M.B.A. Industrial 2011-2012Módulo Dirección Comercial Ponente: Pedro de Gea Cánovas COACH-PNL TRAINER COME...
I. La Historia. I. Casos y experiencias.II. El Director Comercial. I. La Persona. II. Los RecursosIII. El Equip...
Vocación.Capacidad organizaciónControl de la objetividadCulturaSituación personal
Seleccionar a los vendedores, y organizarla formación comercial.Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,Asignaci...
¿COMO ES LA DIRECCION? de ventas 16
Retos de la D.C.• Nuevos mercados.• Nuevos clientes.• Nuevos equipos.• Nuevas formas/modelos de relación
¿En que consiste la dirección?1. Traducir objetivos corporativos en comportamientos individuales.2. Hacer emerger lo mej...
ESTILOS LIDERAZGO Pedro de Gea Cánovas
DECALOGO DE HERRAMIENTAS1. Gestión de expectativas y percepciones. 20
DECALOGO DE HERRAMIENTAS2. RESPONS- HABILIDAD.(Empowerment)• Que se espera de uno y por que.• Definir objetivos y criterio...
DECALOGO DE HERRAMIENTAS2. RESPONSABILIZAR.(Empowerment)• Derecho a equivocarse.• Feed Back, reconocimiento de logros y éx...
DECALOGO DE HERRAMIENTAS3. EXIGIR RESULTADOS.• Necesito sentirme exigido para sentirme exigido.4. AYUDAR, FACILITAR,ENSEÑ...
DECALOGO DE HERRAMIENTAS5. COMUNICAR.6. PERSUADIR.7. GENERAR ENTUSIASMO E ILUSIONAR.8. SER UN EJEMPLO PARA EL EQUI...
DECALOGO DE HERRAMIENTAS9. CREAR COHESION DE EQUIPO.• Diferentes funciones a cada persona para conseguir un resultado col...
1. DIRIGIR POR OBJETIVOS.2. RECOMPENSAR POR RESULTADOS.3. DIRIGIR CON EL EJEMPLO. Modelling.4. DESARROLLAR EL EQUIPO. Co...
• ¿no le parece Sr. Director Comercial: que el mayor problema que tienen las empresas es la ignorancia y falta de interé...
¿Qué esta pasando? • Comercialización • Globalización. • Banalización. • Política de Distribución. • Comercialización Sele...
Han accedido ya a Internet 27,1millones de personas de 10 y más años de edad
El 55,9% de los hogares españoles, 9,5millones, están conectados a Internet
Aumentan hasta 19 millones losusuarios que utilizan Internet desde hace más de tres años
El gasto acumulado en servicios TIC se sitúa este trimestre en los 3.463 millones de euros
De marketing a clienting “TODA LA EMPRESA ESTE FOCALIZADA AL CLIENTE Y A SATISFACER SUS NECESIDADES” ...
D.C. KAM MARKETINGVENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR
CLASIFICACIÓN SINTETICA CLASIFICACIÓN DESCRIPITIVAMISIONERO INDIRECTODISTRIBUCIÓN A PRESCRI...
SALUD NORMAL FISICOS FORTALEZA RESISTENCIA EDAD-SEXO ...
Anuncios prensa. 23% Empresas selección. 20% Escuelas de formación. ...
PRESELECCION ENTREVISTA PRUEBAS DECISION ACOGIDA ...
EL PLAN
OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS
INVESTIGACIÓN OBJETIVOS y Y GESTIÓN RED ANÁLISIS ...
¿Dónde estamos?• Información sobre el producto o servicio.• Información sobre clientes y posibles clientes.• Información ...
• ¿Qué es el producto? ¿Qué aspecto tiene? ¿existen opciones personalizadas? ¿tiene accesorios u opciones.• De donde vie...
• ¿Quiénes son? ¿Son empresas o particulares? ¿Dónde viven? ¿Qué renta tienen¿?• ¿Cuáles son sus tendencias de compra?• ¿...
