UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
Curs...
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN....................................................................................................
1. INTRODUCCIÓN
Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de
actividades com...
2. CUENTAS POR COBRAR
Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos más importantes de una empresa.
Su mis...
Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y
para determinar el monto máximo por...
5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA
La política de créditos que es expresada en términos...
7. EVALUACIÓN DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO Y CALIFICACIÓN CREDITICIA
La Calificación Crediticia es una evaluación solicitant...
Sistema de información de la empresa
Gestión de la empresa
Potencial del sector económico al que pertenece
Posición de la ...
debilitarse para
afrontar pagos ante
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variables relevantes
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permite cubrir
solo los
intereses de...
mejor toma de
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pronosticar
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complicadas y
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Competitiva Tiene
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presenta
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tendrá una mejor perspectiva económica siempre que el sector comercial a que pertenezca
muestre ser especialmente dinámico...
Ser incoherente con el cliente: Uno de los errores más comunes es no hacer lo que se
comentó o aseguró al cliente que harí...
12. RECOMENDACIONES
Analizar las prácticas actuales del departamento de crédito y cobranza e identificar las
áreas en que ...
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Politicas de credito

Trabajo de Gestión de Finanzas hecho por estudiantes de la universidad Fermin Toro escuela de Administración que habla acerca delas políticas de crédito.
Published on: Mar 4, 2016
Published in: Education      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Politicas de credito

  • 1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO VICERECTORADO ACADEMICO DECANATO DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Curso: Gestión de Finanzas Profesor: Manuel Castillo Integrantes Grupo No.1: Javier A. Roberti Guzzetta Luz Marina Rodríguez Linares Wainhet Yaraima Orozco Almao Rogger Gregorio Rivas Rizo JULIO, 2013
  • 2. CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN.......................................................................................................... 3 2. CUENTAS POR COBRAR ........................................................................................... 4 3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO................................................ 4 4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIÓN DE CRÉDITOS .......................................................................................................................... 5 5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA......................................................................................................................... 6 6. CONSIDERACIONES BÁSICAS SOBRE LA POLÍTICA DE CREDITO DE LA EMPRESA Y RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION.................................................... 6 7. EVALUACIÓN DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO Y CALIFICACIÓN CREDITICIA7 8. CLASIFICACIÓN CREDITICIA .................................................................................... 7 9. TIPOS DE PAGADOR.................................................................................................. 8 10. RECOMENDACIÓN PARA LOGRAR CALIFICACIÓN NORMAL............................11 11. LOS ERRORES MÁS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS .........................12 12. RECOMENDACIONES ..............................................................................................14 13. BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................14
  • 3. 1. INTRODUCCIÓN Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos. Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito. Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo. Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito.
  • 4. 2. CUENTAS POR COBRAR Las cuentas por cobrar constituyen tal vez uno de los activos más importantes de una empresa. Su misma naturaleza de representar las decisiones de concesión de crédito, la gran importancia que para la administración tiene su buen manejo y control en las decisiones financieras, como instrumento que contribuye a elevar el volumen de ventas y a la generación de fondos para el financiamiento de las operaciones corrientes de la empresa. Para todos los fines de la gerencia de crédito se deben considerar dos elementos básicos: Obtención de la máxima ganancia en operaciones. Cobrabilidad de las ventas a crédito, minimizando lo más que se pueda el riesgo de las cuentas por cobrar, a fin de protegerse contra posibles pérdidas. Optimización de las ganancias de los accionistas de la firma 3. CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO Generalmente se clasifican en: Liberales: Cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías.
