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INGRESO
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MES Ventas S/. Contado 30 DIAS 60 días Ingreso Total
Julio S/. 135,000 S/. 81,000 ---- ---- S/. 81,000
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Debe estimar:
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incluye:
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1. deberá realizarse el presupuesto de ventas
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Pueden plantearse las responsabilidades en la elaboración de los pronósticos
de ventas, conforme a los distintos segmentos...
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Planificación y Control
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Ventas y Servicios
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Paso 1: Desarrollar las directrices de la
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CONSIDERACIONES DE LAS
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Problemas críticos en la planificación
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1.- Consideraciones de precio-costo-
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En efecto deben tomarse en consideración dos
relaciones básicas que guardan íntima relación:
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EJEMPLO: una Compañía Comercial
Simple vende un solo producto
• Ventas: 5000 unidades a $2 por unidad
• Costo variable: a ...
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a) Aumentar el precio
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(unidades)
en 10%
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CONCEPTO PRESUPUESTO
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Mezcla de productos: se refiere a la relación de
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Objetivo de la planificación de ventas:
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El control eficaz de las actividades de
ventas exige también la emisión de
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PLANIFICACION DE VENTAS
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EL PRESUPUESTO DE MERCANCIAS
El término presupuesto de mercancías se
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Métodos del plan de ventas
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Plan detallado de ventas, con cantidades y porcentajes (por
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Presupuesto de ingresos

Published on: Mar 4, 2016
Published in: Economy & Finance      
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Transcripts - Presupuesto de ingresos

  • 1. PRESUPU ESTO cálculo y negociación anticipado INGRESOS EGRESOS Actividad económica Un período ( en forma anual) de una durante
  • 2. PRESUPU ESTO Responder a los objetivos que la asociación se ha marcado debe Consideración del futuro La coordinación de todas las actividades Asegurar la liquidez financiera de la empresa. Establecer un control
  • 3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Proyectar permite LOS INGRESOS La empresa va a generar en cierto periodo de tiempo que CONOCER unidades a vender precio de los productos política de ventas
  • 4. PRESUPUESTO DE INGRESOS Las ventas logradas en el pasado Las expectativas respecto a próximas actividades comerciales Se basa Son datos son concretos Deben estimarse con realismo Y se debe tener en cuenta FACTORES que incidirán sobre LOS INGRESOS la situación económica la demanda la competencia
  • 5. INGRESO EMPRESA VENDE BIENES Y SERVICIOS percibe SE DA INCREMENTA EL PATRIMONIO EMPRESARIAL
  • 6. INGRESO COBRO A partes iguales en el momento de la venta y 30 días después POR EJEMPLO : S/. 1,000.00 ACUERDA CON EL COMPRADOR : INGRESO COBRO S/. 500.000
  • 7. PRESUPUESTO DE VENTAS Base fundamental para elaborar los presupuestos restantes unidades a vender precio de los productos política de ventas CONTADOCREDITO A 30 días , 60 días cobros de los productos vendidos
  • 8. Meses Ventas (unidades) Julio 4500 Agosto 4620 Septiembre 4200 Octubre 3800 Noviembre 4300 Diciembre 4800 El precio del producto es de S/. 30 La política de ventas es la siguiente: 60% al contado, 30% a 30 días y el saldo a 60 días. MES Ventas S/. Julio S/. 135,000 Agosto S/. 138,600 Septiembre S/. 126,000 Octubre S/. 114,000 Noviembre S/. 129,000 Diciembre S/. 144,000 VENTAS
  • 9. MES Ventas S/. Contado 30 DIAS 60 días Ingreso Total Julio S/. 135,000 S/. 81,000 ---- ---- S/. 81,000 Agosto S/. 138,600 S/. 83,160 S/. 40,500 ---- S/. 123,660 Septiembre S/. 126,000 S/. 75,600 S/. 41,580 S/. 13,500 S/. 130,680 Octubre S/. 114,000 S/. 68,400 S/. 37,800 S/. 13,860 S/. 120,060 Noviembre S/. 129,000 S/. 77,400 S/. 34,200 S/. 12,600 S/. 124,200 Diciembre S/. 144,000 S/. 86,400 S/. 38,700 S/. 11,400 S/. 136,500
  • 10. Debe estimar: LA MAGNITUD PROBABLE QUE ALCANZARÁN LAS VENTAS EN UN PERIODO DADO. «Fiel expresión de lo que la empresa desea vender». Del PRONOSTICO DE VENTAS Estimación de los costos de producción Los pronósticos que se encuentran vinculados al nivel de actividad esperado depende:
  • 11. Si el pronóstico de ventas, es demasiado optimista (con ventas que no se podrán cumplir). La producción será elevada. Consecuencia: Productos en stock por falta de ventas y elevados costos por inmovilización de los productos fabricados. Si el pronóstico de ventas es demasiado pesimista (muy prudente en la estimación de sus ventas y/o muy por debajo de la demanda del mercado) La producción será escasa. Consecuencia: existirán perdidas de clientes (insatisfechos) y hasta pérdida de imagen.