• ¿Qué les gusta de su producto? ¿Qué característica les atrae?• ¿Qué les disgusta? ¿Qué les parece mal de su competenci...
• ¿Qué producto utilizan en la actualidad?• ¿Quiénes son los competidores?• ¿Ofrecen algo más al producto básico?• ...
SU PRODUCTO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2Producto o servicioPrecio.(elemento std. decomparación)Ofertas especialesCalidadD...
ESPECIFICOSMEDIBLESALCANZABLESREALISTASEN EL TIEMPOETICOS
• Tus propias fuentes.• Proveedores.• Clientes.• Competencia.• Date una vuelta.
Factores Clave del NO ÉXITO• Respecto de la persona que emprende:1. Emprender con un motivo, pero sin motivación.2. No t...
Factores Clave del NO ÉXITO• Respecto a los socios:1. Contar con socios cuando en realidad puedes prescindir de ellos.2....
DINAMICAS• Satisfacción del cliente.• Entrevista selección.• Caso ORANGE JUICE.• Juego de Roles.
Bibliografía• Dirección de Ventas.Manuel Artal Catells.ESIC• Fidelizando Clientes. EADA GESTION• Dirigir Vendedores ...
Ponencia Modulo Dirección Comercial MBA
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Ponencia Modulo Dirección Comercial MBA

Published on: Mar 4, 2016
Published in: Business      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Ponencia Modulo Dirección Comercial MBA

  • 1. M.B.A. Industrial 2011-2012Módulo Dirección Comercial Ponente: Pedro de Gea Cánovas COACH-PNL TRAINER COMERCIALwww.ventaliacoaching.com
  • 2. I. La Historia. I. Casos y experiencias.II. El Director Comercial. I. La Persona. II. Los RecursosIII. El EquipoIV. El Entorno. I. Mercado. ¿Qué esta pasando? II. Clientes. ¿Qué están haciendo? ¿Qué harán?V. Las HerramientasVI. El Plan.
  • 3. Vocación.Capacidad organizaciónControl de la objetividadCulturaSituación personal
  • 4. Seleccionar a los vendedores, y organizarla formación comercial.Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,Asignación de zonas a los ejecutivos de ventas.Establecimiento de presupuestos y objetivos.Servir de enlace con otros jefes e informar a los altosdirectivos.Servir de enlace con los clientes.Mantener un conocimiento de los productos de lacompañía o los servicios.Mantenerse al corriente de lo que está haciendo lacompetencia.
  • 5. ¿COMO ES LA DIRECCION? de ventas 16
  • 6. Retos de la D.C.• Nuevos mercados.• Nuevos clientes.• Nuevos equipos.• Nuevas formas/modelos de relación
  • 7. ¿En que consiste la dirección?1. Traducir objetivos corporativos en comportamientos individuales.2. Hacer emerger lo mejor de cada uno y ponerlo a disposición de los objetivos de la organización. 18
  • 8. ESTILOS LIDERAZGO Pedro de Gea Cánovas
  • 9. DECALOGO DE HERRAMIENTAS1. Gestión de expectativas y percepciones. 20
  • 10. DECALOGO DE HERRAMIENTAS2. RESPONS- HABILIDAD.(Empowerment)• Que se espera de uno y por que.• Definir objetivos y criterios de excelencia.• Proporcionar información y formación necesarias para un optimo rendimiento. 21
  • 11. DECALOGO DE HERRAMIENTAS2. RESPONSABILIZAR.(Empowerment)• Derecho a equivocarse.• Feed Back, reconocimiento de logros y éxitos.• Feed Forward, proyectar,impulsar,posibilidades. 22
  • 12. DECALOGO DE HERRAMIENTAS3. EXIGIR RESULTADOS.• Necesito sentirme exigido para sentirme exigido.4. AYUDAR, FACILITAR,ENSEÑAR COACHING 23
  • 13. DECALOGO DE HERRAMIENTAS5. COMUNICAR.6. PERSUADIR.7. GENERAR ENTUSIASMO E ILUSIONAR.8. SER UN EJEMPLO PARA EL EQUIPO. 24