  • 5. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar, así como para definir lo referente al riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar. 4. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE EL PROCESO DE CONCESIÓN DE CRÉDITOS Considerando que la inversión en cuentas por cobrar se hace en términos de riesgo, en el proceso de concesión de créditos existen cuatro pasos básicos: 1. Desarrollo de una idea sobre la calidad del crédito. 2. Investigación del solicitante del crédito. 3. Análisis del valor del crédito del solicitante. 4. Aceptación o rechazo de solicitud de créditos. La decisión de conceder crédito va a estar basada en la información que se obtenga del cliente para tales efectos. A pesar de la existencia de muchas fuentes de información crediticia, es obvio que se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para pequeñas cuentas, es posible que el costo de obtener la información sea superior a la rentabilidad potencial de la cuenta; entonces la firma tendrá que conformarse con una información muy limitada para fundamentar sus decisiones en la concesión de créditos. Otro aspecto, además del costo que la firma debe tomar en consideración, es el tiempo que requiere investigar al solicitante de crédito. No debe mantenerse en perspectiva a un cliente por un tiempo muy prolongado, en espera de que se termine una compleja investigación de sus antecedentes por lo que la cantidad de información de que se disponga debe ser adecuada al tiempo que se dedique a investigar al cliente y al gasto en que se debe incurrir en la obtención de información. Consecuentemente, los aspectos costo de la investigación y tiempo de duración de la misma van a ser los factores que el analista de créditos deberá considerar y podrá utilizar los siguientes medios de información.
  • 6. 5. PROCEDIMIENTOS PARA LAS ESTABLECER POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZA La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza. A continuación se menciona los pasos para establecer la política de Crédito y Cobranza: 1. Identificación de los objetivos por alcanzar. 2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos. 3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc. 4. Redacción definitiva de las políticas de créditos. 5. Aprobación de la Gerencia. 6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución. 7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida. 8. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias. 6. CONSIDERACIONES BÁSICAS SOBRE LA POLÍTICA DE CREDITO DE LA EMPRESA Y RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION El principal objetivo de la administración de cuentas por cobrar, salvo que las finanzas del negocio se encuentran altamente limitadas, es hacer que el rendimiento sobre la inversión sea elevado a su máximo nivel. Este rendimiento permite lograr un equilibrio, que en las circunstancias propias de una empresa, resulta en una combinación de índices de rotación y porcentajes de utilidades. En la medida en que se otorguen créditos, se están comprometiendo fondos y al mismo tiempo la capacidad del negocio para pagar sus obligaciones; no obstante, se facilitan las ventas de los productos mejorando las utilidades. Por lo tanto, el equilibro debe existir básicamente entre el beneficio obtenido de la concesión del crédito (rendimiento) y la capacidad de obtener los fondos suficientes para pagar las deudas (liquidez) de tal manera que ese beneficio sea un indicador del nivel a que se eleva el rendimiento sobre la inversión.
  • 7. 7. EVALUACIÓN DEL SOLICITANTE DE CRÉDITO Y CALIFICACIÓN CREDITICIA La Calificación Crediticia es una evaluación solicitante orientada a indicar si éste es o no un buen pagador, ya sea en términos efectivos o potenciales. Esta evaluación sobre la capacidad de pago del solicitante tiene un efecto sobre la tasa de interés que ha de asignar la entidad financiera a los créditos que pueda conceder al solicitante: una baja calificación deriva en una tasa de interés más alta. Conviene entonces ser un buen pagador, ya que de esta forma el costo de los préstamos se mantiene en un nivel mínimo, y ello afecta menos a las utilidades que obtiene la empresa por concepto de sus actividades comerciales. La Calificación Crediticia posee varias escalas y tiene como objetivo agrupar a los solicitantes de crédito de acuerdo a su capacidad de pago. Bancos y empresas comerciales se protegen del riesgo de su colocación revisando la calificación crediticia de usted. Esta clasificación es establecida por cada banco. La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) regula estas clasificaciones y la registra en su base de datos. La Clasificación de Créditos Comerciales puede ser modificada mensualmente o cada seis meses. Ello depende de la política de cada banco. En el caso específico de refinanciamientos y reestructuraciones, la clasificación del solicitante suele ser modificada cada seis meses. Las Centrales de Riesgos (Infocorp, Certicom) pueden acceder a la base de datos de SBS. Estas Centrales preparan reportes que son comercializados a través de medios electrónicos. Los interesados en adquirir estos reportes normalmente aprecian que la ventaja de pagar por la información sobre la capacidad de pago de un potencial cliente de créditos o socio de negocios es superior al costo que implica su adquisición. 