  • 12. Lo FUNDAMENTAL del Presupuesto de Ventas: REGULADOR Evita el optimismo y pesimismo excesivo Es necesario, separar: Unidades físicas Unidades monetarias
  • 13. …al estimar el pronóstico de ventas, se debe realizar un análisis de las condiciones internas y externas de la empresa, que pueden tener influencia y producir alteraciones en el pronóstico.
  • 14. Condiciones Internas (Variables Controlables) Producto Precio Publicidad Promoción Distribución Fuerza de Ventas
  • 15. Es CONTROLABLE, en cuanto: Calidad Formas Promociones Diseños Modelos Costo Lo cual podrá modificarse o mantenerse constante
  • 16. La empresa puede mantener el precio y continuar con políticas de descuentos o promociones Las condiciones externas no se modifiquen sustancialmente. Siempre y cuando:
  • 17. La empresa puede decidir, con respecto al monto que dedicará a las promociones y la publicidad debe contar con información histórica para poder evaluar el impacto que cada una de esas decisiones tendrá en la empresa
  • 18. La empresa, tiene la posibilidad de realizar la distribución de manera propia o terciarizarla. poner énfasis en su calidad y verificar si responde a las exigencias del mercado
  • 19. Utiliza incentivos tales como compensaciones y/o comisiones a los vendedores en función de la ampliación o no de la fuerza de ventas, si se estima un aumento de la demanda. TOMA DE DECISIONES
  • 20. Condiciones Externas (Variables No Controlables) El Mercado El ambiente Legal El ambiente Económico El ambiente impositivo El ambiente social El ambiente Político
  • 21. Demanda Potencial La Competencia Gustos/ tendencia Nueva tecnología Tendencia en el consumo Este análisis incluye:
  • 22. Debemos estar seguros de que el producto que intentamos ofrecer es legal y se encuadra en todos los requisitos legales existentes. Debemos estar pendientes de posibles cambios en el régimen legal existente.
  • 23. ¿cómo influyen a la venta del producto, los cambios en la política económica adoptada por el gobierno? Analizarse la posibilidad de cambios fiscales, que ocasionen un mayor gravamen para el producto comercializado
  • 24. …una vez establecido el plazo del presupuesto integral DEFINIR EL PLAZO DEL PRESUPUESTO INTEGRAL ANUAL SEMESTRAL CUATRIMESTRAL TRIMESTRAL BIMENSUAL MENSUAL
  • 25. PRESUPUESTO DE VENTAS MARKE TING VENTAS PRODUCCIÓN es el resultado de la tarea que realizan en forma conjunta los sectores :
  • 26. 1. deberá realizarse el presupuesto de ventas en unidades físicas 2. Confeccionar el presupuesto de ventas en unidades monetarias teniendo en cuenta las siguientes variables: El precio actual del producto La inflación estimada Posibles aumentos en el precio del producto (escasez. estacionalidad, temporadas.) Posibles aumentos (o disminuciones) en los costos del producto Fluctuaciones en las políticas fiscales
  • 27. Pueden plantearse las responsabilidades en la elaboración de los pronósticos de ventas, conforme a los distintos segmentos de venta que se pretende estimar: Producto Habitual • productos, que ya son parte habitual en las ventas. • niveles de venta son relativamente predecibles Productos nuevos en el mercado • productos que se han lanzado en el mercado • buscan posicionarse en el mismo e ir ganando el segmento Productos nuevos fuera del mercado • productos que se encuentran en la etapa previa de lanzamiento • deberá realizarse un pronóstico de las ventas
  • 28. Para la proyección de ventas, debe analizarse la forma en que la empresa comercializará los productos, la forma de promocionarlos, venderlos y distribuirlos.
