Strategii și modele de afaceri Universitatea București Facultatea de Administrație și Afaceri Master...
Echipa Nr. 4• Adela Bobeică• Lavinia Burlacu• Cosmin Cîrciumaru• Ionut Georgescu• Otilia Rusu
Apărarea : cele 8 mișcări strategice
• Ce este apărarea ? • Blocarea / Apărarea poate fi implementată pe atacul competitorului sau la scurt timp după aceea...
• Apărătorul trebuie să fie primul pe piață și atunci brandul său este asociat cu produsul în mintea consumatorului.
Semnalizarea (a atrage atenția)• Obiectivul principal al semnalizării este de a avertiza inamicul să nu intre pe piaţa no...
• În afaceri există modalităţi de a semnala un concurent de care ne vom apăra, dacă este necesar pe piaţa noastră cu for...
• Cum poți să atragi atenția ? angajamentul să nu umilești mesaju...
Serviciul Global diferit de globalizare! se referă la o companie care îșiextinde portofoliul de produsepentru a deservi ...
Serviciul Global - exemplu• O companie poate prefera să cumpere toate ambalajele de la un singur furnizor global: sti...
Câteva lucruri de punctat cu privire la serviciul global• Reprezintă o strategie de apărare, nu un at...
Atacul PreventivCaracteristici:• Penetrarea pe noi piețe => atacul preventiv - diferit de alte metode de apărare în c...
Atacul Preventiv - continuare• Figura 4.6 sumarizează caracteristicile majore ale atacurilor preventive.
Atacul Preventiv - continuare• Există trei condiții majore pentru a obține rezultate pozitive.• Prima este o pre-condi...
Atacul Preventiv - continuare• Figura 4.7 sumarizează felul în care atacurile preventive trebuie implementate.
Blocarea• Blocarea este a V-a formă de apărare.• Se deosebește de Semnalizare și Păstrarea.• Este diferită de Ata...
Utilizarea Blocării• Succesul sau eșecul acțiunii de Blocare depinde de patru reguli ce trebuie urmate:• Acționează...
Utilizarea Blocării - sumarizare• Figura 4.8 sumarizează cele 4 principii ale unei Blocări încununate de succes:
ContraataculChurchill: „ pentru fiecare atac exista un contraatac” (esenta contraatacului)➜ evitarea blocajului si atacare...
3 caracteristici ale contraatacului:➊ poate implica unul sau mai multe segmente (ex.: Cheeseborough-Ponds care au intrat p...
Mentinerea pozitiei➜ a sta deoparte si a te pregati sa infrunti concurenta atunci cand aceasta patrunde pe segmentul tau➜ ...
Cum ne mentinem pozitia ? ➜ 4 factori➊ Marimea➜ daca companiile care se confrunta nu sunt proportionale, castigarea batali...
Retragerea„Cine apara totul, nu apara nimic” (Ferdinand Foch)„Esenta strategiei este folosirea a cat mai putine resurse in...
✪ retrageri geografice :➜ IBM si Coca Cola s-au retras din India pentru a evita transferul de tehnologie firmelor locale.✪...
2 reguli ce indica momentul cand ar trebui sa ne retragem :➊ „ Toate companiile care nu sunt nr.1 sau nr.2 in afacerile lo...
Odata retrasi de pe piata, avem urmatoarele optiuni:➜ intrarea pe o nisa din cadrul segmentului nostru➜ cautarea altor seg...
Concluzii STRATEGII DEFENSIVE inainte de in acelasi timp cu dupa ...
Mutări Strategice În viață și în afaceri trebuie să indentificăm cel mai bun moment încare să atacăm, când să ne retrag...
Strategul trebuie să urmărească 3 principii de bază:1. Apărarea este mai ușoara decât atacul.2. Dacă optăm pentr...
Atac sau Apărare?De ce Apărarea este mai bună decât atacul?Avem 6 motive:3. Compania poate avea avantajul primei mutări4. ...