8. CLASIFICACIÓN CREDITICIA Los rubros a ser considerados en la clasificación crediticia son los siguientes: Análisis del Flujo de Fondos (entradas y salidas de dinero en efectivo) Situación Financiera (liquidez de la empresa) Nivel de Endeudamiento y capacidad de Generación de Utilidades Cumplimiento en el pago de sus obligaciones
  • 8. Sistema de información de la empresa Gestión de la empresa Potencial del sector económico al que pertenece Posición de la empresa en el mercado. De acuerdo a la normativa del mercado financiero establecida por la SBS, el rubro más importante es flujos de efectivo. No obstante, en su práctica corriente los bancos conceden especial importancia a las garantías de que disponga el cliente, así como a la velocidad con la que se pueda ejecutarse estas garantías si ello fuera necesario hacerlo. Cada rubro recibe un puntaje. De acuerdo a la suma total de puntos. 9. TIPOS DE PAGADOR La empresa puede caer en cualquiera de los siguientes tipos de pagador: NORMAL CON PROBLEMAS POTENCIALES DEFICIENTE DUDOSO PÉRDIDA Definición Sujeto de crédito con bajo recargo de interés por riesgo El préstamo es riesgoso. Recargo por riesgo Fuerte recargo debido a mayor riesgo Préstamo muy riesgoso. Poco conveniente prestar a esta empresa Prestar a esta empresa es una pérdida segura. Ella no es sujeto de crédito. Análisis del Flujo de Fondos El deudor es capaz de cumplir ampliamente todos sus compromisos. El flujo no es susceptible a un empeoramiento ante modificaciones en variables endógenas o exógenas. El deudor puede cumplir con la totalidad de sus compromisos, pero existen factores controlables y no controlables que de no ser corregidos a tiempo pueden comprometer la capacidad de pago futuro del deudor. El flujo tiende a El deudor tiene problemas para atender normalmente la totalidad de sus compromisos financieros y de no ser corregidos pueden resultar en una pérdida para la empresa. El flujo Es altamente improbable que el deudor pueda atender la totalidad de sus compromisos financieros, es insuficiente para cubrir el pago de capital e intereses. El deudor no alcanza a cubrir sus costos de producción, ha suspendido pagos por lo que es probable que no pueda cumplir con el pago de eventuales acuerdos de reestructuración. Está en estado de
  • 9. debilitarse para afrontar pagos ante variaciones en variables relevantes de fondos le permite cubrir solo los intereses de sus deudas. Alta sensibilidad a las pequeñas variaciones en variables significativas insolvencia decretada, o ha pedido su propia quiebra, o está obligado a vender activos importantes para su actividad productiva Nivel de Endeudamient o y Capacidad de Generación de Utilidades Bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo en relación a su capacidad de generar utilidades. Su Patrimonio es mayor que sus obligaciones totales. Moderado endeudamiento patrimonial con rentabilidad. Tiene escasa capacidad de generar utilidades. Muy alto nivel de endeudamiento, se ve obligado a vender activos de importancia para la actividad que desarrolla, con resultados negativos en el negocio. Cumplimiento de obligaciones Cumplimiento puntual del pago de sus obligaciones. No recurre a nuevas financiaciones directas ni indirectas Incumplimientos ocasionales y reducidos Incumplimientos mayores a 60 días y menores a 120 días. Tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial por montos significativos. Incumplimientos mayores a 120 días. Tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial por montos significativos Incumplimientos mayores a 365 días. Sus créditos han ingresado a cobranza judicial por haber cesado sus actividades. Sistema de información de la empresa Consistente y actualizado, le permite conocer permanentemente situación económica y financiera para la Consistente, le permite conocer en forma oportuna su situación financiera presentando algunos retrasos en Desactualizado, dificulta conocer la situación financiera y económica en forma oportuna. Poco confiable y desactualizado, impide conocer la situación financiera y económica de la Carece o ya no lo utiliza, lo que impide conocer su situación económica y financiera.