  • 29. Planificación y Control de Entradas: Ventas y Servicios
  • 30. Es una parte necesaria de la Planificación y Control de Utilidades (PCU) porque: Toma decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización. constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Plan de Ventas no es realista • todas las demás partes del plan global de utilidades, son también irrealistas. Si en realidad fuera imposible hacer una proyección • habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio
  • 31. PLAN INTEGRAL DE VENTAS PLAN ESTRATÉGICO Reducir la incertidumbre de ingresos futuros Planes de comercialización Facilitar el control administrativo de las actividades de ventas PLAN TÁCTICO para periodos cortos es planificar las ventas para los próximos doce meses Al final de cada periodo que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un periodo futuro Largo plazo: Cinco a diez años
  • 32. Un plan integral de ventas debe satisfacer los requerimientos del programa integral de Planificación y Control de Utilidades y ser congruente con el mismo: PARTES PLAN ESTRATÉGICO PLAN TACTICO 1. Políticas y supuestos de la administración Amplio y general Detallado y específico para el año 2. Plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios) Cifras anuales; principales grupos Detalaldo por producto y área de responsabilidad 3. Plan de publicidad y promoción General, por año Detallado y específico para el año 4.Plan de gastos de distribución (o de venta) Gastos fijos totales y variables totales; por año. Gastos fijos y variables; por mes y por área de responsabilidad
  • 33. Paso 1: Desarrollar las directrices de la administración para la planificación de las ventas Paso 2: Preparar pronósticos de ventas Paso 3: Compilar otros datos pertinentes Paso 4: Desarrollar los planes de ventas, tanto el estratégico como el táctico. Paso 5: Asegurar el compromiso de la administración, en el plan integral de ventas, para alcanzar las metas.
  • 34. CONSIDERACIONES DE LAS ALTERNATIVAS EN EL DESARROLLO DE UN PLAN REALISTA DE VENTAS
  • 35. Implica la consideración de numerosas políticas y alternativas relacionadas Igualmente deben tomarse importante decisiones acerca de las acciones tales como: Nuevos productos Descontinuar productos Asignación de precios Expansión o contracción de aéreas de ventas Tamaño del equipo de ventas Nuevos canales de distribución Política de publicidad y de otros recursos promocionales
  • 36. Son posibles muchas combinaciones en la planificación de las ventas, lo cual sugiere la importancia de aplicar métodos sofisticados en la mayor medida posible, así como el empleo de computadoras para el procesamiento y análisis de datos Sirve de base para la información de juicios y la toma de decisiones por la administración Al reducir la incertidumbre contribuirán estos a la calidad de las decisiones de administración
  • 37. Problemas críticos en la planificación de ventas Las alternativas de precio- costo-volumen Las alternativas de líneas de producto.
  • 38. 1.- Consideraciones de precio-costo- volumen en la planificación de las ventas • El precio y el volumen de las ventas son mutuamente interdependientes • Debido a que el volumen de las ventas y el precio están estrechamente vinculados
  • 39. En efecto deben tomarse en consideración dos relaciones básicas que guardan íntima relación: Estimación de la curva de la demanda La curva del costo unitario que varía con el nivel de la producción
  • 40. EJEMPLO: una Compañía Comercial Simple vende un solo producto • Ventas: 5000 unidades a $2 por unidad • Costo variable: a $ 1 por unidad • Costos: Fijos $4 000 , que permanecerán constantes durante el año. • INGRESOS : 5000 X 2= 10 000 • COSTOS FIJOS = 4 000 • Los miembros del comité ejecutivo han llegado a la conclusión de que este presupuesto no cubre el objetivo de utilidades.