De ce sunt atât de multe companii care optează pentru Atac? Avem 3 motive:1. Managerii se plictisesc ...
Pentru a evita gafele, o companie ar trebui să atace numai în momentul în care următoarele 3 condiții sunt îndepl...
Sunt 4 criterii care ar trebui respectate înaintea lansării unui atac:
Alianțe
Ce tipuri de alianțe cunoaștem?• Protocoale• Schimb de membri ai consiliului de administraţie• Consortii• Private brand ac...
Scara alianțeiCosturi si riscuri Beneficiile potentiale1. Lipsa de sinergie ...
Regula degetului marePentru ca o alianță să reușească, beneficiilepotențiale trebuie să depășească costurile șiriscurile d...
Alegerea tipului de alianță Ce avem în vedere atunci când alegem o alianță?3.Care sunt obiectivele noas...
Când și cum alegem alianțele? 1. 10. ...
Concluzii Strategia determină alianțele Alianțele sunt riscante, ni se cere precauție Alianțele sun...
Vă mulțumim!
of 41

Prezentare ok echipa 4

Published on: Mar 4, 2016
Published in: Education      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Prezentare ok echipa 4

  • 1. Strategii și modele de afaceri Universitatea București Facultatea de Administrație și Afaceri Master Consultanță în Afaceri Prof. Coordonator: Sorin Toma Echipa Nr. 4
  • 2. Echipa Nr. 4• Adela Bobeică• Lavinia Burlacu• Cosmin Cîrciumaru• Ionut Georgescu• Otilia Rusu
  • 3. Apărarea : cele 8 mișcări strategice
  • 4. • Ce este apărarea ? • Blocarea / Apărarea poate fi implementată pe atacul competitorului sau la scurt timp după aceea, contraatacul vine după ce competitorul face o mișcare, trebuie menținută poziția fără a suferi modificări.
  • 5. • Apărătorul trebuie să fie primul pe piață și atunci brandul său este asociat cu produsul în mintea consumatorului.
  • 6. Semnalizarea (a atrage atenția)• Obiectivul principal al semnalizării este de a avertiza inamicul să nu intre pe piaţa noastră şi, astfel, se pot obţine victorii fără o luptă.• Putem salva bani, timp și alte resurse în cazul în care un avertisment este suficient pentru a descuraja un concurent de la intrarea pe piaţa noastră.
  • 7. • În afaceri există modalităţi de a semnala un concurent de care ne vom apăra, dacă este necesar pe piaţa noastră cu forţa. Putem creşte capacitatea fabricii, crearea perspectivei în mintea concurentului de inundaţii pe piaţă cu produse mai ieftine.
  • 8. • Cum poți să atragi atenția ? angajamentul să nu umilești mesajul publicitate semnalarea
  • 9. Serviciul Global diferit de globalizare! se referă la o companie care îșiextinde portofoliul de produsepentru a deservi clientul caredorește să cumpere de la unsingur furnizor global.
  • 10. Serviciul Global - exemplu• O companie poate prefera să cumpere toate ambalajele de la un singur furnizor global: sticlă, plastic, metal, hârtie; mari și mici.
  • 11. Câteva lucruri de punctat cu privire la serviciul global• Reprezintă o strategie de apărare, nu un atac. apărare• Nu este același lucru ca și crearea de bariere – barierele nu implică penetrarea altor segmente.• Ar trebui să implementăm servicii globale doar dacă clientul dorește asta.
  • 12. Atacul PreventivCaracteristici:• Penetrarea pe noi piețe => atacul preventiv - diferit de alte metode de apărare în care nu apare nicio mișcare.• Mișcarea/ mutarea se realizează înainte de mutarea adversarului/ competitorului => este diferit de blocare sau contra-atac.
  • 13. Atacul Preventiv - continuare• Figura 4.6 sumarizează caracteristicile majore ale atacurilor preventive.
