1WHR Destination 2013 | 30.05 BolognaVito D’AmicoRevenue Management.Destinazioni e Tariffe.Case History#whr2013 #Bologna @...
2Ieri e OggiIl Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattuttosull’impatto che il Dynam...
3La «mia» visione di Revenue Management Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di r...
4Le leve da utilizzare.Le cose da sapere.#whr2013 #Bologna @vitodamico
5Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»Clientela commerciale (Business/Corporate)•Bassa sensibilità al prezzo•Alta se...
6Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»• Web Olta Wholesaler WebSite• Diretto Telefono...
7La costruzione di uno sotricoDatavenerdì 11.03.11sabato 12.03.11domenica 13.03.11lunedì 14.03.11martedì 15.03.11mercoledì...
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9RPO – Rifiuto per OccupazioneAgli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anchedipendere da u...
10RPT – Rifiuto per TariffaL’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenzacon trop...
11Servizi AncillariIndicazioni dal segmento «AIR»#whr2013 #Bologna @vitodamico
12#whr2013 #Bologna @vitodamico
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15Case HistoryHotel 4s – Torino Centro storico <<Inizio consulenza Sett 2011<<Forte presenza Business ma anche Leisure <<#...
16Scenario di partenzaOccupazione media nei WE: 25%Occupazione media nel mese di Luglio e Agosto: 35%Scarsa presenza de...
17Attività svoltaRitariffazione dei canali di vendita on lineSegmentazioni tariffaria della settimana in base al target ...
18Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta#whr2013 #Bologna @vitodamico20112011(settembre iniziocollaborazione)...
19Take Away di oggi#whr2013 #Bologna @vitodamico
20#whr2013 #Bologna @vitodamico
21Adesso è tutto più chiaro?#whr2013 #Bologna @vitodamico
22 massimizzare il fatturato di tutti ireparti dell’hotel Ottimizzare l’occupazione giornaliera ridurre i costiMission ...
23Vito DAmicoCeo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporatev.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it#whr2013...
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Politiche Tariffarie e Case History- Vito D'Amico- WHR Destination Bologna 30 Maggio 2013

Published on: Mar 4, 2016
Published in: Career      
Source: www.slideshare.net


Transcripts - Politiche Tariffarie e Case History- Vito D'Amico- WHR Destination Bologna 30 Maggio 2013

  • 1. 1WHR Destination 2013 | 30.05 BolognaVito D’AmicoRevenue Management.Destinazioni e Tariffe.Case History#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 2. 2Ieri e OggiIl Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattuttosull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della BrandReputation on line.•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla meravariazione tariffaria, anche quando applicata correttamente•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili•La parola d’ordine è «contestualizzare»•In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 3. 3La «mia» visione di Revenue Management Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento cheviaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattivitàimmediata da parte del mercato Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e diconseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periododell’anno – Posizionamento corretto Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie dimail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta perimplementare una efficace disintermediazione Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà diofferta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o cheritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi. I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore enei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto piùpredisposto a spendere proprio ne reparti «non room»#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 4. 4Le leve da utilizzare.Le cose da sapere.#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 5. 5Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»Clientela commerciale (Business/Corporate)•Bassa sensibilità al prezzo•Alta sensibilità sulle date•Tutto l’anno, tranne week end e festività•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)•Analisi Competitive SetClientela turistica (Leisure)•Alta sensibilità al prezzo•Bassa sensibilità sulle date•Concentrata nei week end e nei periodi festivi•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 6. 6Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»• Web Olta Wholesaler WebSite• Diretto Telefono Mail Walk in• Business Convenzioni Gds Business Agency•To/Adv Gruppi Religione Sport#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 7. 7La costruzione di uno sotricoDatavenerdì 11.03.11sabato 12.03.11domenica 13.03.11lunedì 14.03.11martedì 15.03.11mercoledì 16.03.11giovedì 17.03.11venerdì 18.03.11sabato 19.03.11domenica 20.03.11lunedì 21.03.11martedì 22.03.11mercoledì 23.03.11giovedì 24.03.11venerdì 25.03.11sabato 26.03.11domenica 27.03.11Room book4726194444134747211838383429221914Produzione5.964,072.539,381.787,274.850,404.823,961.592,584.921,625.235,642.479,822.201,834.156,364.091,823.636,363.268,052.482,252.509,611.554,55Occup.97,92%54,17%39,58%91,67%91,67%27,08%97,92%97,92%43,75%37,50%79,17%79,17%70,83%60,42%45,83%39,58%29,17%RMC€ 126,90€ 97,67€ 94,07€ 110,24€ 109,64€ 122,51€ 104,72€ 111,40€ 118,09€ 122,32€ 109,38€ 107,68€ 106,95€ 112,69€ 112,83€ 132,08€ 111,04RevPar€ 124,25€ 52,90€ 37,23€ 101,05€ 100,50€ 33,18€ 102,53€ 109,08€ 51,66€ 45,87€ 86,59€ 85,25€ 75,76€ 68,08€ 51,71€ 52,28€ 32,39#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 8. «al di sotto della retta non vendiamo camere»«al di sopra della retta perdiamo margine»8€ 120,00€ 190,00€ 140,00€ 90,00€ 60,00€ 160,00#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 9. 9RPO – Rifiuto per OccupazioneAgli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anchedipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»•Camere lasciate a clienti abituali•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)•Cattivo controllo delle prenotazioni•Errato calcolo delle variabili distorsive#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 10. 10RPT – Rifiuto per TariffaL’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenzacon troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmenterivedere la Bottom)•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numerodelle camere invendute)#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 11. 11Servizi AncillariIndicazioni dal segmento «AIR»#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 12. 12#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 13. 13#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 14. 14#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 15. 15Case HistoryHotel 4s – Torino Centro storico <<Inizio consulenza Sett 2011<<Forte presenza Business ma anche Leisure <<#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 16. 16Scenario di partenzaOccupazione media nei WE: 25%Occupazione media nel mese di Luglio e Agosto: 35%Scarsa presenza del cliente LeisureCanali web con scarsa produzione e bassa visibilitàSoggiorno medio (IMS) molto basso#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 17. 17Attività svoltaRitariffazione dei canali di vendita on lineSegmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/LeisureForte dinamicizzazione delle tariffeOttimizzazione contenuti e delle “booking rules” dei Canali webAnalisi nuovi canali su target adeguatoSviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamentodel soggiorno”#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 18. 18Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta#whr2013 #Bologna @vitodamico20112011(settembre iniziocollaborazione)2012 2013 -1°qRoom night 1451 1451 4030 1450Produzione € 200.701,00 € 200.701,00 € 511.605,00 € 194.534,00Avg ADR(tariffa media)€ 138,32 € 138,32 € 126,92 € 137,24Avg Los(Lunghezza del soggiornomedio)1,84 1,84 1,96 2,08Avg Booking Window(anticipo di prenotazione)23,99 23,99 51,67 67,75
  • 19. 19Take Away di oggi#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 20. 20#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 21. 21Adesso è tutto più chiaro?#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 22. 22 massimizzare il fatturato di tutti ireparti dell’hotel Ottimizzare l’occupazione giornaliera ridurre i costiMission SICANIASCMission SICANIASCAffiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppocommerciale, con l’obiettivo di:#whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 23. 23Vito DAmicoCeo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporatev.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it#whr2013 #Bologna @vitodamico

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