  • 41. Se discutieron las siguientes alternativas a) Aumentar el precio en 10% b) Aumentar el volumen (unidades) en 10% c) Aumentar en 10% en el precio y 5% en el volumen de ventas
  • 42. CONCEPTO PRESUPUESTO TENTATIVO ALTERNATIVA A (AUMENTO DE 10 % EN EL PRECIO) ALTERNATIVA B (AUMENTO DE 10 % EN EL VOLUMEN) ALTERNATIVA C (AUMENTO DE 10% EN EL PRECIO; AUMENTO DE 5% EN EL VOLUMEN) Volumen(u nidades) 5000 5000 5500 5250 Ingreso $ 2.00 10000 $2.20 11000 $2.00 11000 $2.20 11550 Costos variables $ 1.00 5000 $1.00 5000 $1.00 5500 $1.00 5250 Margen de contribució n 5000 6000 5500 6300 Costos fijos 4000 4000 4000 4100 Utilidades 1000 2000 1500 2200
  • 43. La alternativa correcta es la C porque: • Aumenta el precio en 10% y el pequeño aumento en el volumen eleva la utilidad y de flujo de entrada de efectivo. • Aumenta el volumen en 5%, mejorando la eficiencia y los esfuerzos de comercialización • Aumenta los costos fijos en $100 a fin de proveer efectivo para financiar los nuevos esfuerzos de comercialización
  • 44. 2.- Consideraciones de líneas de productos en la planificación de las ventas El plan debe incluir decisiones acerca de: nuevas líneas de productos que hayan de introducirse las líneas de productos que se tenga previsto descontinuar las innovaciones la mezcla de productos
  • 45. Mezcla de productos: se refiere a la relación de volumen entre dos o más productos. EJEMPLO: Los productos con el más elevado margen de contribución por unidad deben impulsarse hasta el punto que resulte realista PRODUCTO /AÑO AHORA DESPUES R 1 000 1200 S 2 000 1 800 3 000
  • 46. Objetivo de la planificación de ventas: MAXIMIZAR LAS UTILIDADES A LARGO PLAZO, MÀS QUE A CORTO PLAZO
  • 47. CONTROL DE LAS VENTAS Y GASTOS RELACIONADOS
  • 48. El control de la función de ventas es una actividad integral que comprende Volumen de ventas Ingresos por ventas Costos de promoción Gastos de distribución
  • 49. El control eficaz de las actividades de ventas exige también la emisión de informes periódicos de desempeño, por áreas de responsabilidad, que incluyen tanto ventas como gastos.
  • 50. PLANIFICACION DE VENTAS EN UNA COMPAÑÍA NO FABRICANTE
  • 51. Una compañía no manufacturera compra y vende varios productos diferentes que varían en aspectos importantes (pensemos nada más en una importante tienda de departamentos o de abarrotes). En vista de esta diversidad en las características de los artículos que se venden, la planificación se enfoca más sobre los importes que sobre las unidades.
  • 52. EL PRESUPUESTO DE MERCANCIAS El término presupuesto de mercancías se emplea en las compañías no fabricantes. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancías en una empresa comercial.
  • 53. Métodos del plan de ventas • En primer lugar se planifican las unidades que habrán de venderse, así como su precio unitario de venta, para cada artículo. • LINEAS DE PRODUCTOS: LIMITADO • PRECIO DE VENTA: ALTO Método de precios unitarios • Se planifican las ventas en términos monetarios, para cada departamento de ventas. • LINEAS DE PRODUCTOS: GRANDE • PRECIO DE VENTA: VARIA EN TODAS LAS LINEAS Método del monto de ventas
  • 54. Además de estos enfoques se suelen desarrollar proyecciones Proyección del monto total de las ventas de la compañía. Proyección de las ventas totales por departamentos de ventas, las cuales se engloban para desarrollar las ventas totales proyectadas de la compañía.
  • 55. Al planificar las ventas en una compañía comercial, deben considerarse varios factores, tales como: MEDIO AMBIENTE EXTERNO Condiciones generales y locales de los negocios. La tendencia de la población. Probable inflación o deflación. Cambios esperados en la situación competitiva. Estilos o movimientos tecnológicos esperados. MEDIO AMBIENTE INTERNO Cambios en las políticas promocionales y de personal Cambios en ubicación y espacio. Cambios en la disposición física y el arreglo de la mercancía. Cambios en la política de precios. Cambios en la política de crédito.
  • 56. ILUSTRACIÓN DE LA PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS PARA UNA TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Resumen del plan de ventas (por meses). Tienda por departamentos de ropa hecha.
  • 57. Plan detallado de ventas, con cantidades y porcentajes (por departamento y meses), tienda por departamentos de ropa hecha

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