  • 14. Atacul Preventiv - continuare• Există trei condiții majore pentru a obține rezultate pozitive.• Prima este o pre-condiție;• A doua facilitează succesul;• A treia sporește rezultatele așteptate în urma acestui atac preventiv.
  • 15. Atacul Preventiv - continuare• Figura 4.7 sumarizează felul în care atacurile preventive trebuie implementate.
  • 16. Blocarea• Blocarea este a V-a formă de apărare.• Se deosebește de Semnalizare și Păstrarea.• Este diferită de Atacul preventiv, Contra- atac și Retragerea preventivă.• Esența Blocării  atunci când un competitor pătrunde pe un anumit segment, în care nu suntem prezenți, decidem să răspundem prin penetrarea aceluiași segment pentru a ne proteja.• Obiectivul  prevenirea transformării acestei probleme/ situații (pătrunderea competiției pe un anumit segment) într-o urgență.
  • 17. Utilizarea Blocării• Succesul sau eșecul acțiunii de Blocare depinde de patru reguli ce trebuie urmate:• Acționează Rapid!• Acționează cu Îndrăzneală/ Curaj!• Folosește un nume/ brand nou!• Fii sigur că ai un avantaj competitiv!
  • 18. Utilizarea Blocării - sumarizare• Figura 4.8 sumarizează cele 4 principii ale unei Blocări încununate de succes:
  • 19. ContraataculChurchill: „ pentru fiecare atac exista un contraatac” (esenta contraatacului)➜ evitarea blocajului si atacarea unui segment diferit fata de cel pe care concurenta a atacat deja, astfel incat, in acest mod ne vom apara atacand 3 tipuri de contraatac:➊ contraatacul asupra segmentului initial al concurentei (ex.:contraatacul celor de la Mercedes prin introducerea modelelor din clasa C care au concurat direct cu modelele seria 3 ale celor de la BMW (segmentul initial al acestora), ca raspuns al atacului lansat de BMW prin modele seria 5, 7 si 8 ).➋ contraatacul asupra unor segmente noi (ex.: contraatacul producatorilor elvetieni de ceasuri prin introducerea ceasurilor electronice, raspunzand producatorilor japonezi ce au atacat piata ceasurilor de cea mai buna calitate („coloana vertebrala” a industriei de ceasuri elvetiene) ).➌ contraatacul asupra a 2 industrii diferite (ex.: contraatacul celor de la IBM prin introducerea fotocopiatoarelor („inima” produselor Xerox), ca raspuns al atacului acestora pe piata servelor ).
  • 20. 3 caracteristici ale contraatacului:➊ poate implica unul sau mai multe segmente (ex.: Cheeseborough-Ponds care au intrat pe4 segmente: carne, salate, pizza si spaghete).➋ poate fi savarsit de unul singur sau alaturi de alte strategii (ex.: industria bauturilor alcoolice, raspunsul celor de la Smirnoff la adresa celor de la Wolfschmidt prin 2 contraatacuri si un blocaj).➌ slabirea concurentei in noile sale segmente (obiectivul principal) Cum putem savarsi un contraatac ? Segmentul pe care savarsim contraatacul trebuie sa prezinte cateva caracteristici:➜ sa reprezinte un procent mare din vanzarile concurentei➜ sa se intersecteze cu segmentul concurentei➜ sa fie sinergic cu alte segmente ale concurentei+ avantaj competitiv (ex.: contraatacul celor de la Tic-Tac prin stabilirea distinctiei intre „fara zahar” si „0 calorii” ca raspuns al pozitionarii celor de la Life Savers, Warner Lambert si Ragold ca „fara zahar”).! Putem face mai mult rau concurentei intrand pe alt segment decat aparandu-l pe cel pe care aceasta deja a intrat !
