Evento Organización 2.0
LA COMUNICACIÓN EN
ENTORNOS 2.0 PARA ACELERAR
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¡Gracias por vuestra atención!
Natalia Rodríguez
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Natalia rodriguez -- La comunicación en entornos 2.0 para acelerar la comercialización de capacidades y resultados de I+D

Published on: Mar 3, 2016
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Natalia rodriguez -- La comunicación en entornos 2.0 para acelerar la comercialización de capacidades y resultados de I+D

  • 1. Evento Organización 2.0 LA COMUNICACIÓN EN ENTORNOS 2.0 PARA ACELERAR LA COMERCIALIZACIÓN DE CAPACIDADES Y RESULTADOS DE I+D 23 octubre 2013 The Knowledge Agents Alliance Think. Know. Sell.
  • 2. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Sobre nosotros Sobre THE KNOWLEDGE AGENTS ALLIANCE: The Knowledge Agents Alliance es el resultado de la alianza de Knowledge Innovation Market (KIM), MRI-International y Knowledge Investors, tres entidades españolas que ayudan a empresas, centros de investigación, inversores y administraciones públicas a mejorar el retorno de sus inversiones en I+D. Sobre mí: Responsable de Comunicación de The Knowledge Agents Alliance. Estoy especializada en comunicación b2b sobre ciencia y tecnología. Empecé en comunicación gran consumo (Ford, Movistar o Motorola). The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 2
  • 3. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Escenarios prácticos donde implantar una estrategia de comunicación sobre la innovación con tus clientes y partners potenciales Público objetivo de la innovación: • Comercial: clientes, partners, prescriptores… • Stakeholders: propietarios, empleados, partners… • Financiadores: AA.PP., inversores, bancos… • Social: medios de comunicación, sociedad en general… The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 3
  • 4. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Escenarios prácticos donde implantar una estrategia de comunicación sobre la innovación con tus clientes y partners potenciales Qué pretendemos: • Objetivo: dar a conocer y poner en valor nuestros resultados de I+D con el objetivo de acelerar el ciclo de venta y la adopción de tecnologías en estado pre-competitivo, y generar ingresos. • Para qué públicos: decisores profesionales en un marco B2B. • Escenarios posibles: • Difusión de proyectos de I+D, especialmente proyectos europeos. • Comercialización de resultados competitivas, patentes, etc.). de I+D (tecnologías pre- • Comercialización de productos disruptivos (nuevas categorías de producto, “game changers”, etc.). The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 4
  • 5. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Escenarios prácticos donde implantar una estrategia de comunicación sobre la innovación con tus clientes y partners potenciales Ciclo de comercialización 1 Assessment ¡Nuestra comunicación debe responder a nuestra estrategia Assessment: Exploramos el mercado internacional para comercial y de identificar a potenciales targets y competidores y entender mejor las demandas y expectativas de los clientes y las claves marketing! de la propuesta de valor de cada tecnología. Priorizamos las tecnologías de acuerdo con su potencial de retorno comercial. 2 Planning Planning: Diseñamos estrategias y planes de acción de marketing y comercialización adaptados al retorno esperado. 3 Marketing & Valuation Marketing: Desarrollamos las acciones comerciales y/o de comunicación planificadas para llegar al mercado, y cualificamos a los prospects antes de iniciar la negociación. 4 Deal making Deal making: Asistimos al cliente en la definición de las condiciones del acuerdo, el diseño de la estrategia de negociación y el cierre del trato con el cliente o partner. Valuation: Definimos un rango de precio, de acuerdo con distintos modelos de valoración, que sirva como punto de partida en las negociaciones con terceros. Tecnologías aplicadas por la industria The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 5
  • 6. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Escenarios prácticos donde implantar una estrategia de comunicación sobre la innovación con tus clientes y partners potenciales Ciclo de comercialización 1 Assessment 2 Planning 3 Marketing & Valuation Aproximadamente, sólo el 10% de las tecnologías llegan al mercado y tu presupuesto para comunicación es pequeño. ¡El esfuerzo de comunicación debe Marketing: Desarrollamos Valuation: aquellas centrarse principalmente enDefinimos un las acciones comerciales rango de precio, de que tengan un mayor potencial y/o de comunicación acuerdo con distintos planificadas para llegar al modelos de valoración, comercial! sirva como punto de mercado, y cualificamos a que los prospects antes de iniciar la negociación. 4 Deal making partida en las negociaciones con terceros. Deal making: Asistimos al cliente en la definición de las condiciones del acuerdo, el diseño de la estrategia de negociación y el cierre del trato con el cliente o partner. Tecnologías aplicadas por la industria The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 6
  • 7. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente comunicación comercial sobre innovación vs. comunicación b2b de productos ya integrados en el mercado vs. comunicación gran consumo The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 7
