desde el cliente
“Una idea, un proyecto, un producto, un servicio “por sí mismo” no vale nada”
No importa “lo que hacemos” sino “cómo lo hacemos”
¿Comprarías este coche?
¿Y este?
¿Cuál es elemento CLAVE que va a determinar el éxito o fracaso de nuestro proyecto?
"El cliente determina al final de lajornada quien ha tenido éxito y por qué razón" Jerry Harvey
"Sólo hay una definición válida delpropósito de un negocio: crear un cliente". Peter Drucker ...
Modelos de negocios emprendedores
El cliente aparece en todas partes
Su estrategia se inicia, se acaba, vive y muere con su cliente. Olvídese de todo menos del cliente
Management Estratégica Productos/Servicios OperacionalPirámide de la INNOVACIÓN
La triste realidad 9/10 Startups desaparecen 58 ideas = 1 éxito
La mayoría de las Startups fallanporque crean un producto que nadie quiere Los clientes compran por sus r...
El entorno ha cambiado y sin embargo, la mayoría de las empresas siguen esforzándose en aproximarse y vender a su...
Los clientes no saben loque quieren hasta que se lo muestras
“Tienes que empezar con laexperiencia de cliente y luego ir hacia atrás, hacia la tecnología… y no al revés...
“Entender el trabajo que necesita resolver el cliente”Los clientes saben perfectamente lo quequieren. RESOLVER ...
Resolver un problema “desconocido” a un cliente “desconocido”
¿Tenéis procesos de desarrollo de vuestro producto? ¿Tenéis procesos para gestionar el desarrollo del cliente?
¿Cuales son los problemas de vuestros clientes?¿Vuestro concepto de producto/servicio soluciona sus problemas? ...
¿Por qué estamos tan distanciados del cliente? 70-20-10 Técni...
Innovar y redefinir laestrategia hacia el cliente
Tiempos como los actuales son perfectos para innovar, porque es cuando seproducen los cambios en los hábitos de los consum...
¿Qué nos va a decir el cliente? Qué hacemos bien y debemos po...
Show me the money
Hablemos con el cliente
Características de “cómo preguntar” al cliente Preguntar lo Centrarse en Preguntar...
Preguntar lo correcto y sólo lo correcto Fidelidad y satisfacción no es lo mismo100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20%...
A los clientes adecuados Candidatos Los clientes Alto ...
Preguntar en el momento preciso
Preguntar en el momento precisoEjemplo de una línea aérea Compra / Cambio de Re...
Relevancia de los factores Esperados por el cliente FCE ...
“Mi amigo y gran consultor Andrés Merlino, realizó un proyecto para unacadena de hoteles. Pedía a los camareros que le dij...
ACCIÓN ESTRATEGIA PLANES DE ANÁLISIS ACCIÓNNEC ...
El cliente mandaTodos los elementos que nos hacen Low-Costverdaderamente...
Empresa Producto / Servicio• ¿Cómo interactúa con nuestra • Q/S/P empresa? ...
Los3 primeros minutos con el inversor
No me cuentes lo que hace tu proyecto
Cuéntame lo quepuedo hacer yo como cliente con él
¿Por qué debería un cliente elegirmi producto/servicio frente a otros competidores?
No suele coincidir lo que nosotros creemos que necesita el cliente y lo que ...
Ponencia emprender desde el cliente
Ponencia emprender desde el cliente
of 44

Ponencia emprender desde el cliente

Published on: Mar 4, 2016
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Ponencia emprender desde el cliente