  • 21. Mentinerea pozitiei➜ a sta deoparte si a te pregati sa infrunti concurenta atunci cand aceasta patrunde pe segmentul tau➜ presupune apararea propriilor segmente Ce tactici putem folosi ?➜ reducerea costurilor (ex.: Nippon Steel, care dupa ce au investit in mecanizare au reusit sa isi reduca costurile, si totodata sa isi imbunatateasca calitatea produselor si sa isi mentina pozitia competitiva pe piata).➜ marketingul (ex.: Kodak, care a desfasurat o ampla campanie de publicitate ce incuraja clinetii sa ceara hartia Kodak dupa nume).➜ finantele (ex.: Xerox, care a preferat sa isi inchireze fotocopiatoarele in loc sa le vanda, fortandu-si concurenta ori sa investeasca extraordinar de mult intr-o operatiune de inchiriere ori sa paraseasca piata).➜ inovatia, ce cuprinde 2 aspecte: 1. schimbarile aduse produsului trebuie sa fie greu de replicat. 2. aceasta poate fi indeplinita autonom sau cu ajutorul unei aliante.(ex.: alianta Philips-Grundig ce viza respingerea concurentei japoneze pe piata europeana a aparatelor video; precum si planurile comune ale firmelor americane in productia de semiconductoare si computere pentru a obtine avantajul competitiv asupra firmelor japoneze).
  • 22. Cum ne mentinem pozitia ? ➜ 4 factori➊ Marimea➜ daca companiile care se confrunta nu sunt proportionale, castigarea bataliei poate sa nu fie de ajuns – va fi o victorie Pyrrhica.➜ ideea ca liderul de piata va avea pierderi mai mici decat compania cu cea mai mica cota de piata nu este adevarata.(ex.: Bic, care si-a folosit puterea financiara pentru acoperirea unor pierderi masive datorate unei politici de preturi mici, precum si a publicitatii excesive)➋ Caliatea resurselor Porsche si-a pastrat suprematia pe piata masinilor sport de lux exceland la capitolul imagine, a motorizarilor si a devizei, oferind multiple combinatii de accesorii, de la forma farurilor si tipul scaunelor, facand ca fiecare masina Porsche sa fie cu adevarat unica.➌ Experienta➜ cu cat volumul productiei este mai mare, cu atat costurile sunt mai mici (ex.: Toyota, care daca in anul 1958 producea anual 1 1/2 masina la fiecare angajat, in anul 1969 va ajunge sa produca anual 39 masini la fiecare angajat).➍ Sinegia➜ aceasta valorifica asemanarile dintre produse ca reviste si filme (Time Warner); electrocasnice si filme (achizitia Columbia de catre Sony); cablu si telefon (NCR); fotolitografie,camere foto si copiatore (Canon); motocilete, autoturisme, masini de tuns iarba si echipament de ultima generatie (Honda).➜ adevaratele beneficii depind de gradul de asemanare sau convergenta dintre industrii si organizarea interna a companiei pentru a le putea valorifica.
  • 23. Retragerea„Cine apara totul, nu apara nimic” (Ferdinand Foch)„Esenta strategiei este folosirea a cat mai putine resurse in vederea celor mai marioportunitati” (Peter F. Drucker)„Victoria va revine celui care nu stie doar atunci cand sa lupte, ci si cand sa se retraga” (Sun Tzu)➤ nu reprezinta sfarsitul, ci poate fi un nou inceput daca este manageriata corespunzator.➤ strategia prin care mai degraba acceptam sa pierdem o batalie, astfel incat sa avem inca sanse sa castigam razboiul, decat sa pierdem timp si resurse intr-o situatie in care nu mai avem nicio sansa de izbanda. Tipuri de retrageri :✪ retrageri de la un segment la altul in cadrul aceleiasi industrii :➜ Philip Morris, cu tigaretele Marlboro, care initial erau adresate femeilor, insa datorita vanzarilor aproape de 0%, s-au reorientat, adresandu-se barbatilor, astfel devenind cel mai mare brand din industria vanzarilor de tigarete.➜Bell Sport, care neavand succes nici pe piata castilor pentru motociclisti si nici pe cea a castilor pentru biciclisti, s-au axat doar pe productia castilor pentru biciclisti, vanzarile lor ajungand la 50% din aceasta piata.