  • 8. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente 1 Porque buscas una aguja en un pajar: • Es necesario captar a los perfiles “innovator” (techies) o “early adopters” (visionarios). • Es más fácil (y más barato) que ellos que te encuentren que encontrarlos a ellos. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 8
  • 9. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente 2 Porque tu tecnología gira en torno a una propuesta de valor diferencial, que tienes que argumentar suficientemente o no funciona: • La comunicación sobre productos de gran consumo no tiene por qué ser tan explicativa. Todos los productos son muy parecidos entre sí, así que las marcas buscan diferenciarse por medio de valores emocionales. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 9
  • 10. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente 3 Porque es una decisión estratégica, NO operativa: • Es una decisión que compete a la dirección general/marketing/innovación. No pertenece a la cadena de suministro y, por tanto, salvo en empresas muy innovadoras, no hay procesos estándar. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 10
  • 11. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente 4 Porque, además, reúne las condiciones de una decisión “implicante” en el ámbito b2b: • Es una decisión que implica a distintos perfiles (como mínimo, decisor económico y decisor técnico). • Necesidad de gestionar el riesgo personal y de negocio. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 11
  • 12. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Por qué la comunicación comercial de la innovación es diferente 5 Porque es fundamentalmente en inglés: • La innovación es un negocio global. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 12
  • 13. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos El marketing de contenidos se basa en la generación de contenidos (comerciales) de calidad para apoyar a nuestros clientes en el proceso de decisión de compra de las tecnologías. De esta manera: • Aportamos criterio a nuestros públicos para ayudarles a tomar decisiones. • Y ayudamos a acortar nuestros ciclos de venta. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 13
  • 14. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos ¿Qué contenidos puedes generar para acompañar el ciclo de decisión de compra? Contenidos Comunicación Conexión Conversión Fuente: Informe “Media Consumption Report: Mindset of the IT Pro During the Recesion” (TechTarget) The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 14
  • 15. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos ¿Qué contenidos puedes generar para acompañar el ciclo de decisión de compra? Contenidos Comunicación Conexión Deben dar respuesta a preguntas como: Conversión • • • • • • El contexto: problemática ¿En qué consiste nuestra tecnología/producto? ¿Es más rápida/mejor/más barata que qué? ¿Cuál es el beneficio para el cliente? ¿Qué problemáticas resuelve? ¿Qué otros usos podría tener (aplicaciones en distintos sectores)? • ¿Cómo funciona? • ¿Qué equipo que hay detrás? Fuente: Informe “Media Consumption Report: Mindset of the IT Pro During the Recesion” (TechTarget) The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 15
  • 16. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos ¿Qué contenidos puedes generar para acompañar el ciclo de decisión de compra? Contenidos Comunicación Conexión Conversión A medida que el cliente va avanzando en el ciclo de decisión de compra, podemos intensificar la actividad comercial y pedirle más implicación Fuente: Informe “Media Consumption Report: Mindset of the IT Pro During the Recesion” (TechTarget) The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 16
  • 17. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos ¿Qué contenidos es más interesante generar? • Dossieres corporativos • Fichas tecnológicas y portfolios de servicios • Entrevistas con el inventor • Demos • White papers • Artículos de opinión The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 17
  • 18. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos Algunos ejemplos: Ficha tecnológica: http://www.mercyrnd.com/wor kspace/assets/uploadssummaries/polytraksalessheet -1306426509.pdf The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 18
  • 19. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Una forma distinta de comunicar: el marketing de contenidos Algunos ejemplos: Demo: http://www.youtube.com/watc h?v=RBS5NDzq5oM The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 19
  • 20. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales El 80% del proceso de decisión de compra tiene lugar en Internet. Y ocurre antes de que el cliente esté maduro para sentarse a la mesa contigo y tomar decisiones. Además, es un medio muy barato y que permite un gran alcance. ¡Debe ser vuestro canal principal! The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 20
  • 21. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Web corporativa: • Es nuestra herramienta de comunicación más importante. • Espacio para dar a conocer y poner en valor vuestra empresa y vuestras tecnologías/servicios: • ¡Colgad/embebed todos vuestros materiales comerciales! • Poned en valor al equipo. • Incluid widgets: portales OI, Twitter, Slideshare… • Monitorizadla y mantenedla actualizada. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 21