  • 1. desde el cliente
  • 2. “Una idea, un proyecto, un producto, un servicio “por sí mismo” no vale nada”
  • 3. No importa “lo que hacemos” sino “cómo lo hacemos”
  • 4. ¿Comprarías este coche?
  • 5. ¿Y este?
  • 6. ¿Cuál es elemento CLAVE que va a determinar el éxito o fracaso de nuestro proyecto?
  • 7. "El cliente determina al final de lajornada quien ha tenido éxito y por qué razón" Jerry Harvey
  • 8. "Sólo hay una definición válida delpropósito de un negocio: crear un cliente". Peter Drucker “Sólo hay un jefe: El cliente. Y él puede despedir a todo el mundo en una compañía.” Sam Walton“El beneficio en los negocios proviene de los clientes que repiten, que presumen de sus productos y servicios y los recomiendan” Edward Deming
  • 9. Modelos de negocios emprendedores
  • 10. El cliente aparece en todas partes
  • 11. Su estrategia se inicia, se acaba, vive y muere con su cliente. Olvídese de todo menos del cliente
  • 12. Management Estratégica Productos/Servicios OperacionalPirámide de la INNOVACIÓN
  • 13. La triste realidad 9/10 Startups desaparecen 58 ideas = 1 éxito
  • 14. La mayoría de las Startups fallanporque crean un producto que nadie quiere Los clientes compran por sus razones, no por las nuestras
  • 15. El entorno ha cambiado y sin embargo, la mayoría de las empresas siguen esforzándose en aproximarse y vender a sus clientes yconsumidores de la misma manera que hace 10 o 15 años
  • 16. Los clientes no saben loque quieren hasta que se lo muestras
  • 17. “Tienes que empezar con laexperiencia de cliente y luego ir hacia atrás, hacia la tecnología… y no al revés” Steve Jobs
  • 18. “Entender el trabajo que necesita resolver el cliente”Los clientes saben perfectamente lo quequieren. RESOLVER PROBLEMAS QUE TIENEN.Aunque no sepan expresarlo tal y como nosgustaría.• Necesidades expresadas: “Queremos caballos más rápidos”• Necesidades implícitas: “Ford Modelo T”• Necesidades Latentes: “Viajar largas distancias a una mayor velocidad”
  • 19. Resolver un problema “desconocido” a un cliente “desconocido”
  • 20. ¿Tenéis procesos de desarrollo de vuestro producto? ¿Tenéis procesos para gestionar el desarrollo del cliente?
  • 21. ¿Cuales son los problemas de vuestros clientes?¿Vuestro concepto de producto/servicio soluciona sus problemas? ¿Está de acuerdo el cliente? ¿Conocéis quienes son nuestros usuarios y compradores?
  • 22. ¿Por qué estamos tan distanciados del cliente? 70-20-10 Técnico Emprendedor Manager
  • 23. Innovar y redefinir laestrategia hacia el cliente
  • 24. Tiempos como los actuales son perfectos para innovar, porque es cuando seproducen los cambios en los hábitos de los consumidores y es cuando serequiere readaptar radicalmente nuestros productos y servicios a sus nuevasnecesidades.
  • 25. ¿Qué nos va a decir el cliente? Qué hacemos bien y debemos potenciarQué necesita que Qué no hacemos hagamos en el bien y debemos futuro mejorar Qué no hacemos y necesita que hagamos
  • 26. Show me the money
  • 27. Hablemos con el cliente
  • 28. Características de “cómo preguntar” al cliente Preguntar lo Centrarse en Preguntar en elcorrecto y sólo los clientes momento lo correcto adecuados preciso
  • 29. Preguntar lo correcto y sólo lo correcto Fidelidad y satisfacción no es lo mismo100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
  • 30. A los clientes adecuados Candidatos Los clientes Alto Cautivos a queRendimiento Promotores queremos Bajo Insurrectos Agnósticos Misioneros Detractores Pasivos Promotores
  • 31. Preguntar en el momento preciso
  • 32. Preguntar en el momento precisoEjemplo de una línea aérea Compra / Cambio de Recogida Embarque billetes equipaje TOUCH POINTS Solución Elegir en web Check-In Vuelo Incidencias
  • 33. Relevancia de los factores Esperados por el cliente FCE FCnF Punto fuerte Hacer bien algo que hacer bien algo que se da por supuesto OK puede crear en cualquier preferencia empresa del sectorEvaluación delo percibidopor el cliente Se falla en algo que Problema grave podría crear Se hace mal algo KO preferencia, pero la que quita empresa continua credibilidad operando
  • 34. “Mi amigo y gran consultor Andrés Merlino, realizó un proyecto para unacadena de hoteles. Pedía a los camareros que le dijeran en qué consistíasu trabajo, y respondían: servir bebidas o tomar el pedido. Entonces leshacía ver que eso no era el fondo, sino que su tarea consistía en hacerfelices a unas personas que pasaban en un establecimiento de lujounos pocos días al año. Y que si tenían un mal tono y una maladisposición eso se incumplía.” Gestión de Incompetentes Gabriel Ginebra
  • 35. ACCIÓN ESTRATEGIA PLANES DE ANÁLISIS ACCIÓNNEC VE CONSULTA COMUNICAR AS LI OD RAD VALIDACIÓN EVALUACIÓN
  • 36. El cliente mandaTodos los elementos que nos hacen Low-Costverdaderamente diferentes para los Premium clientes Marcas medias Características que nos hacen únicos frente a los competidores Producto Conocimiento Propuesta de Utilidad Precio Justo del Cliente Valor Cliente Clasificar el mercado en Reenfoque estratégico hacia el grupos de clientes con cliente necesidades y Desplazar la atención de la empresa comportamientos desde el producto hacia cliente y la homogéneos utilidad que el producto le aporta
  • 37. Empresa Producto / Servicio• ¿Cómo interactúa con nuestra • Q/S/P empresa? • ¿Cómo utiliza nuestros productos /• ¿Y con nuestra competencia? servicios? (B2C)• ¿Qué aptitudes necesita que • ¿Cómo utiliza su cliente nuestros tengamos? productos / servicios? (B2B)• ¿Qué actitudes necesita que • ¿Tiene problemas? tengamos? • ¿Cómo se pueden mejorar los• ¿Cómo se siente en “nuestra casa”? productos / servicios?• ¿Qué opina de nuestros proveedores?• ¿Cómo solucionamos sus problemas? • Generados por nosotros • Aportados por él
  • 38. Los3 primeros minutos con el inversor
  • 39. No me cuentes lo que hace tu proyecto
  • 40. Cuéntame lo quepuedo hacer yo como cliente con él
  • 41. ¿Por qué debería un cliente elegirmi producto/servicio frente a otros competidores?
  • 42. No suele coincidir lo que nosotros creemos que necesita el cliente y lo que realmente necesita el clienteHacerlo fácil para el cliente

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