  • 24. ✪ retrageri geografice :➜ IBM si Coca Cola s-au retras din India pentru a evita transferul de tehnologie firmelor locale.✪ retrageri atat geografice, cat si din cadrul unei industrii :➜ Cable & Wireless s-au retras mai intai de pe piata SUA, iar la scurt timp dupa aceea, si din industria de cablu TV. Erori ce duc la retragerea de pe piata➜ se pot datora fie: 1. implementarii 2. unei decizii strategice gresite (fie segmentul de pe care compania se retragere nu este cel mai bine ales, fie compania nu trebuia sa se retraga deloc).(ex.: falimentul Braniff International Airlines, care dupa ce au abandonat rutele neprofitabile, au lansat o multitudine de rute pe distante lungi, astfel incat nu au mai putut tine costurile de operare la un nivel acceptabil).Erorile ce duc la retragerea companiilor de pe piata apar frecvent si datorita nemultumirilor acestora fata de un profit mai mic, si astfel se decid sa atace segmentul de varf al unei industrii, creand oportunitati pentru concurenta, ce pot avansa pe segmentele mai mici ale industriei respective (ex.: intrarea firmelor japoneze pe piata produselor de lux – Infinity de la Nissan, Lexus de la Toyota, Acura de la Honda).
  • 25. 2 reguli ce indica momentul cand ar trebui sa ne retragem :➊ „ Toate companiile care nu sunt nr.1 sau nr.2 in afacerile lor, ar trebui scoase de pe piata” (Jack Welch, fost director General Electric). Acesta considera ca, „companiile ar trebui sa cerceteze si sa participe in industriile ce genereaza o adevarata crestere si sa insiste asupra faptului de a fi nr.1 sau nr.2 in afacerile in care sunt implicate. Managementul si companiile care nu fac asta, nu vor rezista pe piata pentru prea mult timp”.➋ permite companiei sa fie mai jos de locul 2 in afacerea ei, atata timp este indeplinita cel putin una dintre aceste doua conditii: 1. compania trebuie sa se situeze deasupra concurentei medii in ceea ce priveste calitatea. 2. afacerea in care este implicata compania sa fie foarte atractiva. Implementarea iesirii de pe piata➜ mai intai decidem daca retragerea va fi totala sau partiala, decizia depinzand de 3 factori:1. cat de atractive sunt segmentele pe care suntem prezenti2. cat de puternica este pozitia noastra pe piata3. cat de mare este sinergia intre acest segment si altele pe care suntem prezenti
  • 26. Odata retrasi de pe piata, avem urmatoarele optiuni:➜ intrarea pe o nisa din cadrul segmentului nostru➜ cautarea altor segmente apropiate de ale noastre➜ cautarea altor segmente in industria pe care suntem prezentiCum ne organizam retragerea ➜ 3 cai:➊ schimbarea diviziei noastre cu cea a altei companii (cea mai simpla si rapida cale)➋ vinderea diviziei➌ inchiderea definitiva(ex.: General Electric – Thomson, electronicasnice in schimbul televizoarelor).Cat de repede ar trebui sa ne retragem ?➜ odata ce decizia a fost luata, cat mai repede cu putinta! exceptie ! 2 conditii indeplinite simultan:➊ cand suntem siguri ca, concurenta planuieste sa ne urmeze pe segmentul de pe care ne retragem.➋ datorita prezentei noastre pe segmentul de pe care ne vom retrage, concurenta pierde proportional mai multi bani decat noi.