  • 10. mejor toma de decisiones. Puede pronosticar situaciones complicadas y realiza las correcciones a tiempo su presentación empresa Situación Financiera Líquida, posee activos corrientes que pueden hacerse rápidamente líquidos para afrontar obligaciones de corto plazo. Buena Débil Crítica Crítica Dirección de la empresa Calificada y técnica, con apropiados sistemas de control interno. Personal experimentado, capacitado y motivado a logros. Calificada y técnica, con adecuados sistemas de control interno De poca capacidad o experiencia con sistemas de control objetables. Inadecuada, existe descontrol en los sistemas internos Inadecuada, control interno nulo Sector económico al que pertenece Registra una tendencia creciente Presenta una tendencia con desequilibrios, con posibilidad de baja en los ingresos y aumento de costos. Tendencia futura no es firme, existe la perspectiva, disminución de ingresos y contracción de la demanda Tendencia decreciente, con perspectiva negativa de ingresos y utilidades. En extinción con graves problemas estructurales, o que esté requiriendo una reestructuración generalizada.
  • 11. Empresa en el mercado Es altamente competitiva Competitiva Tiene dificultades para enfrentar la competencia y presenta problemas en su relación crediticia con proveedores y clientes Serios problemas para enfrentar la competencia No se halla en condiciones de competir 10. RECOMENDACIÓN PARA LOGRAR CALIFICACIÓN NORMAL La empresa debe mejorar su flujo de ingresos y egresos, de manera que se fortalezca su posición de ingresos-egresos. La empresa tiene que protegerse de cualesquiera posibles alteraciones vinculadas directamente o no a la operatividad económica y financiera de la empresa. Una posición de ingresos-egresos buena y constante tiene el efecto de reducir la preocupación de la entidad financiera respecto a la capacidad de pago de la empresa. La empresa debe mejorar la liquidez de sus activos. Mostrar que los inventarios de mercadería e insumos pueden ser convertidos velozmente en dinero en efectivo; mostrar que las cuentas por cobrar y otros activos de tesorería pueden ser fácilmente convertidos en caja. De esa manera, la empresa podrá afrontar con éxito sus obligaciones de corto plazo. En lo patrimonial, la empresa debe fortalecer su capacidad de generar utilidades. El gerente financiero (o administrador financiero) debe establecer una estructura de endeudamiento pasivo y patrimonio tal que ambos tipos de financiamiento mantenga un equilibrio. Para ser considerada como normal, la empresa también debe cumplir puntualmente con el pago de todas sus obligaciones. Evítense también los nuevos créditos hasta que se termine de pagar los originales. En lo relativo al desempeño económico de la empresa: ésta debe invertir en un excelente sistema de información, que permita registrar con precisión y oportunidad todos los movimientos de la compañía y que facilite la eficiente elaboración de proyecciones económicas. Mejórese también su gestión. Para ello, el staff gerencial debe mantenerse al tanto de las más eficientes y novedosas técnicas de gestión. Adicionalmente, la empresa
  • 12. tendrá una mejor perspectiva económica siempre que el sector comercial a que pertenezca muestre ser especialmente dinámico. Entonces, es importante saber qué posibilidades de desarrollo presenta el rubro económico en que se desempeña la empresa. Finalmente, mejorar la posición competitiva de la empresa en el mercado a que pertenece. 11. LOS ERRORES MÁS COMUNES EN CREDITO Y COBRANZAS Informar al que recibió el servicio que habrá gastos e intereses moratorios en caso de que su cuenta sea asignada a un externo para su recuperación: Dicha política debe ser muy precisa pero, sobre todo, respetada por la propia empresa al llevarla a cabo sin excepciones. No tener una política de crédito y cobranza: Desde un inicio la empresa que provee esta clase de servicios debe contar con una política de crédito y cobranza por escrito. De esta forma, el cliente sabrá cuáles son las fechas para realizar su pago, cuándo se considera su saldo vencido, el proceso de seguimiento, así como las consecuencias en caso que el crédito se considera en “mora”. No enviar sus facturas de inmediato: Las facturas deben enviarse al momento en que su empresa tenga el comprobante de que el flete o el servicio se llevaron a cabo. Si es una factura recurrente, como es el caso de la renta de cajas o servicio dedicado, la cuenta tendrá que mandarse el mismo día mes por mes. El hecho de no expedir las facturas de inmediato genera un retraso en los pagos y provoca que los clientes se queden con la percepción de que tiene más días para pagar sus facturas. Los usuarios, sin duda alguna, le darán prioridad de pago a aquellas empresas que envían puntualmente sus facturas. No dar seguimientos meticulosos: Cuando un cliente tiene un retraso en sus pagos, es de suma importancia que se asigne a alguien más para que le dé seguimiento hasta que se ponga al corriente. Es importante tener toda la información a la mano (solicitudes de fletes, cartas porte, facturas, correos electrónicos claves). Los contactos con el cliente deben de ser constantes, sin bajar la guardia. No actualizar sus bases de datos: Hay muchas facturas que no se cobran porque que fueron enviadas a otra dirección o fueron dirigidas a una persona que ya no trabaja en la empresa y la factura se pierde. Los errores generados por la organización deberán ser fáciles de corregir al establecer un proceso de actualización de información de sus clientes.