  • 14. DECALOGO DE HERRAMIENTAS9. CREAR COHESION DE EQUIPO.• Diferentes funciones a cada persona para conseguir un resultado colectivo.10. HUMILDAD.• Ser modesto, síndrome de los galones.• QUIET MANAGER.• Gratitud 25
  • 15. 1. DIRIGIR POR OBJETIVOS.2. RECOMPENSAR POR RESULTADOS.3. DIRIGIR CON EL EJEMPLO. Modelling.4. DESARROLLAR EL EQUIPO. Coaching,Mentoring.Inteligencia Comercial 26
  • 16. • ¿no le parece Sr. Director Comercial: que el mayor problema que tienen las empresas es la ignorancia y falta de interés por las necesidades de sus clientes?.• Director Comercial: No lo sé , ni nos interesa. Pedro de Gea Canovas 30
  • 17. ¿Qué esta pasando? • Comercialización • Globalización. • Banalización. • Política de Distribución. • Comercialización Selectiva. • Comercialización extensiva • Identificación marcas. Pedro de Gea Canovas 31
  • 18. Han accedido ya a Internet 27,1millones de personas de 10 y más años de edad
  • 19. El 55,9% de los hogares españoles, 9,5millones, están conectados a Internet
  • 20. Aumentan hasta 19 millones losusuarios que utilizan Internet desde hace más de tres años
  • 21. El gasto acumulado en servicios TIC se sitúa este trimestre en los 3.463 millones de euros
  • 22. De marketing a clienting “TODA LA EMPRESA ESTE FOCALIZADA AL CLIENTE Y A SATISFACER SUS NECESIDADES” Pedro de Gea Canovas 42
  • 23. D.C. KAM MARKETINGVENDEDOR VENDEDOR VENDEDOR
  • 24. CLASIFICACIÓN SINTETICA CLASIFICACIÓN DESCRIPITIVAMISIONERO INDIRECTODISTRIBUCIÓN A PRESCRIPTORESVENDEDOR COMERCIAL VISITADORTOMADOR DE PEDIDOS REPRESENTANTEVENDEDOR TÉCNICO DEPENDIENTECREADOR DEMANDA PROMOTORSERVICIO COMERCIAL REPARTIDORNUEVO NEGOCIO VENDEDOR SERVICIOSVENDEDOR INSTITUCIONAL VENTAS ESPECIALES VENDEDOR COMITES
  • 25. SALUD NORMAL FISICOS FORTALEZA RESISTENCIA EDAD-SEXO INDIFERENTE DINAMISMO CONSTANTECARACTER NEGOCIACION EMPATICA Y FLEXIBLE AUTOIMAGEN MADUREZ,SINCERIDAD CAPACIDAD COGNITIVA LÓGICAINTELIGENCIA MEMORIA BUENA INTELIGENCIA EMOCIONAL AUTOCONTROL APTITUD EquilibrioPERSONALIDAD GENERAL PARA Optimismo LAS VENTAS Asertividad ESPECIFICOS Conocimiento producto,empresa,clienteCONOCIMIENTOS HABILIDADES Comunicación,Persuasión,negociación. Y GENERICOS Estrategias , técnicas,Metodologías.HABILIDADES
  • 26. Anuncios prensa. 23% Empresas selección. 20% Escuelas de formación. 18% Recomendación vendedores. 16% Colegios de Agentes Comerciales.11% Personal de la empresa. 12%Fuente esic
  • 27. PRESELECCION ENTREVISTA PRUEBAS DECISION ACOGIDA CONTRATA IDENTIFICA RECONOCE EXAMINA ELIGE Dedicación ConocimienCurriculum Formularios Preparación Realización Psicológicas tos,Habilida des Tiempo Remuneración Edad Aspecto Inteligencia Historial Personalidad Carácter Compara Obligaciones Experiencia Motivación Salud DECIDE Referencias Formación Conocimientos Derechos
  • 28. EL PLAN
  • 29. OBJETIVOS ESTRATEGIAS TACTICAS
  • 30. INVESTIGACIÓN OBJETIVOS y Y GESTIÓN RED ANÁLISIS MEDIOS Evolución Ambiente Evolución mercado Objetivos Comunicación Evolución Competencia Estrategias Selección Fortalezas&Debilidades Tácticas Entrenamiento Oportunidades&Amenazas Procedimientos Animación Mix Marketing Control Dirección Oferta Retroacción Evaluación
  • 31. ¿Dónde estamos?• Información sobre el producto o servicio.• Información sobre clientes y posibles clientes.• Información sobre la competencia.• Información sobre la empresa.