  • 27. Concluzii STRATEGII DEFENSIVE inainte de in acelasi timp cu dupa atacul concurentei - semnalizarea - crearea - mentinerea barierelor de - apărarea pozitiei intrare -contraatacul - serviciul global - retragerea -atacul preventivAcestea difera in functie de atentia pe care o acordam:➜ segmentelor initiale ale concurentei➜ segmentele pe care intra concurenta➜ niciunul dintre segmentele de mai sus
  • 28. Mutări Strategice În viață și în afaceri trebuie să indentificăm cel mai bun moment încare să atacăm, când să ne retragem sau să stăm pe loc.
  • 29. Strategul trebuie să urmărească 3 principii de bază:1. Apărarea este mai ușoara decât atacul.2. Dacă optăm pentru apărare, trebuie să stabilim strategia pe care să o urmăm/adoptăm.3. Dacă ne decidem să atacăm, trebuie să ne alegem tipul atacului.
  • 30. Atac sau Apărare?De ce Apărarea este mai bună decât atacul?Avem 6 motive:3. Compania poate avea avantajul primei mutări4. Cunoașterea industriei5. Experiența6. Cota de piață7. Avantaje la scară (Scale Advantages)8. Riscul de aversiune al clientului
  • 31. De ce sunt atât de multe companii care optează pentru Atac? Avem 3 motive:1. Managerii se plictisesc de aceleași produse.2. Atacul primește atenția mass-mediei.3. Noutățile care apar odată cu adoptarea atacului creează sentimentul de EROISM.
  • 32. Pentru a evita gafele, o companie ar trebui să atace numai în momentul în care următoarele 3 condiții sunt îndeplinite:1. Toate condițiile expuse în Cap. 3 sunt îndeplinite.2. Atacul nu creează risculslăbirii centrului nostru.4. Se câștigă mai puțindin creșterea cotei depiață decât din intrarea penoi segmente de piață.
  • 33. Sunt 4 criterii care ar trebui respectate înaintea lansării unui atac:
  • 34. Alianțe
  • 35. Ce tipuri de alianțe cunoaștem?• Protocoale• Schimb de membri ai consiliului de administraţie• Consortii• Private brand acord• Marketing dual• Acordul vanzator-cumparator• Acord comercial• Franciză• Acordarea de licenţe• Joint-venture• Schimbul de exploataţii minoritare• Achiziţie• Fuziune
  • 36. Scara alianțeiCosturi si riscuri Beneficiile potentiale1. Lipsa de sinergie 1. Avantajul primei miscari3. Prea costisitoare 2. Se deplaseaza rapid pe o piata largita5. Implementarea a esuat 3. Punerea in aplicare a strategiei intr-un ritm alert7. S-a realizat din motive 4. O mai mare eficienta gresite 5. Intrarea pe o piata mai atractiva9. Diferente culturale 6. O strategie noua 7. Nivel ridicat de sinergie
  • 37. Regula degetului marePentru ca o alianță să reușească, beneficiilepotențiale trebuie să depășească costurile șiriscurile de cel putin 25%.
  • 38. Alegerea tipului de alianță Ce avem în vedere atunci când alegem o alianță?3.Care sunt obiectivele noastre? Pe ce segment ne consolidăm apărarea? Să mărim zona geografică? Sau să intrăm pe un nou segment de piață? 2. Ce alianță se potrivește punctelor noastre forte? Ce putem să oferim și ce ne lipsește?
  • 39. Când și cum alegem alianțele? 1. 10. Definirea Implementea 2. Definirea clara a za programul obiectivelor strategiei obtinute de la alianta 9. Fa un plan 3. Upgradarea miscarilor 8. Elimina strategicealiantele care nu se adreseaza slabiciunilor noastre 4. Beneficiile depasesc 7. Elimina costurile cu 25 aliantele care % nu se 6. Calcularea potrivesc cu costurilor si 5. obiectivele beneficiilor in Raportarea termeni de catre bord profit
  • 40. Concluzii Strategia determină alianțele Alianțele sunt riscante, ni se cere precauție Alianțele sunt folositoare înimplemntarea celor 6 metode de atac și celor 8 mișcări de apărare
  • 41. Vă mulțumim!