  • 13. Ser incoherente con el cliente: Uno de los errores más comunes es no hacer lo que se comentó o aseguró al cliente que haría. Esta incongruencia entre lo que se dice y lo que se hace genera pérdidas millonarias en la industria. El hecho de que alguien en la compañía le haya asegurado al cliente que le enviaría alguna información o documento ese mismo día, y en realidad se la envió 24 horas después o una semana más tarde, es una de las mejores fórmulas para perder el prestigio y credibilidad de la asociación. Por ejemplo, cuando se le informa al cliente que su cuenta está vencida y que si no paga el saldo, en cinco días su crédito será suspendido y además será asignada a un tercero para su cobro, ¡hágalo! No hay mejor manera de demostrar la firmeza de las palabras (y política de cobro) que con la consistencia de sus acciones. No considerar la implicación de impuestos. La empresa proveedora de servicios de fletes podría deducir de impuestos aquellas cuentas incobrables. Es muy importante que se analice este tema con un contador y se genere así el beneficio fiscal. Fallar en resolver disputas en etapas tempranas: Es muy común que los pagos se retrasen cuando los clientes dicen no estar contentos con el servicio de transporte que se le dio, ya sea por alguna demora en la entrega, daño en la mercancía o disputa de algún cargo. En este sentido, es de suma importancia que se atienda la inconformidad o queja, y que se defina por escrito la resolución en un lapso justo para ambas partes. Si el cliente se siente ignorado o menospreciado será muy probable que su empresa se sienta igual y no contestará las llamadas de conciliación o advertencia, ignorará los comunicados y no pagará sus facturas, ya que percibirá que ha sido culpa de la organización no querer resolver la situación y tendrá un motivo más para no pagar su adeudo, sin importar la legalidad. Aceptar las evasivas: En esta época, debido a la tecnología y estilo de vida, es muy fácil que los clientes eviten las llamadas, correos electrónicos y otro tipo de comunicación. En este contexto, no se deben permitir evasivas. Por lo que hay que ser creativo y consistente hasta que se comunique con la persona clave para poder conversar sobre el saldo vencido o la problemática en el crédito. Hay que escalar las gestiones de cobranza hasta hablar con el dueño o alguien a nivel dirección de ser posible: Si a este nivel los intentos de cobro son ignorados, o se producen más omisiones, es una señal clara de que el cliente no tiene intención de pagar y es recomendable asignar su cuenta a una agencia de cobranza o abogado de inmediato.
  • 14. 12. RECOMENDACIONES Analizar las prácticas actuales del departamento de crédito y cobranza e identificar las áreas en que puede implementar mejoras. Si se evita todos o algunos de los errores mencionados, por ende se podrá minimizar en gran medida los riesgos al otorgar crédito a nuevos clientes y, de esta forma, mejorará el porcentaje de recuperación en la cobranza. 13. BIBLIOGRAFIA * CEO / President AFS International, autor de: “Credit & Collections in the Freight Industry Handbook”.