  • 32. • ¿Qué es el producto? ¿Qué aspecto tiene? ¿existen opciones personalizadas? ¿tiene accesorios u opciones.• De donde vienen las materias primas.• ¿Qué aspecto tiene el envoltorio?• ¿Cómo se trasporta?• ¿Dónde se vende?• ¿Es necesario explicar el producto?
  • 33. • ¿Quiénes son? ¿Son empresas o particulares? ¿Dónde viven? ¿Qué renta tienen¿?• ¿Cuáles son sus tendencias de compra?• ¿Cuál es la tendencia global del mercado?• ¿Cuánto están dispuestos a pagar?• ¿Cómo conocen el producto?• ¿donde lo compran?
  • 34. • ¿Qué les gusta de su producto? ¿Qué característica les atrae?• ¿Qué les disgusta? ¿Qué les parece mal de su competencia?• ¿Cuáles son los beneficios generales de su producto?• ¿por qué sus clientes reales prefieren su producto?• ¿Qué le hace único?
  • 35. • ¿Qué producto utilizan en la actualidad?• ¿Quiénes son los competidores?• ¿Ofrecen algo más al producto básico?• ¿Qué tiene cada uno de los competidores?
  • 36. SU PRODUCTO COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2Producto o servicioPrecio.(elemento std. decomparación)Ofertas especialesCalidadDel 1 al 10)Seguridad delproducto(del 1 al 10)Reputación(del 1 al 10)Distribución(del 1 al 10)Servicio Post Venta(del 1 al 10)Alcance geográficoPublicidad
  • 37. ESPECIFICOSMEDIBLESALCANZABLESREALISTASEN EL TIEMPOETICOS
  • 38. • Tus propias fuentes.• Proveedores.• Clientes.• Competencia.• Date una vuelta.
  • 39. Factores Clave del NO ÉXITO• Respecto de la persona que emprende:1. Emprender con un motivo, pero sin motivación.2. No tener carácter emprendedor.3. Espíritu de lucha
  • 40. Factores Clave del NO ÉXITO• Respecto a los socios:1. Contar con socios cuando en realidad puedes prescindir de ellos.2. No tener carácter emprendedor.3. Espíritu de lucha
  • 41. DINAMICAS• Satisfacción del cliente.• Entrevista selección.• Caso ORANGE JUICE.• Juego de Roles.
  • 42. Bibliografía• Dirección de Ventas.Manuel Artal Catells.ESIC• Fidelizando Clientes. EADA GESTION• Dirigir Vendedores es mucho más.Cosimo Chiesa.E. ACTIVA.• Preparar un Plan de Mkt. Gestion 2000• El libro negro del emprendedor.E. Activa• La venta con PNL.J.O´CONNOR.URANO• Manual del Director de Ventas.J.Strafford.Deusto• Elaboración Propia. Pedro de Gea

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