  • 22. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Portales de innovación abierta (“Open Markets”): • Encontrarás empresas que presenta sus retos tecnológicos vs. empresas que ofrecen soluciones tecnológicas. • Ábrete un perfil y publica las fichas de tus tecnologías. • Y embebe este perfil en tu web. • Ej.: Flintbox, Innoget, Yet2MarketPlace… The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 22
  • 23. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Ejemplo: ficha de una tecnología en Flintbox The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 23
  • 24. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Marketing email: • Es un medio muy barato y bastante efectivo para b2b. • Da a conocer tus productos y servicios, promocionar eventos/webinars/cursos, envía newsletters, etc. • Utiliza herramientas específicas de email marketing para poder conocer el resultado de tus campañas: VerticalResponse, MailChimp… • Cuida tu base de datos (selecciona y segmenta). The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 24
  • 25. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Ejemplo: mailings The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 25
  • 26. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Blogging: • Os ayudará a posicionaros como expertos. • Tratad únicamente temas sobre los que tengáis un gran conocimiento (blog divulgativo). • Implica mucha dedicación. • Apoyaros en redes sociales y newsletters para aumentar la difusión de cada post. • Usad un lenguaje sencillo, directo, didáctico e informal. • Incluid en los posts: palabras clave, links a vuestra web y vuestros documentos comerciales (bit.ly), etc. • Monitorizadlo con Google Analytics. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 26
  • 27. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Redes sociales: • Te ayudarán a mantener una conversación con tus públicos. • Y amplificarán la difusión de las acciones de comunicación que lleves a cabo. • ¿Cómo? Publica posts desde: • Twitter: Perfil corporativo o personal • Linkedin/Facebook: -Perfiles personales -Páginas de empresa -Grupos de debate/networking de Linkedin • Incluid en los posts: palabras clave, links a vuestra web… The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 27
  • 28. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Ejemplo: grupos de Linkedin sobre I+D y similares Grupos relevantes sobre I+D: •I + D + I , Investigación, Desarrollo e Innovación •Red Española de Científicos Emprendedores •Derecho de la Propiedad Intelectual / Intellectual Property Law •CDTI - Ayudas - Contacto entre posibles socios •ICEX España Exportación e Inversiones •Research and Development Opportunities in Europe The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 28
  • 29. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Distintas formas de estar presente en Internet: • Eventos online (webinars): • Son (mucho) más baratos y permiten un alcance mucho mayor que los eventos presenciales. • Te ayudarán a conseguir nuevos contactos. • Y a posicionarte como experto. • Utilízalos para presentar nuevos productos y servicios, hacer demos de tus tecnologías, explicar tus metodologías… • Los webinars 100% comerciales no funcionan bien. Introduce siempre un aspecto divulgativo. The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 29
  • 30. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Canales de comunicación para hablar de innovación con tus clientes potenciales Otras acciones de soporte off line: • Presentaciones en eventos. • Participación en premios de Innovación. ¡Son caras y sólo son rentables si tu cliente ya está maduro para comprar tu tecnología! The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 30
  • 31. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Ciclo de vida de una campaña 1 Diseñamos la estrategia de campaña: 2 Creamos los contenidos y lanzamos la campaña 4 3 Medimos los resultados Si los resultados no son buenos… Briefing: …revisamos la estrategia y los contenidos y volvemos a lanzar la campaña -Objetivo de negocio -Objetivo de comunicación -Públicos 5 Hacemos seguimiento comercial de los contactos que hayan mostrado más interés -Mensaje(s) -Plan de contenidos -Plan de medios The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 31
  • 32. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 Cómo medir los resultados de una campaña Algunos indicadores • Visitas a la web: • Nº de visitas • Nº páginas consultadas/ tiempo consulta • Consulta y descarga de documentos • Registro en eventos • eMail marketing: Lectura (30%) /clic (15%). • “Follow” redes sociales • Generación de leads (pasivos, activos –consulta comercial-) The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 32
  • 33. Evento “Organización 2.0” / La comunicación en entornos 2.0 ¡Gracias por vuestra atención! Natalia Rodríguez @kinvestors @KIM_global @MRI_int Responsable de Comunicación natalia.rodriguez@kinvestors.com www.kinvestors.com The Knowledge Agents Alliance . . . Think Know Sell 33

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