083.33 Publicidad 1 tv 40000 40000 3333.33 3333.33 COMERCIO EXTERIOR Empaque 2000.00 166.67 166.67 Embalaje 2001.00 166.75 166.75 Unitarización 2002.00 166.83 166.83 Manipuleo en el local del exportador 2003.00 166.92 166.92 Documentación 2004.00 167.00 167.00 Transporte interno 2005.00 167.08 167.08 Manipuleo Embarque 2006.00 167.17 167.17 Agentes 2007.00 167.25 167.25 183028.00 15252.33 7335.67 7916.67 Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 61. ALUMNA: MISHEL MAFLA 10/JULIO/2014 UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL INTELIGENCIA DE MERCADOS 26 9 INGRESOS VS. EGRESOS Periodos Ingreso 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Venta lata de 0.18kg 11917.16 12169.59 12421.55 12673.05 12924.07 13174.61 13424.66 13674.22 13923.28 14171.84 14419.89 14667.43 Préstamo 5000 TOTAL INGRESOS 5000 11917.16 12169.59 12421.55 12673.05 12924.07 13174.61 13424.66 13674.22 13923.28 14171.84 14419.89 14667.43 EGRESOS GASTOS ADMINISTRATIVOS Sueldo Ing Comercio Exterior 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 6000.00 Promociones 2500.00 2500.00 2500.00 2500.00 2500.00 2500.00 Rifas y sorteos 2083.33 2083.33 2083.33 2083.33 2083.33 2083.33 Publicidades 3333.33 3333.33 3333.33 3333.33 3333.33 3333.33 Comercio exterior Empaque 166.67 170.20 173.72 177.24 180.75 184.25 187.75 191.24 194.72 198.20 201.67 205.13 0.00 Embalaje 166.75 170.28 173.81 177.33 180.84 184.34 187.84 191.34 194.82 198.30 201.77 205.23 0.00 Unitarización 166.83 170.37 173.89 177.42 180.93 184.44 187.94 191.43 194.92 198.40 201.87 205.34 0.00 Manipuleo en el local del exportador 166.92 170.45 173.98 177.50 181.02 184.53 188.03 191.53 195.02 198.50 201.97 205.44 0.00 Documentación 167.00 170.54 174.07 177.59 181.11 184.62 188.13 191.62 195.11 198.60 202.07 205.54 0.00 Transporte Interno 167.08 170.62 174.16 177.68 181.20 184.71 188.22 191.72 195.21 198.69 202.17 205.64 0.00 Manipuleo Embarque 167.17 170.71 174.24 177.77 181.29 184.81 188.31 191.81 195.31 198.79 202.27 205.75 0.00 Agentes 167.25 170.79 174.33 177.86 181.38 184.90 188.41 191.91 195.40 198.89 202.37 205.85 0.00 Pago de deuda 5000.00 TOTAL EGRESOS 9252.33 7363.96 15308.87 7420.39 15365.19 7476.60 15421.29 12532.60 15477.18 7588.37 15532.84 7643.92 6000.00 INVERSIÓN INICIAL 9252.33 Flujo de efectivo -4252.33 4553.20 -3139.28 5001.17 -2692.14 5447.47 -2246.69 892.06 -1802.96 6334.91 -1361.00 6775.97 8667.43 FLUJO ACUMULATIVO -4252.33 300.86 -2838.42 2162.75 -529.39 4918.08 2671.39 3563.45 1760.49 8095.40 6734.40 13510.38 22177.80 Tasa Referencial 12.00% VALORES PRESENTES VAN -9252.33 4065.35 -2502.61 3559.73 -1710.90 3091.04 -1138.24 403.52 -728.19 2284.43 -438.21 1947.93 2224.71 VAN 1806.24 TIR 2.87% BENEFICIO COSTO Elaborado por: Mishel Mafla Fecha: 10 de Julio del 2014
  • 62. LINKOGRAFÍA www.proexport.con.ec www.google.com www.kartoo.com www.vivisimo.com www.icex.es www.geert-hofstede.com

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